Как презентовать товар (услугу), чтобы услышать «я покупаю»?

Вы прошли уже несколько этапов продажи: приветствие, вступление в контакт, выявление потребностей, подтверждение (резюмирование) потребностей и плавно переходите к презентации вашего товара, услуги.

Презентация, это звездный час продавца. Внимательно выслушав, и сделав соответствующие выводы, менеджер по продажам проводит презентацию. Что же важнее всего во время презентации? Продемонстрировать ценность вашего товара (услуги). Если вы сможете продемонстрировать ценность, цена в «глазах» клиента снижается, и не имеет столь определяющего факта.

Например, вы продаете эксклюзивную мебель, являетесь производителем этой мебели. Ваш клиент находится в салоне, рассматривает образец из серии кухонь из натурального дерева. Но когда он видит цену выставочных образцов, глаза его немного округляются.

Пример демонстрации ценности:

Обратите внимание на наши выставочные образцы, и вы увидите, что они созданы из натурального дерева. Каждую новую серию кухонь мы создаем индивидуально для наших заказчиков. Многие элементы, особенно фасады, делаются вручную нашими мастерами. Мы используем проверенные и безопасные материалы в своем производстве. Давайте подойдем с вами ближе, обратите внимание на качественную обработку каждой поверхности. Проведите рукой – без сучка и задоринки, как говорят. За нашими изделиями легко ухаживать. Хотите заглянуть внутрь? В каждой кухне у нас самая дорогая и качественная фурнитура от иностранных поставщиков, да и дерево сейчас в цене. Пользуется огромной популярностью и спросом. Как можно не любить такую кухню? Каждый мужчина будет спешить домой к своей хозяйке на ужин. Многим надоели шаблонные изделия из обычных материалов. В новую кухню вам приятно будет пригласить своих гостей, она подчеркнет ваш тонкий вкус и любовь к роскоши. Такая кухня будет только у вас!

Во время презентации, мы демонстрируем не только ценность, а и пробуждаем желание купить товар прямо сейчас. Если покупателю действительно нравится ваш товар, зачем откладывать принятие решения на неопределенный срок? Поэтому дайте шанс прикоснуться вашему покупателю к товару, «попробовать», в нашем примере – предложите расположиться за обеденным столом новой кухни.

Продолжение:

Вам нравится такая идея, не так ли? Предлагаю вам присесть за обеденный стол. И мне бы хотелось узнать, техника какой торговой марки вам нравится больше всего? Вам нужен на кухне телевизор?

После презентации, представления дополнительных товаров для вашего клиента вы плавно переходите к обработке возражений. И об этом более подробно в следующей статье.

Если вы хотите увеличить продажи в своем бизнесе, или вы работаете руководителем, менеджером отдела продаж запишитесь на мастер-класс «11 способов увеличить продажи, которые не делают даже ваши конкуренты», получите ответы на свои вопросы.

Бизнес-консультант, Прохоровская Светлана