Почему у нас не любят продавцов?

Почему у нас не любят продавцов? И что с этим делать менеджеру по продажам и собственнику бизнеса?

«Большинство бизнесменов приходят на работу с одной мыслью: как бы сегодня заработать побольше денег... И очень немногие ежедневно пытаются что-то сделать, чтобы в очередной раз поднять свою планку. Чтобы еще на один сантиметр приблизиться к уровню Мастера. Чтобы прокачать новый навык, протестировать новую идею или внедрить новую фишку. Этим и отличается ремесленник от Мастера» Андрей Парабеллум

Давайте разберемся кто такой продавец? В каждой профессии есть разные специалисты: с высоким и низким уровнем квалификации. Пренебрежение, раздражение, отрицательное отношение у нас появляется когда? Когда мы сталкиваемся с непрофессионалами, которые нам «впаривают» свою продукцию, или того хуже – наживаются на окружающих.

У нас принято считать, что менеджер по продажам ничего не делает. Учиться этой профессии не надо. Иди себе продавай, и зарабатывай. Продавай не важно где, зарабатывай не важно как. Знаний для этого не надо, а о навыках продаж никто и не вспоминает. Навык, это умение, которое появляется только в процессе работы. Или как пишут в словарях, навык - это деятельность, сформированная путем повторения и доведения до автоматизма.

Значит вывод: не имея понятия как продавать, не зная основ продаж, не имея навыков продаж – какого профессионала мы получим? А, как правило, то что мы не умеем делать, не знаем как, мы на самом деле боимся этим заниматься. Вот и получается, перепуганный продавец (без знаний, опыта, навыков) пытается что-то продать.

Соответственно, что у него в лучшем случае получится? Ничего. В худшем, его самолюбие будет ущемлено, потому что он получит конструктивную критику возможно в виде нецензурной лексики. Только не нужно принимать продавцу это на личный счет, покупатель просто прокомментирует его умение продавать. Вот и все.

Что делать дальше? УЧИТСЯ НОВЫМ ТЕХНИКАМ, И ВНЕДРЯТЬ, ВНЕДРЯТЬ, ВНЕДРЯТЬ! Другими словами – делать!
Что нужно, чтобы стать хорошим продавцом? Успешным, профессионалом своего дела. Думаю, как и везде, убрать в себе лень и поставить себя в позицию ученика. Простые прописные истины, учимся и одновременно делаем, сразу же внедряем новое, оттачиваем мастерство.

Продажи это искусство. А искусный продавец это хороший психолог. И самое главное – хороший продавец любит людей, любит общаться с людьми, это ему в радость.

Если общение с людьми вам напоминает повинность, раздражает, вы делаете над собой громадное усилие, чтобы просто пообщаться с новыми людьми, пробовать продавать даже не стоит. Пока этот вид деятельности не для вас. Попробуйте просто научиться живому общению (совершенно не связанному с продажами). Если вы будете легко и просто знакомиться с людьми, общаться на разные темы, и такой образ жизни вам понравится и будет интересен, можно переходить к обучению и внедрению информации по продажам.

Люди считывают по невербальным характеристикам, кто и с чем к ним подходит, так поступает каждый. И если вы подойдете знакомиться и общаться с человеком с мыслями: «Ужас, зачем мне это надо? Я не хочу общаться! Побыстрей бы закончить разговор! Это не разговор, а пытка!» Поверьте, знакомство и разговор либо не состоятся, либо продлятся одну минуту, в которой вам вежливо откажут. А вы потом подумаете: «Какие люди странные, не хотят общаться» Вы не любите общаться, вы тихий и спокойный человек, вам не нравится заводить новые знакомства, вы предпочитаете маленький круг друзей и не хотите категорически за него выходить, вас угнетает общение с большим количеством новых людей,  эта профессия не для вас. Она будет вам просто в тягость.  Вы не достигнете успеха, занимаясь нелюбимым делом. Вы впустую потратите свое время, ищите что вам нравится.

Но если вас такого рода опыт не остановит, и вы понимаете что вы не такой человек, вы хотите общаться и стать хорошим продавцом, следующие строки для вас. Это достаточно нелегкий путь, будьте к этому морально готовы. Если вы только начинаете, ничего не умеете и не знаете, и у вас нет «коммерческой жилки», вам нужно учиться этому и развиваться, потратив на это все свое время.

Вам понадобиться упорство, настойчивость. В этом случае упорство нужно для того, чтобы добиться успеха, чтобы не сдаться на полпути, чтобы добиться высот и стать одним из лучших. Мне нравится фраза: «Цельтесь в луну, и даже если вы промахнетесь, вы окажетесь среди звезд!». Стремитесь стать лучшим. И это стремление поможет вам в дальнейшем пройти этот путь.

Вам придется жить этим, дышать этим, днем заниматься продажами, усовершенствовать свои навыки продаж, а вечером изучать новые техники и технологии. Изучать постоянно, меняться. Привносить что-то новое и интересное в свою жизнь, чтобы быть не просто продавцом, а и интересным человеком, личностью. Чтобы вы могли с покупателями пообщаться на любую тему. Помните, продажи это искусство, и в первую очередь – искусство общения с людьми.

Каждый человек индивидуален. И в каждом из нас есть что-то неповторимое, что интересно и нужно другим людям. Просто не стоит бояться общаться. Зачастую нежелание что-то делать можно объяснить страхом.

Как преодолеть этот страх – сделать первую продажу, потом вторую, потом следующую. Главное делать и не останавливаться. Если вы будете упорно работать, заниматься продажами как минимум месяц – у вас появится новый навык, навык делать продажи. И если вы, будете работать в этом направлении в дальнейшем, вам уже будет легче. А отточенный навык перерастет в привычку.

Если продажа не состоялась, не расстраивайтесь, внесите контакты этого человека в базу клиентов и общайтесь с ним в дальнейшем.

Когда менеджер начинает работать в продажах, очень часто некоторых начинающих продавцов останавливает услышанное от покупателя слово «нет». И они просто уходят, вспоминая пословицу «На нет, и суда нет». Но на самом-то деле, люди обожают говорить да, люди любят быть - принятыми и понятыми, люди не любят когда их отвергают.

И тут, начинающий неопытный продавец, только раззадорив покупателя, и ничего толком ему не объяснив, уплывает как белоснежная яхта, расправив свои паруса. И оставляет потенциального покупателя в недоумении. А зачем все это было? Я ведь ничего и не понял? И что этот человек хотел мне предложить?

На самом деле для опытного продавца слово «нет» означает, что он мало рассказал о данной услуге или товаре потенциальному покупателю. И покупателю, чтобы принять решение о покупке, недостает сведений о товаре. Продавцу просто надо пройтись еще раз сначала по основных характеристиках товара. Вот и всего. Начинающий продавец слишком плохо описал товар, покупатель не увидел в нем нужных для него достоинств, или их было слишком мало перечислено. Продавец не закончил свою работу.

Не стоит спорить с клиентом. Предоставьте необходимые сведения, услышьте в возражениях клиента вопрос и ответьте на него. И если вы все сделали правильно, клиент на основании новой информации примет новое решение, которое приведет к заключению сделки.

Удачи, будьте внимательны к своим покупателям.

Важно уметь услышать то, что сказал человек, а не то, что нам хочется услышать.

P.S.
Если вы в этом тексте узнаете себя, или своих знакомых, а если вы собственник, и у вас есть такие менеджеры по продажам, приглашаем вас исправить эту ситуацию всем на мастер-классе: «11 способов увеличить продажи, которые не делают даже ваши конкуренты», который будет проводиться  для вас 04 декабря 2013 года.

Бизнес-консультант, Прохоровская Светлана