Результативные переговоры
Гостиница «Мир» пр. 40-летия Октября 70, ст. метро «Голосеевская»
По мнению специалистов, около 80% обычно уступок
делается в последнюю четверть отведенного на переговоры времени.
Манипулятор играет на чувствах и добивается желаемого.
Твердо помните, что считается лишь конечная договоренность,
и все до нее является лишь шагами на пути к ней.
Данный курс базируется на вопросах организации, проведения и завершения процесса переговоров, а также на развитии коммуникационных навыков, необходимых для успешного переговорщика в процессе продажи.
Цель тренинга
Развитие эмоциональной и коммуникативной компетентности и формирование навыков ведения переговоров с любым психологическим типом партнера в ситуациях мягких и жестких переговоров.
Получение знаний и универсальных навыков проведения переговоров, благодаря умению:
- формировать и удерживать рамку переговоров
- диагностировать партнера по переговорам
- поддерживать позитивные намерения при любом развитии событий
- правильно реагировать в состояние эмоционального дискомфорта, давления или паники
- эффективно работать с тактикой давления, контроля и запугивания не разрывая взаимоотношений с другой стороной
- своевременно обнаруживать и реагировать на информацию вводящую в заблуждение
- эффективно выявлять манипуляции, тактики "задержки", смущения или раздражения для достижения уступок или максимума.
Основные блоки тренинга
Психология переговоров
- Что значит «вести переговоры»
- В каких случаях нужны переговоры
- Цели сторон в переговорах
- Позиционный торг и позиционная активность
- Жесткие и мягкие переговоры
- Формирование "шор" в переговорах
Методология переговорного процесса
- Принципы переговоров
- Место и пространство переговоров
- Методы и тактики влияния
- Стереотипы восприятия. Способы формирования стереотипов
- Типология клиентов, поведенческие особенности
- Стили ведения переговоров
- Основные принципы, используемые при совершении сделки
- Принципы поиска вариантов
- Принципиальные переговоры
Шаги переговорного процесса
- Формирование договоренности и интереса
- Подготовка к переговорам
- Формирование рамки переговоров
- Проведение переговоров
- Работа с возражениями противоположной стороны:
- позитивная и негативная реакция на возражения
- алгоритм работы с возражениями
- техники работы с ценой
- причины запроса скидки - Завершение переговоров
Манипулирование в переговорах
- Как выявить манипуляции до и во время ведения переговоров
- Вопросы для проверки на манипуляцию
- Способы манипуляции фактами
- Техники манипулятора
- Контр-манипулятивное общение
- Перехват инициативы в переговорах
- Как противостоять уловкам и скрытым целям собеседника
Эффективные коммуникации в переговорах
- Техники активного слушания для поддерживания интереса собеседника
- Типы вопросов используемые в переговорном процессе
- Шкала эмоций, как инструмент влияния на ход переговоров
- Правила "удачных" комплиментов
- «Язык тела» - считывание невербальной информации
- Техники "подстройки" с целью формирования атмосферы доверия и взаимопонимания
- Как выходить из тупика в переговорах
- Как говорить "НЕТ"
- Как принимать предложения
- Как завершать переговоры
Анализ и завершение встречи
- Как завершать переговоры
- Закрытие переговоров и фиксация договоренностей
- Идеология подкрепления
Методические характеристики проведения тренинга
- мини-лекции
- обсуждения
- мозговые штурмы
- видео-упражнения с последующим анализом и коррекцией
- групповые и парные упражнения
- тестирование индивидуальных поведенческих моделей
- экспресс-методы диагностики
- Тренер:
Дегтярева Наталья - C опытом публичных выступлений, обучения и развития групп. Среди клиентов: Издательство «Стандарт», «Oriflame», «Gillette Ukraine LLC», «Новые окна», «Daewoo electronics», «Белла-Трейд», «Каркас», «Кредитпромбанк», «Faberlic», «Райффайзенбанк», «Mary Kay», «Ланит», «Коммункомплекс», «Магнат», «21 век», «Дила», «Найхром», «Форум», «Содружество« и др.
- Каждому участнику предоставляется:
Комплект учебно-методических материалов;
Диплом о повышении квалификации по данной тематике..
Регламент тренинга: 9.30-18.00. Перерыв 13.30-14.30.
Регистрация с 9.00 в холле.
Семинар пройдет в интерактивном режиме, с использованием интересных практических примеров. Для повышения эффективности работы участникам семинара рекомендуется заранее направить организатору перечень интересующих вопросов, проблем, а также обозначить сферу деятельности организации, делегирующей участника.
P.S.: Данная программа предусматривает возможность проведение корпоративного тренинга, сo специально разработанными примерами и задачами с учетом специфики вашего бизнеса и уровня подготовки группы.