Тренинги по продажам в открытом и корпоративном формате

Стратегии переговоров и продаж

Итак, стратегии ведения переговоров. Взгляд сверху, взгляд со стороны, взгляд изнутри на весь процесс переговоров.

Привожу авторскую классификацию стратегий. Если кто-то не согласен с такой интерпретацией, с удовольствием вас выслушаю. Попробуйте создать свою.

Предлагается посмотреть на стратегии с точки зрения четырех критериев:
- давление;
- последовательность;
- эмоции;
- напряжение.

С точки зрения давления можно выделить 4 стратегии:
- задавание вопросов — давление минимальное;
- прямое давление — давление максимальное;
- плюс-минус — сначала уступки, затем давление;
- минус-плюс — сначала давление, затем уступки.

С точки зрения последовательности выделяем также 4 стратегии:
- крещендо — усиление силы аргументов по ходу разговора;
- диминуэндо — начинаешь с самого с ильного аргумента, затем сила аргументов снижается;
- декомпозиция — пошаговое решение проблемы, разделение проблемы на сумму маленьких проблемок;
- отсечение — выделение главного и второстепенного, хорошего и плохого.
В следующих статьях: как увеличить продажи автомобилей в салоне, как увеличить продажи в аптеке в разы? Есть способ завершения продажи «Последняя уступка».

С точки зрения эмоций получилось 3 стратегии (одно место пустое, как в таблице Менделеева, ждет своего открывателя):
- эмоциональная уверенность — переговоры проводятся на положительных эмоциях, постоянное использование эмоций, своих и клиента;
- прямое позитивное предложение — в начале, в середине, в конце и еще много где;
- необходимо, так или иначе, возвращаться к основным целям, своим и партнера, причем эти цели соединять;
- интрига — начинать переговоры с необычных фактов, новостей, завоевать клиента неожиданными или заманчивыми для него сообщениями.
Мы предлагаем Вам - семинар складская логистика, тренинг транспортная логистика в Вашем городе.

И с точки зрения напряжения также получается 3 стратегии (тоже одно место пустое, пока пустое):
- контрастные действия — «плохой и хороший полицейские», если переговоры ведете вдвоем, или использование временных контрастов;
- выматывание — изнурение оппонента информацией, временем и так далее, чтобы усыпить бдительность, утомить и затем добиться Своих условий;
- антиконфронтационная стратегия — работа в конфликтных ситуациях, в случае сильного давления со стороны клиента.

Честно вам скажу, что я не встречал ни одной широкой классификации стратегий переговоров и продаж, поэтому создал собственную.
А теперь пойдем по стратегиям. Все стратегии описать полно не смогу, потому что я не совершенен.