Етапи СПІН продажів. Як правильно ставити запитання, щоб у вас купили

Як збільшити продаж, не вдаючись до нав'язування товару? Чи можна ефективно продавати у формі дружньої бесіди? Розповідаємо, що таке методика СПІН продажу та як вона може допомогти продавати більше.

З питанням "Як збільшити продажі?" часто зіштовхуються як початківці, і досвідчені підприємці. Існує безліч методик підвищення продажів. Наприклад, популярна техніка СПІН продажів, яка заснована не так на рекламі продукту, як на правильному визначенні болю покупця.

Етап 1. Підготуйтеся до продажу.
Це ключовий етап роботи з методики СПІН-продажів. Грамотна підготовка суттєво підвищує шанси на успішний продаж та допомагає вибудувати ефективну взаємодію з клієнтом.

Успіх продажу за методом СПІН закладається ще до першого контакту з клієнтом. Ретельна підготовка включає кілька важливих напрямів:

- Аналіз потреб: визначте, які завдання клієнта здатний вирішити ваш продукт, розробте стратегію, яка допоможе покупцеві самостійно виявити свої потреби.
- Конкурентні переваги: складіть чіткий список унікальних переваг вашої пропозиції, підготуйте аргументи, що виділяють вас серед конкурентів.
- Робота із запереченнями: продумайте можливі сумніви клієнта, розробте стратегію трансформації сумнівів у впевненість.
- Взаємодія з посередниками: забезпечте коректну передачу вашої позиції через посередників, підготуйте спеціальні питання для посередників, які допомагають ефективно донести переваги пропозиції до осіб, які приймають рішення.
Ми пропонуємо тренінги спін продажі Київ, а також, тренінги для кол центрів в Україні, онлайн та офлайн. 

Етап 2. Вивчіть свого клієнта.
Успішне застосування техніки СПІН-продажів починається з глибокого розуміння клієнта. Для цього необхідно ретельно вивчити його професійний шлях, досягнення та інтереси, використовуючи доступні джерела інформації, включаючи соціальні мережі та відгуки колег, які мали досвід роботи з цим клієнтом.

Замість використання шаблонних скриптів рекомендується вибудовувати персональну комунікацію, що дозволить встановити довірчий контакт та адаптувати підхід під конкретного покупця.

Етап 3. Визначте проблеми.
Наступний важливий крок – виявлення проблем клієнта.

Доки клієнт не побачить у вашому продукті рішення своїх завдань, інтерес до нього буде мінімальним. Тому перед зустріччю важливо скласти детальний список можливих проблем, з якими стикається клієнт: складнощі з постачанням, високі витрати, проблеми з якістю обслуговування, обмежений функціонал та інші актуальні проблеми.

Етап 4. Сформулюйте СПІН-питання, які менеджери використовуватимуть у продажах.
На основі виявлених проблем слід розробити питання для кожного типу СПІН, враховуючи специфіку клієнта та всю зібрану інформацію.

Правильно сформульовані питання допоможуть направити розмову таким чином, що клієнт самостійно дійти висновку про необхідність вашого продукту. При цьому важливо використовувати відкриті формулювання, співвідносити питання з конкретними проблемами клієнта та підтримувати логічну послідовність під час бесіди.
Запрошуємо, дуже корисні вебінари Київ, що проводить Немировський Ігор бізнес тренер, коуч..

Етап 5. Вступіть у діалог.
Успіх зустрічі багато в чому залежить від того, як розпочатиметься діалог з клієнтом. Наведемо як приклад кілька ефективних стратегій встановлення відкритого і продуктивного спілкування.

Для власників роздрібних компаній можна використовувати такі підходи:
– Акцент на змінах у бізнесі клієнта: "Бачу, ви нещодавно розширили асортимент. Цікаво дізнатися, які товарні категорії зараз найбільш популярні серед ваших покупців?"
- Посилання на відгуки інших клієнтів: "Один із ваших постійних покупців розповідав мені про нову програму лояльності. Хотілося б дізнатися про вашу думку про її ефективність".
- Звернення до публічних заяв клієнта: "У вашому останньому інтерв'ю ви згадували про складнощі з постачанням. Як зараз справи?"

Після налагодження контакту виберіть 2-3 ключові проблеми із попередньо складеного списку та розробіть стратегію їхнього обговорення через проблемні питання.

Не варто прямо вказувати на проблему – краще використовувати питання, які допоможуть клієнту самостійно усвідомити ситуацію. Усі питання мають бути ретельно продумані заздалегідь, тут немає місця для імпровізацій.

Такий підхід дозволить плавно підвести розмову до виявлення потреб клієнта та підготувати ґрунт для подальшого обговорення можливих рішень.
Читайте - Що таке СПІН-продажі. СПІН-продаж: структура, етапи, особливості.

Етап 6. Використовуйте питання, що витягують.
Після виявлення потреб клієнта та опису існуючих проблем необхідно перейти до обговорення критичності ситуації через використання запитань. Заздалегідь підготуйте питання, які допоможуть оцінити масштаб проблеми, наприклад:

Як часто виникають затримки постачання і який вплив вони мають на операційну діяльність?
Чи можете ви оцінити фінансові втрати, пов'язані із цими затримками?
Коли клієнт повністю усвідомлює свої потреби та проблеми, настає час презентації вашої пропозиції. У цей момент, коли покупець починає розглядати різні варіанти рішення, важливо продемонструвати унікальні переваги продукту або послуги.

Етап 7. Наголосіть на перевагі пропозиції.
Зосередьтеся на дійсно значимих для клієнта перевагах, таких як особливі умови оплати, унікальні технологічні рішення, що перевершує рівень сервісу.

Уникайте спроб применшити сильні сторони конкурентів – натомість підкресліть ті переваги, які справді важливі вирішення завдань клієнта. Це допоможе створити чітке розуміння цінності вашої пропозиції.
Статті поради, надає Наталія Дегтярьова бізнес консультант - Комунікаційні засоби просування на місцях продажу, а також, які ролі важливо передбачити у структурі кол-центру? Тільки практичні поради.