Тренинги по продажам в открытом и корпоративном формате

Руководитель отдела продаж

Отдел продаж – это сердце любой компании, которая занимается производством товаров или предоставлением услуг. Бытует мнение, что остальные подразделения в рамках компании – это только поддержка, дабы продажи могли максимально эффективно работать и приносить в компанию деньги. Учитывая значимость департамента продаж, важно также понимать и роль руководителя этого отдела, который, по сути, несет ответственность за финансовое благосостояние компании.

Общее описание.
Как правило, работодатели ставят такие задачи перед руководителями отделов продаж: координирование работы отдела, организация эффективных продаж услуг и товаров. Эффективность руководителя отдела продаж измеряется, в основном, исходя из показателей плана продаж, динамики его изменений, ведь руководитель отдела несет ответственность за выбор методов, подходов взаимодействия менеджеров с клиентами. Системы замера эффективности зависят от стратегии компании, от структуризации отделов, размера компании, но в целом можно выделить общие критерии оценки, к примеру, KPI (Key Performance Indicators - инструмент измерения поставленных целей через показатели и индикаторы результативности и продуктивности), на более глобальном уровне - ROI (Return on Investment - финансовый коэффициент, иллюстрирующий уровень доходности или убыточности бизнеса, учитывая сумму сделанных в этот бизнес инвестиций). Зона ответственности руководителя отдела: выполнение плана продаж, анализ рынка, в некоторых случаях - разработка ценовой политики, формирование и обучение отдела продаж, обеспечение эффективности его работы и мотивации, анализ клиентской базы. Именно руководитель отдела продаж занимается определением и разработкой действенной стратегии продаж, анализирует как эффективность отдела в целом, так персональную результативность каждого и готовит отчетность по результатам для руководства компании. В большинстве компаний руководитель отдела продаж принимает активное участие в переговорах с клиентами (особенно ключевыми), разработке коммерческих предложений, специализированных акциях, нацеленных на увеличение продаж. Чаще всего позиции «руководителя отдела продаж» предлагают компании сектора FMCG, встречаются также предложения в сферах IT и коммуникации, производства, услуг (страхование, банки).
Будет полезно знать - особенности недвижимости как объекта сделок. Первоначальное приобретение недвижимости, государственная регистрация прав на недвижимое имущество.

Образование.
При анализе предложений от работодателей, можно выделить такие предпочтения в образовании кандидатов на должность руководителя отдела продаж: маркетинг, менеджмент, экономика. Порядка 1% вакансий предполагает наличие у директора по продажам степени МВА. Кандидаты, претендующие на вакансии руководителя отдела продаж, в основном получали образование в сфере экономика, финансы (порядка 23%), инженерия (13%), менеджмент (10%), встречаются соискатели с образованием в сфере IT и бухгалтерский учет/аудит. Также среди директоров по продажам пользуются популярностью дополнительные курсы по изучению иностранных языков, и часто – по бухгалтерскому учету.

Функциональные обязанности.
Основное отличие руководителя отдела продаж от менеджера по продажам – это стратигеческое видинье продвижения товаров или услуг на рынке. Если менеджер акуентирует внимние на своем пуле клиентов, то обязанность руководителя отдела видеть и всю ситуацию в целом, и каждый случай в частности. В целом можно выделить такие типичные обязанности:
Определение и разработка эффективной стратегии продаж
Планирование и контроль выполнения объемов продаж
Контроль цен и динамики объемов продаж продукции конкурентов
Ведение переговоров с ключевыми партнерами и клиентами компании
Мониторинг и анализ рынка, отслеживание деятельности конкурентов
Формирование команды, постановка задач, обучение, разработка систем стимулирования и оценки, контроль
Контроль финансовых расчётов, дебиторской задолженности
Развитие клиентуры/системы дистрибуции
Управление проектами: вывод новых торговых марок, продуктов


Знания, умения, навыки.

Ключевой навык для руководителя отдела продаж – умение организовать слаженную и эффективную работу своего отдела. Важный навык – опыт стратегического менеджмента и планирования. Среди требований к кандидатам часто встречаются следующие:
Владение ПК на уровне продвинутого пользователя
Владение английским языком
Опыт работы от 2-х лет на аналогичной позиции
Умение работать самостоятельно и принимать решения
Готовность к частым командировкам

Личностные качества.

Учитывая специфику функциональных обязанностей, у руководителя отдела продаж должны быть ярко выражены лидерские качества, организаторские способности, высокий уровень ответственности, системность в подходах.

Плюсы и минусы профессии.
Должность финансового директора высокооплачиваемая, престижная и перспективная, что подразумевает высочайшую степень ответственности за результаты деятельности – собственной и компании в целом. Препятствием для молодых профессионалов становится возрастная планка, часто устанавливаемая работодателями – от 30 лет (опыт работы на аналогичной должности обычно требуется от пяти лет). За «бывалых» СFO на рынке труда «воюют» больше. Хотя возраст, опять-таки, далеко не показатель, поскольку количество прожитых и проработанных лет никогда не являлось гарантом эффективности. Финансовый директор, получая должность, обретает и весь «букет» потерь топ-менеджеров – постоянное напряжение, колоссальные затраты энергии, нехватка личного времени: чем выше должность, тем активнее происходит диффузия бизнеса и жизни. Но и тут нет аксиом: отличный топ работает прежде всего не много, а хорошо. Финдиректор имеет очень привлекательные денежные перспективы – как и все иные управленцы высшего звена. Их вознаграждения были, а во многих компаниях и остаются очень высокими. Постоянная гонка за высококлассными топами (которая не прекращалась ни на миг и во время рецессии) заставляет компании соревноваться в размерах предлагаемых компенсаций. Правда, сегодня и в мире, и в Украине, формируется практика привязки заработков директоров к результатам бизнеса и самого профессионала – акцент смещается на переменную часть вознаграждения.

Перспективы.
При желании руководитель отдела продаж может проявить себя и в других сферах, например - в маркетинге, т.к. и в маркетинге и в продажах задача руководителя направления – продвижение продукции и услуг на рынке, отслеживание и опережение конкурентов, управление проектами (к примеру: выхода новой торговой марки, разработка ценовой политики). Часто в компаниях встречаются позиции управления продажами через маркетинг, где как раз пригодится предыдущий опыт работы в продажах, а именно: исследования рынка, ценообразование, построение коммуникаций и т.д.