Повторний продаж: як змусити клієнта купувати знову і знову
Повторний продаж економічно вигідніший, ніж залучення нових клієнтів. Про це знає будь-який грамотний бізнесмен. У зв'язку з постійним зростанням конкуренції використання такої стратегії найчастіше чи не єдиний спосіб не втратити свої позиції на ринку.
Методів утримання клієнтів багато. Труднощі в тому, щоб вибрати з них придатні для конкретного бізнесу, а потім зробити так, щоб ці інструменти працювали ефективно. І тут без деяких знань теорії не обійтись.
Суть повторного продажу.
Чим би ви не займалися і в якій сфері не розвивали б свій бізнес, дуже важливу роль завжди відіграють повторні продажі. За рахунок кого вони зазвичай здійснюються? за рахунок постійних клієнтів. Маються на увазі лояльно налаштовані покупці, які задоволені і вашим продуктом, і обслуговуванням, купують не один товар (або послугу), а навіть лінійку, ніколи не дивляться у бік конкурентів і приводять до вас своїх знайомих і друзів.
*** Як сформувати базу таких покупців? Обов'язково користуватись сучасними маркетинговими інструментами із залучення нових клієнтів, а потім вживати заходів до того, щоб ці клієнти купували знову і знову.
Доречі, наша компані пропонує корпоративний тренінг повторні продажі ефективні способи утримання клієнтів, який збільшить ваші продажі на 65%.
Не секрет, що дуже багато людей, купивши щось один раз, більше не повертаються в магазин чи фірму. Часто в цьому винні самі організації, тому що не докладають зусиль до того, щоб людина прийшла знову. Адже йому можна зателефонувати, запропонувати лояльні умови співпраці, знижки на подальші покупки тощо. Якщо цього не робити, то знижується і кількість клієнтів, і прибуток. А тим часом, саме шляхом збільшення повторного продажу можна вирішити цю проблему.
Для здійснення повторних продажів застосовують бізнес-процеси під назвами "залучення" та "утримання". Під залученням розуміється стимуляція клієнта до здійснення наступної покупки у цій фірмі. По суті, це вже перший крок до того, щоб людина, яка одного разу звернулася, стала постійним покупцем. Як інструмент залучення застосовують різноманітні програми лояльності. Процес утримання зводиться до безперервної взаємодії із постійним клієнтом. Тобто, його не упускають із виду, регулярно нагадують про себе, повідомляють про нові надходження, асортимент, діючі акції, знижки та ін.
Читайте - маніпуляції: як розпізнати та перестати бути жертвою, поради психолога.
5 переваг повторного продажу.
Можна виділити кілька основних причин, чому високий показник повторного продажу такий важливий для будь-якого бізнесу:
1. Збільшується кількість скоєних угод.
Розраховувати на те, що стабільні виручки вам робитимуть лише нові клієнти – як мінімум недалекоглядно, адже їхня кількість не нескінченна. А ось активна взаємодія зі старими клієнтами та спонукання їх до здійснення наступних покупок призведе до збільшення кількості продажів, а значить – і прибутку.
2. Скорочуються рекламні витрати.
Процес залучення нових покупців завжди більш витратний (обходиться дорожче у 3-7 разів, дивлячись у якій сфері ви ведете бізнес) порівняно з утриманням постійних клієнтів. Напрочуд ефективно тут спрацьовує сарафанне радіо. Якщо клієнту сподобався ваш товар (або послуга), він неодмінно розповість про це великому колу знайомих. По суті – це дуже дієва і безкоштовна реклама.
3. Зміцнюється бізнес.
Чим ширша база клієнтів, тим більше ви заробляєте грошей, а це забезпечує бізнесу надійність і стабільність. Справді, що турбуватися, якщо постійні клієнти гарантовано приносять дохід? Тоді компанія отримуватиме свій прибуток і успішно розвиватиметься, навіть якщо із залученням нових клієнтів трапляться "перебої".
4. Відпадає необхідність конкурувати за цінами.
Постійні покупці, зазвичай, вже налаштовані лояльно. Вони вам довіряють, їх влаштовує ваш товар (послуга, якість обслуговування), тому вони купуватимуть його за запропонованими цінами і навіть не подивляться у бік конкурентів у спробі знайти щось дешевше.
5. Рівень рентабельності бізнесу зростає.
Як зазначалося, залучати нових клієнтів – це дорожче, ніж утримувати старих. Тобто коли у вас більше постійних покупців, ви економите кошти, а значить – збільшуєте рентабельність підприємства.
*** Висновок:
- підвищуйте показники рентабельності, збільшуючи кількість повторних продажів. Це неодмінно зміцнить позиції компанії, дозволить розширювати основу клієнтів, здійснювати більше угод і отримувати стабільний добрий дохід.
P/S: читайте статті поради на нашому сайті - як створити віддалену команду та керувати її роботою, а також, як збільшити конверсію продажів, поради Наталії Дегтярьової.