Школа Продавца
Школа Продавца
|
Гостиница «Мир» пр. 40-летия Октября 70, ст. метро «Голосеевская» |
Заполнить заявку для участия >>> |
Компания "Бизнес центр "Национальный" в рамках общеукраинского проекта открывает "Школу Продавца" для тех, кто хочет стать профессиональным продавцом, и для тех, кто хочет повысить свои навыки в сфере продаж.
На основе многолетнего опыта работы, мы накопили профессиональные знания в области продаж, разработали уникальную методику обучения продавцов с учетом специфики рынка.
Школа Продавца - это новый качественный уровень подготовки менеджеров по продажам, развитие ключевых компетенций продавца с целью формирования универсальных навыков продаж.
Практическая направленность обучения позволяет не только получить современные теоретические знания техник и методов продаж, но и сформировать практические навыки их применения. Ведь именно владение практическими навыками и влияет на объем продаж продавца!
И ГЛАВНОЕ: при поэтапном обучении степень усвоения получаемой информации максимальна и у каждого участника есть возможность после применения техник на практике получить ответы на вопросы и индивидуальную консультацию тренера.
- Что вправе ожидать участники?
• Систематизацию знаний и опыта: структурировать и осознанно применять то, что ранее применялось интуитивно.
• Узнать много нового: работающие методы, "фишки", секретные техники продаж.
• Соотношение теории и практики в процессе обучения 70% (практика) на 30% (теория), что позволит гарантированно отработать все техники и методы продаж на практике.
• Повысить личную эффективность и продуктивность.
• Проанализировать ключевые этапы процесса продаж и сформировать программу долгосрочного сотрудничества с клиентами.
• Развить коммуникативные навыки, которые позволят находить общий язык с любым "психотипом" клиентов.
• Вывести на новый качественный уровень ключевые компетенции продавца: выявление потребностей, проведение презентации, проведение переговоров, работа с возражениями и сомнениями клиентов, работа с ценой и скидками, завершение сделки.
• Получить конкретные и "работающие" инструменты, которыми можно пользоваться уже НА СЛЕДУЮЩИЙ ДЕНЬ.
• Поднять свою самооценку и получить заряд энергии, положительных эмоций и осознание того, что продавец это престижная профессия.
• Получить возможность дальнейших консультаций с тренерами на конкретные темы из их практики - советы, литература, просто общение.
• И самое важное: выпускники программы становятся специалистами по продажам широкого профиля, способными достичь успеха в продажах любого товара или услуги!
- Кому необходим этот курс:
Продавцы-консультанты; торговые представители; торговые агенты; менеджеры по продажам розничных и оптовых отделов; менеджеры по работе с клиентами; старшие менеджеры отделов продаж
- ПРОГРАММА ОБУЧЕНИЯ "ШКОЛЫ ПРОДАВЦА"
Занятие №1. Эффективное управление временем в продажах или тайм-менеджмент
- Способы "борьбы" с поглотителями времени
- Критерии правильно поставленных целей
- Принципы и техники упорядочивания дел через приоритетность
- Планирование на год
- Планирование на месяц
- Недельное планирование
- Принципы распорядка дня
- Работа с большими и "нелюбимыми" задачами
- Защита дня
- Работа с отвлечениями
- Ситуации, в которых Вы обязательно должны сказать "НЕТ"
- 10 золотых правил Лотара Зайверта
- Практическая часть: отработка навыков целеполагания и планирования
Занятие №2. Система долгосрочных отношений с клиентами
- Философия построения долгосрочных партнерских отношений с клиентами
- Организация эффективной работы с клиентской базой данных
- Ожидания клиента
- Анализ причин потери и удержания клиентов
- Схема коммерческого предложения
- Организация непрерывного поиска новых клиентов
- Этапы продаж и правила ведения по этапам продажи
- Процесс принятия решения клиентом и организацией
- Источники сбора информации о клиентах
- Методы вовлечения потенциальных клиентов
- Методы удержания постоянных (лояльных и инертных) клиентов
- Повторные и встроенные продажи
- Практическая часть: разработка шагов продажи и регламентов взаимодействия с клиентами
Занятие №3. Эффективные коммуникации с клиентами в процессе продажи.
- «Мы-культура» в современном коммуникационном процессе
- Установление контакта с собеседником
- Настрой на позитивные сообщения и их генерация
- Восприятие говорящего и его имидж
- Подстройка (раппорт). Виды раппорта
- Соотношение смысла (что) и отношений (как) в поведении человека
- Рассудочные и эмоциональные мотивы поведения
- Пирамида: быть, делать, иметь
- Самоуправление эмоциональными состояниями и личностная мотивация
- Практическая часть: отработка речевых клише и практика
Занятие № 4. Выявление потребностей и техники сбора информации. Увеличение объема средней сделки.
- Потребности и мотивы клиентов
- Классификация потребностей
- Типология клиентов
- Разведка потребностей и возможностей клиента
- Роль вопросов в процессе продажи.
- Правила задавания вопросов
- Фильтры восприятия.
- Работа с обобщениями
- Техники опроса и сбора информации о потребностях и возможностях клиента
- Практическая часть: отработка речевых клише и практика
Занятие №5. Продающая презентация.
- Структура презентации - Алгоритм ХПВ
- Овладение содержанием презентации - Правила проведения презентации
- Настройка на презентацию - Структура вступительной части
- Структурирование информации
- Работа с различными информационными типами слушателей.
- Техника завершения презентации - Действия после презентации
- Практическая часть: отработка речевых клише и практика
Занятие №6. Телемаркетинг. Продажи по телефону.
- Телефонный бизнес-этикет
- Ключевые этапы телефонного разговора с клиентом
- Секреты эффективной работы:
- бесполезных звонков не бывает
- что делать, если менеджер уже обзвонил всех своих потенциальных клиентов
- как повысить эффективность звонков и «зацепить» клиента
- как заинтересовать клиента по телефону и назначить с ним встречу.
- как встретится с клиентом, который уже получил от Вас дополнительную информацию и не хочет встречаться, а хочет получить ту же информацию снова
- как звонить клиенту после того, как он Вам отказал и не выглядеть при этом назойливым
- что делать с клиентом конкурентов
- что Вы должны делать после разговора с клиентом
- Практическая часть: отработка речевых клише и практика
Занятие №7. Ведение переговоров в процессе продажи
- Принципы успешного ведения переговоров
- Цели сторон в переговорах - Рамка переговоров
- Методы и тактики влияния. - Техники поиска вариантов
- Шаги переговорного процесса в процессе продажи
- Как распознать информационный тип Партнера
- Как выявить потребности клиента, его возможности и полномочия с целью заинтересовать его
- Как поддерживать позитивные намерения при любом развитии событий
- Как эффективно выявлять манипуляции
- Какие приемы коммуникативного и психологического воздействия использовать
- Отработка речевых клише и практика.
- Практическая часть: отработка речевых клише и практика
Занятие №8. Работа с возражениями и сомнениями клиента
- Правила убеждения - Сущность и причины возражений
- Как работать с возражениями:
- Процедура преодоления возражения
- Как отказывать
- Как влиять на собеседника
- Переубеждение
- Работа с трудными в управлении собеседниками
- Закрепление информации
- Практическая часть: отработка речевых клише и практика
Занятие №9. Работа с ценой и скидками.
- Как вести переговоры, чтобы вопрос цены ушел на второй план
- Причины запроса скидки - Диапазон принятия решения
- Правила озвучивания цены - Умение говорить и убеждать
- Аргументация. Виды аргументации - Story-telling переговорщика.
- Набор техник по работе со скидкой
- "Включение" самомотивации на продажу дорогих продуктов/услуг
- Практическая часть: отработка речевых клише и практика
Занятие №11. Техники заключения сделки
- Когда заключать сделку
- Наиболее опасные ошибки при заключение сделки
- Как помочь клиенту принять окончательное решение о покупке
- 10 способов подтолкнуть клиента с покупке/сделке
- Работа с отказами
- Послепродажный сервис, идеология сопровождения
- Подстройка к будущему
- Практическая часть: отработка речевых клише и практика
Занятие №10. Бесконфликтное общение с клиентом.
- Конфликтные ситуации в продажах
- Причины появления недовольных клиентов
- Техники давления и манипулирования, которые использует клиент
- Типы трудных клиентов
- Работа с конфликтным и недовольным клиентом
- Алгоритм поведения в конфликтной ситуации
- Техники "разрядки" и "выхода" из ситуации конфликта
- Как сообщать плохие новости
- Приёмы снятия эмоциональной напряжённости
- Практическая часть: отработка речевых клише и практика
- Тренер:
Дегтярева Наталья - C опытом публичных выступлений, обучения и развития групп. Среди клиентов: Издательство «Стандарт», «Oriflame», «Gillette Ukraine LLC», «Новые окна», «Daewoo electronics», «Белла-Трейд», «Каркас», «Кредитпромбанк», «Faberlic», «Райффайзенбанк», «Mary Kay», «Ланит», «Коммункомплекс», «Магнат», «21 век», «Дила», «Найхром», «Форум», «Содружество« и др..
P/S Преимущества для корпоративных заказчиков.
По сути, на время проведения программы, мы становимся Вашим внутренним отделом обучения и повышения квалификации!
Отдельно хотим подчеркнуть, что помимо менеджеров отдела продаж на занятиях приветствуется присутствие маркетологов и руководителей отдела продаж, так как финансовое положение компании во многом привязано к продажам, а эффективность продаж зависит не только от продавцов.
ВМЕСТЕ К УСПЕХУ!