Тренинги по продажам в открытом и корпоративном формате

Типы закупщиков: что нужно знать всем продажникам?

Нередко после тренинга активных продаж подходят участники и говорят, что с интересом посетили бы программу для менеджеров по закупкам. Любопытно посмотреть на продажи с обратной стороны.

В этой статье хочу поделиться типологией закупщиков, которая построена на основе личных наблюдений. Итак….

1. «Мартовский кот».
По должности, как правило, рядовой менеджер отдела закупок. Лентяй по натуре. Не любит никаких лишних движений. Все, что он делает продиктовано мощнейшей мотивацией избегания усилий. Как правило, у него есть своя база поставщиков, созданная во II веке до н.э., которая закрывает все его потребности и не заставляет «париться». На новых поставщиков реагирует, как белый медведь на жаркую погоду. Панически отшивает: «нам ничего не нужно, просьба не звонить!». Это не значит, что он уже прочно сидит «на кранике» (откатах). Все проще: новый поставщик – новые напряги. А оно мне это надо?!
В следующих статьях: как увеличить продажи автомобилей в салоне, как увеличить продажи в аптеке в разы? Есть способ завершения продажи «Последняя уступка».

Как работать с такими закупщиками? Для начала постараться войти в доверие. Хотя бы на уровне, создания диалога. В общении использовать слова: «не требуем оставить своих основных поставщиков…», «рассмотрите нас, как запасной вариант…», «легко подвезем любой объем…», «сделаем доставку, куда скажете…», «всю документальную работу берем на себя…» и т.д. Выслать коммерческое предложение/встретиться («сам подъеду к вам на 5-10 минут…»).

В дальнейшем. Один знакомый руководитель отдела продаж учил своих продажников: «Делайте из ваших закупщиков – лентяев! Чтобы они любили покупать именно у вас!
Просто рекомендуем - управление закупками и снабжением. Что такое расчёт складских площадей в Вашей компании?

2. «Чайник».
Чаще всего, начинающий менеджер отдела закупок. Но иногда встречается «универсальный совместитель»: офис-менеджер и специалист по снабжению в одном лице. Плохо разбирается в предмете закупки и не скрывает этого. Свой запрос обозначает размытыми словами-намеками: «мне вот так объяснил руководитель…». Отсюда, рождаются смешные перлы: «пиллеты» (вместо «паллеты»), «гарантийность», «сертификат ответствия». Не любят уточняющих вопросов продавцов, поскольку элементарно не владеют информацией. Сразу просят выслать коммерческое предложение или «ваш прайс…», или «что-нибудь, что я могу показать директору…».

Принцип работы с «чайниками». НЕ умничать, не пытаться поддавить авторитетом. Говорите уважительно, на доступном языке. Помните - вы общаетесь с исполнителем, за которым стоит конкретный руководитель. Поэтому, задача минимум – выслать адекватное коммерческое предложение и договориться о дате следующего звонка. Задача максимум – добиться встречи с руководителем.

В 2% случаев, «вежливыми чайниками» выступают руководители отдела закупок. Например, когда закупается незнакомый им товар. В этом случае, будьте готовы ответить на 376 различных вопросов о вашей продукции и ждите… дальнейших уточнений!

3. «Бывалый»
Противоположность «чайнику».

Имеет большой опыт в закупках, поэтому решителен и мудр. Отлично разбирается в предмете закупки, в совершенстве владеет профессиональным жаргоном. Сразу начинает использовать его в общении, попутно «пробивая» компетентность продавца. Но как бы продавец ни старался создать атмосферу доверия, «Бывалый» уверен – его пытаются развести («слышь, ты мне тут рассказывай – я знаю, что почем…»).

Обязательно продавливает на скидки. Причем, скидки должны быть – нереальными! В идеале, чтобы вообще бесплатно отдали, сами привезли и приплатили. Все остальное, воспринимает как признаки «развода».

Как с ним работать? В общении с ним (по крайней мере, до этапа торга) говорить особо уважительно, подчеркивая его авторитет. Использовать техники активного слушания и записывать то, что он говорит. На все его вопросы отвечать - конкретно. Скидки предоставлять аккуратно, небольшими порциями. Если начнет явно «выкручивать руки» - взять паузу под любым предлогом («нужно переговорить с шефом…», «надо уточнить этот момент…» и т.п.). Главное, не давайте ему сверхобещаний, которые потом придется выполнять.

4. «Хитрый мужичок»
Мягкий вариант «Бывалого».

В большинстве случаев, такой встречается среди руководителей небольших компаний, ИП.

Мило и по-свойски объясняет свой запрос: «Надумал немного закупиться... Хотел поинтересоваться: почем сейчас форсуночки продаете?». На объявленные цены (даже, самые низкие) реагирует удивленно-разочарованно: «рассчитывал, что дешевле встанет…». На этапе торга использует тактику «мягкого пролома» по ценам. Не торопиться, дает время подумать о скидочках. Но также, как и «Бывалый» старается добиться для себя нереально выгодных условий, ссылаясь на непростое (кризисное) время, нехватку оборотных средств и т.д.

Ваши действия? Общаться с ним в таком же стиле, что и он с вами: просто, душевно, но не забывая про свои интересы. Аккуратненько выяснять у него дополнительную информацию («какие объемы вам нужны?», «как часто закупаетесь?» и т.д.). На этапе торга говорить мягко, но обосновывать справедливость своих цен. Использовать «пугалочки». Например, «вы же знаете, Николай Иванович, сейчас цены на рынке сложились. Когда кто-то предлагает сверхнизкие цены, там, как правило, есть скрытые проблемы… Есть очень дешевые форсуночки, но их хватает на месяц…». Также, как и с «Бывалым» при обсуждении ценовых вопросов берите паузы «не все от меня зависит, переговорю с коммерческим, потом перезвоню вам…».

5. «Матрица».
В основном, встречаются среди руководителей отделов снабжения крупных компаний.

Закупщик, у которого показатель IQ превышает 140 баллов. Говорит строго по делу, без лишних эмоций. Как правило, у них существуют свои объективные критерии оценки поставщиков. Поэтому, не удивляйтесь, если по итогам общения он попросит вас заполнить какую-нибудь ступенчатую матрицу с кучей цифр. Предпочитают общение по электронной почте. Поскольку, дозвониться до него нереально, телефон все время занят по трем параллельным линиям.

Как с ним работать?
Здесь без вариантов. Работать по системе, предложенной «Матрицей». Если вас просят заполнить таблицу с критериями оценки, сделайте это быстро и оперативно. Но помните, что в таких компаниях, тендеры проводятся иногда в несколько этапов. Об этом, кстати, лучше спросить у «Матрицы» заранее. Поэтому, не торопитесь сразу указывать максимальные скидки. Возможно, вам еще предстоит «прогнуться» в следующем туре.

6. «Пробивала».
Основная задача – выяснить ваши цены.

Здесь есть 2 варианта. Либо звонит, кто-то из ваших любимых конкурентов. Либо закупщик, у которого все решено. Обращение в вашу компанию нужно «для кучи», чтобы показать свою аналитическую работу руководителю.

И те, и другие ненавидят уточняющие вопросы (по объемам закупки, названию организации, контактам и т.д.) менеджеров по продажам. Для них главное – быстрее получить ваш прайс.

Если вы общаетесь с кем-то из конкурентов, будьте готовы к тому, что он назовет плюшевый электронный адрес, на которые нужно скинуть ваше предложение. Контактный телефон не оставляет: «сам вам перезвоню…».

Как с ним работать?

ГЛАВНОЕ! Не нужно видеть в каждом позвонившем клиенте «Пробивалу». Этой болезнью страдают многие продажники. Стоит клиенту «как-то не так» изложить свой запрос, попался – пробивала! Разводя излишнюю бдительность, продавцы начинают «сливать» реальных покупателей.

Если вы точно уверены в звонке со стороны конкурентов самое простое, что вы можете сделать – быстро свернуть разговор и переключиться на другие дела. Если у вас много свободного времени, подготовьте и вышлите им прайс с завышенными ценами. Пусть анализируют…

7. «Откатчик».
Описывать этот тип подробно нет смысла. Они либо сразу объявляют свой «интерес», маскируясь красивыми словами «маркетинговые бонусы», «стимулирование» и т.п. Либо, вообще не идут на контакт, блокируя все ваши суперпредложения.

Как с ними работать?

Не все закупщики – откатчики. Хотя, 95 % продавцов абсолютно уверены в обратном. Если наше предложение не принято клиентом, значит стопудово - снабженец «на кранике»!

Что делать, если у вас есть реальные основания считать, что вы имеете дело с «прикормленным» закупщиком? Выходите со своим предложением на вышестоящее руководство: начальник отдела закупок – коммерческий директор– генеральный директор. Знаю случай, когда продавец попав на «откатчика», направил заказное письмо на имя директора компании. В нем коротко изложил ситуацию и попросил «совета» о том, как можно начать сотрудничество с их организацией. К письму был приложен прайс с интересными ценами. Вопрос был решен моментально.