Тренинги по продажам в открытом и корпоративном формате

Специфика жестких переговоров в продажах: влияние и противодействие манипуляциям

С манипуляцией мы сталкиваемся не только в деловых переговорах. Нами манипулируют руководители, друзья, жены, дети, родители.

Можно жить или работать с манипулятором долгое время и не догадываться об этом. Однако в бизнесе цена манипуляции выше, чем в повседневности. Важно знать методы манипуляции и правила ведения жестких переговоров.
Рекомендуем - mini МВА Киев, новая программа для руководителей отдела продаж.

Вот основные признаки манипуляции:

1. Жертва
- Резкие смены эмоций: гнев, обида, вина, жалость.
- Неуверенность в своих действиях, знаниях.
- Действия во вред собственным интересам: вынужденное согласие на просьбу или требование, не входящее в обязанности.

2. Манипулятор
- Торопит, заставляет быстро принять сложное решение.
- Резко меняет тему, задает вопросы не по существу.
- Давит на психику.
- Намеренно создает несоответствие между словами и поведением. Например, может сказать «Мне важно то, что вы говорите» ледяным отрешенным тоном.
- Делает упор на обобщающие фразы «Я всегда….», «Все так делают…» или «Вы должны…», «Вы обязаны…».
- Льстит, сыплет комплиментами

Во время диалога вы постоянно чувствуете себя не в своей тарелке. Ощущаете, что разговор идет не так, а в чем заключается проблема, сказать не можете. Доверьтесь чувствам. Скорее всего, вы распознаете манипуляцию на эмоциональном уровне.
Узнайте текже, что такое Алгоритмы убеждения в переговорах?

Выберете стратегию, чтобы защититься:

Стратегия первая. Сохраняем спокойствие:

- Придумайте любые два трехзначных числа и начните перемножать их в уме. Это поможет вам отвлечься от эмоций, сконцентрироваться, начать мыслить рационально.
- Включите диктофон или просто записывайте в блокнот ход переговоров. Фиксация слов, охладит пыл манипулятора, заставит аккуратнее подбирать слова.
- Если вы чувствуете, что вот-вот потеряете контроль – возьмите паузу. Выкурите сигарету, выпейте чашку чая, выйдите из комнаты. Вырвитесь из-под влияния манипулятора хотя бы на минуту, чтобы вернуть себе самообладание.
 

В следующих статьях: что дают скрипты продаж. Что должен включать в себя скрипт продаж: а также - что такое скрипты продаж? И как создать отдел активных продаж с нуля?

Стратегия вторая. Противодействуем манипуляции:


- Включите «испорченную пластинку». На выпады манипулятора отвечайте, «не знаю» или «это не в моей компетенции»

- Используйте «Я-высказывание», заставьте манипулятора взять личную ответственность.

Например:

- Чушь, никто не сможет это сделать.

- Значит, ВЫ не смогли это сделать и решили, что никто не сможет?

- Доведите манипуляцию до абсурда, бессмыслицы. Если вам предлагают выполнить чужую работу, то ответьте, что за это заберете чужую зарплату.

Выбирайте методы ведения переговоров, исходя из своих бизнес целей, относительно собеседника. Будьте постоянно на чеку, не давайте собой управлять. Сохраняйте спокойствие, это ваше главное преимущество. Помните, самое простое противодействие манипуляции – встать и выйти.