Школа продавця
Компанія "Бізнес центр Національний" у рамках загальноукраїнського проекту відкриває "Школу Продавця" для тих, хто хоче стати професійним продавцем, та для тих, хто хоче підвищити свої навички у сфері продажу.
На основі багаторічного досвіду роботи, ми накопичили професійні знання з продажу, розробили унікальну методику навчання продавців з урахуванням специфіки ринку.
Школа Продавця – це новий якісний рівень підготовки менеджерів із продажу, розвиток ключових компетенцій продавця з метою формування універсальних навичок продажу.
Практична спрямованість навчання дозволяє не лише здобути сучасні теоретичні знання технік та методів продажу, а й сформувати практичні навички їх застосування. Адже саме володіння практичними навичками впливає на обсяг продажу продавця!
І ГОЛОВНЕ: при поетапному навчанні ступінь засвоєння отриманої інформації максимальний і кожен учасник має можливість після застосування технік на практиці отримати відповіді на запитання та індивідуальну консультацію тренера.
На що мають право чекати учасники?
• Систематизацію знань та досвіду: структурувати та усвідомлено застосовувати те, що раніше застосовувалося інтуїтивно.
• Дізнатися багато нового: методи, що працюють, "фішки", секретні техніки продажів.
• Співвідношення теорії та практики в процесі навчання 70% (практика) на 30% (теорія), що дозволить гарантовано відпрацювати всі техніки та методи продажу на практиці.
• Підвищити особисту ефективність та продуктивність.
• Проаналізувати ключові етапи процесу продажу та сформувати програму довгострокової співпраці з клієнтами.
• Розвинути комунікативні навички, які дозволять порозумітися з будь-яким "психотипом" клієнтів.
• Вивести на новий якісний рівень ключові компетенції продавця: виявлення потреб, проведення презентації, проведення переговорів, робота із запереченнями та сумнівами клієнтів, робота з ціною та знижками, завершення угоди.
• Отримати конкретні та "працюючі" інструменти, якими можна користуватися вже НА НАСТУПНИЙ ДЕНЬ.
• Підняти свою самооцінку та отримати заряд енергії, позитивних емоцій та усвідомлення того, що продавець це престижна професія.
• Отримати можливість подальших консультацій з тренерами на конкретні теми з їхньої практики – поради, література, просто спілкування.
• І найважливіше: випускники програми стають фахівцями з продажу широкого профілю, здатними досягти успіху у продажу будь-якого товару чи послуги!
Кому необхідний цей курс:
Продавці-консультанти; торгові представники; торгові агенти; менеджери з продажу роздрібних та оптових відділів; менеджери з роботі з клієнтами; старші менеджери відділів продажу
Програма курсу навчання "Школи продавця"
Заняття №1. Ефективне управління часом у продажах або тайм-менеджмент:
- Способи "боротьби" з поглиначами часу
- Критерії правильно поставлених цілей
- Принципи та техніки упорядкування справ через пріоритетність
- Планування на рік
- Планування на місяць
- Тижневе планування
- Принципи розпорядку дня
- Робота з великими та "нелюбими" завданнями
- Захист дня
- Робота з відволіканнями
- Ситуації, в яких Ви обов'язково маєте сказати "НІ"
- 10 золотих правил Лотара Зайверта
- Практична частина: відпрацювання навичок цілепокладання та планування.
Заняття №2. Система довгострокових відносин із клієнтами:
- Філософія побудови довгострокових партнерських відносин із клієнтами
- Організація ефективної роботи з клієнтською базою даних
- Очікування клієнта
- Аналіз причин втрати та утримання клієнтів
- Схема комерційної пропозиції
- Організація безперервного пошуку нових клієнтів
- Етапи продажу та правила ведення за етапами продажу
- Процес прийняття рішення клієнтом та організацією
- Джерела збору інформації про клієнтів
- Методи залучення потенційних клієнтів
- Методи утримання постійних (лояльних та інертних) клієнтів
- Повторні та вбудовані продажі
- Практична частина: розробка кроків продажу та регламентів взаємодії з клієнтами.
Заняття №3. Ефективні комунікації з клієнтами у процесі продажу.
- "Ми-культура" у сучасному комунікаційному процесі
- встановлення контакту із співрозмовником
- Настрій на позитивні повідомлення та їх генерація
- Сприйняття мовця та його імідж
- Підстроювання (раппорт). Види рапорту
- Співвідношення сенсу (що) та відносин (як) у поведінці людини
- Розумні та емоційні мотиви поведінки
- Піраміда: бути, робити, мати
- самоврядування емоційними станами та особистісна мотивація
- Практична частина: відпрацювання мовних кліше та практика.
Заняття № 4. Виявлення потреб та техніки збору інформації. Збільшення обсягу середньої угоди.
- Потреби та мотиви клієнтів
- класифікація потреб
- Типологія клієнтів
- Розвідка потреб та можливостей клієнта
- Роль питань у процесі продажу.
- правила задання питань
- фільтри сприйняття.
- Робота з узагальненнями
- Техніки опитування та збору інформації про потреби та можливості клієнта
- Практична частина: відпрацювання мовних кліше та практика.
Заняття №5. Презентація, що продає.
- Структура презентації - Алгоритм ХПВ
- Опанування змісту презентації - Правила проведення презентації
- Налаштування на презентацію - Структура вступної частини
- структурування інформації
- робота з різними інформаційними типами слухачів.
- Техніка завершення презентації - Дії після презентації
- Практична частина: відпрацювання мовних кліше та практика.
Заняття №6. Телемаркетинг. Продаж по телефону.
- Телефонний бізнес-етикет
- Ключові етапи телефонної розмови із клієнтом
- Секрети ефективної роботи:
- непотрібних дзвінків не буває
- що робити, якщо менеджер вже обдзвонив усіх своїх потенційних клієнтів
- як підвищити ефективність дзвінків та «зачепити» клієнта
- як зацікавити клієнта по телефону та призначити з ним зустріч.
- як зустрінеться з клієнтом, який вже отримав від Вас додаткову інформацію та не хоче зустрічатися, а хоче отримати ту саму інформацію знову
- як дзвонити клієнту після того, як він Вам відмовив і не виглядати при цьому настирливим
- що робити з клієнтом конкурентів
- що Ви повинні робити після розмови з клієнтом
- Практична частина: відпрацювання мовних кліше та практика.
Заняття №7. Ведення переговорів у процесі продажу:
- Принципи успішного ведення переговорів
- Цілі сторін у переговорах - Рамка переговорів
- Методи та тактики впливу. - Техніки пошуку варіантів
- кроки переговорного процесу в процесі продажу
- Як розпізнати інформаційний тип Партнера
- Як виявити потреби клієнта, його можливості та повноваження з метою зацікавити його
- Як підтримувати позитивні наміри за будь-якого розвитку подій
- Як ефективно виявляти маніпуляції
- Які прийоми комунікативного та психологічного впливу використовувати
- Відпрацювання мовних кліше та практика.
- Практична частина: відпрацювання мовних кліше та практика.
Заняття №8. Робота з запереченнями та сумнівами клієнта
- Правила переконання - Сутність та причини заперечень
- Як працювати із запереченнями:
- Процедура подолання заперечення
- Як відмовляти
- Як впливати на співрозмовника
- Переконання
- Робота із важкими в управлінні співрозмовниками
- закріплення інформації
- Практична частина: відпрацювання мовних кліше та практика.
Заняття №9. Робота з ціною та знижками.
- Як вести переговори, щоб питання ціни пішло на другий план
- Причини запиту знижки - Діапазон ухвалення рішення
- Правила озвучування ціни - Вміння говорити та переконувати
- Аргументація. Види аргументації – Story-telling переговорника.
- Набір технік по роботі зі знижкою
- "Включення" самомотивації на продаж дорогих продуктів/послуг
- Практична частина: відпрацювання мовних кліше та практика
Заняття №11. Техніки укладання угоди
- Коли укладати угоду
- Найбільш небезпечні помилки під час укладання угоди
- Як допомогти клієнту ухвалити остаточне рішення про купівлю
- 10 способів підштовхнути клієнта з купівлі/угоди
- робота з відмовими
- післяпродажний сервіс, ідеологія супроводу
- Підстроювання до майбутнього
- Практична частина: відпрацювання мовних кліше та практика.
Заняття №10. Безконфліктне спілкування із клієнтом.
- Конфліктні ситуації у продажах
- причини появи незадоволених клієнтів
- Техніки тиску та маніпулювання, які використовує клієнт
- Типи важких клієнтів
- Робота з конфліктним та незадоволеним клієнтом
- Алгоритм поведінки у конфліктній ситуації
- Техніки "розрядки" та "виходу" із ситуації конфлікту
- Як повідомляти погані новини
- прийоми зняття емоційної напруженості
- Практична частина: відпрацювання мовних кліше та практика.
P/S Переваги для корпоративних замовників
По суті, на час проведення програми ми стаємо Вашим внутрішнім відділом навчання та підвищення кваліфікації!
Окремо хочемо наголосити, що крім менеджерів відділу продажів на заняттях вітається присутність маркетологів та керівників відділу продажів, оскільки фінансове становище компанії багато в чому прив'язане до продажу, а ефективність продажів залежить не тільки від продавців.
Бізнес тренер: Дегтярьова Наталія - практик з 20-ти річним досвідом розробки програм навчання та оцінки їх ефективності, проведення конференцій, семінарів, тренінгів та майстер-класів у бізнес сфері. Вища освіта у галузі психології, економіки та маркетингу. Випускниками відкритих та корпоративних тренінгів стали понад 15000 осіб. Успішно реалізовано понад 1000 тренінгових проектів на території України та найближчого зарубіжжя.