Категорійний менеджмент у продуктовому рітейлі

Курс для комерційних директорів торгових мереж, категорійних менеджерів, маркетологів, закупників на якому ми:
– дізнаємося сучасні підходи до формування асортименту на основі технології категорійного менеджменту;
- оцінимо цільових споживачів: хто пішов, хто залишився, як змінилися пріоритети;
- адаптуємо статистику до нових умов та постачальників;
- створимо матриці товарних категорій;
- Дізнаємося нові технології аналізу продажів, просування, управління запасами.

Блок 1: Введення у категорійний менеджмент:
Історія категорійного менеджменту
Основні засади категорійного менеджменту
Зміна підходів до управління асортиментом
Категорійний менеджер як керівник категорії
Компетенції сучасного категорійного менеджера
Чому категорійний менеджер не є закупником. Як мотивувати і не зробити "гвинтиком у системі"
Практичне завдання: Оцінка професійних компетенцій (тестування)

Блок 2: Зміна ситуації у рітейлі та її вплив на технології управління асортиментом:
Зміни у структурі постачальників. Як догляд транснаціональних виробників та закриття кордонів вплинули на доступність товарів
Як змінюються ролі товарів у процесі імпортозаміщення
Як покупець реагує на ситуацію на ринку та змінює свою стратегію здійснення покупок
Заняття побудоване на аналізі найактуальніших досліджень Nielsen, GFK, Romir, INFOline.
Практичне завдання: Чек-лист "Як змінилися технології керування асортиментом у Вашій торговій мережі"

Блок 3: Точкове позиціонування торгової мережі за умов міграції покупців:
Загальні правила позиціонування та види конкурентних стратегій
Оцінка споживачів, Сегментація з GFK. Розробка портрета цільових споживачів.
Зміна у поведінці споживачів в умовах ажіотажу, інфляції, дефіциту
Чек-аналіз споживачів (виділення груп споживачів через структуру чека)
Уточнення позиціонування з урахуванням дій конкурентів
Позиціювання форматів
Розрахунок пропорції витрат за ціни, промо, сервіс, гарантії, втрати залежно від формату.
Практичне завдання: Заповнення "Стратегії позиціонування мережі"

Блок 4: Аналіз та коригування класифікатора:
Оцінка класифікатора на відповідність логіці прийняття рішення споживачем та пропорційність рівнів з погляду керованості
Формування поля показників. Розподіл інформації про товар за місцями зберігання. Створення форми картки товару
Покроковий алгоритм оцінки відповідності класифікатора ситуації, що змінилася на ринку
Коригування класифікатора. У якому разі треба запроваджувати нові категорії
Правила перенесення статистики продажів до нового класифікатора
Практичне завдання: Виявлення помилок класифікатора та розробка пропозицій щодо його коригування

Блок 5: Призначення ролей товарних категорій:
Ролі категорій для покупця, рітейлера, виробника
Як виділити групи споживачів, які від асортименту та сервісу перейшли до економії та пріоритету ціни
Категорійний та кроскатегорійний аналіз. Ключові KPI. Дослідження еластичності та промозалежності.
Автоматизація дослідження категорій та призначення ролей
Піраміда ролей. Рівень керованості. Об'єднання та дроблення категорій. Уточнення ролі.
Перевірка правильності призначення ролей.
Розробка стратегії розвитку категорії
Практичне завдання: Опис та обґрунтування цільових категорій у мережі учасника

Блок 6: Тактика категорії. Наповнення асортименту:
Вибір конкурентів категорії
Правила моніторингу конкурентів. Як проводити моніторинг при нестабільному асортименті та цінах
Розрахунок цінового діапазону та його автоматизація.
Висота та жорсткість категорії. Розрахунок цінових сегментів та кількості SKU за сегментами
Складання "шахівниці" та наповнення цінових сегментів
Як замістити А бренди: нові критерії відбору постачальників та товарів
Правила вибору брендів Ролі лінійок, продуктів, постачальників.
Практичне завдання: Розрахунок кількості товарів за ціновими сегментами на підставі результатів моніторингу

Блок 7: Матриці форматів та категорійне ціноутворення:
Види асортиментних матриць. Матриця формату.
Категорійне ціноутворення. 5 варіантів ціноутворення. Принципи розрахунку ціни в залежності від формату магазину, ролі категорії, ролі товару
Як правильно оцінити еластичність попиту у категорії при зміні асортименту на 50 і більше відсотків
Методи підвищення доходу категорії з допомогою інструментів ціноутворення.
Цінова дискримінація та динамічне ціноутворення
Особливості ціноутворення в залежності від еластичності попиту та промочутливості категорії. Вплив промо продажу на ціноутворення.
Практичне завдання: Складання цінової моделі категорії

Блок 8: Планування та проведення промо акцій:
Поточна ситуація у рітейлі: зміна пріоритетів покупців, виробників, рітейлерів.
Оцінка промочутливості та еластичності попиту в товарній категорії
Промо стратегії категорії. Складання річного промо плану та плану на місяць
Розрахунок промо навантаження та бюджету на просування
Види промо акцій. KPI та цілі промо акцій
Коригування промо. Які нові інструменти з'явилися, а від яких доведеться відмовитись.
Планування промо акцій. Цілі промо. Контроль промо акцій. Аналіз результатів
Розбір успішних та невдалих промо акцій провідних ритейлерів та слухачів курсу
Практичне завдання: Розробка промо акції

Блок 9: Аналітика для категорійного менеджера:
KPI для аналізу продаж
Підготовка інформації до аналізу. Як використовувати статистику продажів товарів
ABC аналіз та нові технології його застосування
XYZ аналіз в умовах нестабільної ринкової ситуації
Дослідження продажів на основі матриць позиціонування
Виявлення обурень та допомога у прийнятті рішення
Сучасні системи аналізу статистики на допомогу категорійному менеджеру
Практичне завдання: дослідження статистики продажу та розробка пропозицій щодо розвитку категорії

Блок 10: Категорійне керування товарними запасами:
Загальні засади управління товарними запасами
Види запасів
Норми запасів залежно від ролі категорії та виду товару
Дослідження постачальників, складання картки постачальника
Розробка нормативів запасів та формули автозамовлення
Прогнозування попиту в умовах ажіотажу, дефіциту, інфляції
Автоматизація керування товарними запасами.

Бізнес консультант - Лоліта Лейко, Україна
- Понад 25 років успішної практичної роботи у маркетингу. Створення та виведення ТМ з "нуля". Створення багатофункціональних відділів маркетингу.
- Успішний досвід роботи у бізнесі, консалтингу та сфері бізнес – освіти понад 19 років.
- Безпосереднє виведення відомих брендів "Фанні", "Три скоринки", "Моліс", "АЛЛО" та управління маркетингом.
- Управління асортиментом у форматах: гіпермаркет, супермаркет, формат «біля будинку» мережі "ЕССЕН".
- Практичний досвід кризового управління в стратегічному та операційному маркетингу.
- Понад 25 років досвіду у дослідженнях. Участь та управління дослідженнями (державні замовлення, омнібуси, бізнес-дослідження).

Особистісний блок.
- Київський технологічний інститут харчової промисловості (інженер-технолог),
– Київський університет ім. Шевченка (маркетинг),
- Chartered Institute of Marketing м.Київ (маркетинг),
- IFL (Шведський інститут менеджменту) SSE (Стокгольмська школа економіки), програма Develop Your Business;
– Київський університет ім. Т. Шевченка (психологія).

Основні напрямки бізнес – консалтингу експерта:
- асортиментна політика мережі;
- Розробка асортиментних матриць мережі. Розрахунок квотування;
- балансування коефіцієнта використання торгових площ;
- Організація та планування маркетингової діяльності: структура та процеси департаменту маркетингу.

Досвід.
- досвід побудови та управління отелів асортименту в продуктових мережах;
- досвід управління асортиментом у рамках департаменту закупівлі – від розробки асортиментної політики до впровадження автоматизації квотування асортименту;
- досвід побудови служб маркетингу; виведення торгових марок від розробки концепції до збільшення вартості компанії за рахунок бренду; організації та проведення маркетингових досліджень; розробки та ведення рекламних та PR кампаній;
- досвід консалтингу та корпоративного навчання українських та міжнародних компаній у сфері маркетингу та комунікацій, а також навчання за програмою MBA;
- досвід успішних проектів для торгових мереж у Казахстані, Азербайджані, Киргизії, Росії та в Україні;
- Автор численних публікацій з маркетингу, брендингу, категорійного менеджменту, мерчендайзингу, комунікацій...

Тренінг можливий у корпоративному форматі, (корпоративні тренінги Категорійний менеджмент у продуктовому рітейлі) адаптацією програми та кейсів під завдання та особливості компанії. Проведемо сесії з топ-менеджментом з каскадування цілей, погодження та затвердження зон відповідальності, розробки та уточнення бюджетних показників.