Результативные переговоры

Гостиница «Мир» пр. 40-летия Октября 70, ст. метро «Голосеевская»

По мнению специалистов, около 80% обычно уступок
делается в последнюю четверть отведенного на переговоры времени.
Манипулятор играет на чувствах и добивается желаемого.
Твердо помните, что считается лишь конечная договоренность,
и все до нее является лишь шагами на пути к ней.

Данный курс базируется на вопросах организации, проведения и завершения процесса переговоров, а также на развитии коммуникационных навыков, необходимых для успешного переговорщика в процессе продажи.

Цель тренинга

Развитие эмоциональной и коммуникативной компетентности и формирование навыков ведения переговоров с любым психологическим типом партнера в ситуациях мягких и жестких переговоров.

Получение знаний и универсальных навыков проведения переговоров, благодаря умению:

формировать и удерживать рамку переговоров
диагностировать партнера по переговорам
поддерживать позитивные намерения при любом развитии событий
правильно реагировать в состояние эмоционального дискомфорта, давления или паники
эффективно работать с тактикой давления, контроля и запугивания не разрывая взаимоотношений с другой стороной
своевременно обнаруживать и реагировать на информацию вводящую в заблуждение
эффективно выявлять манипуляции, тактики "задержки", смущения или раздражения для достижения уступок или максимума.

Основные блоки тренинга

Психология переговоров

Что значит «вести переговоры»
В каких случаях нужны переговоры
Цели сторон в переговорах
Позиционный торг и позиционная активность
Жесткие и мягкие переговоры
Формирование "шор" в переговорах

Методология переговорного процесса

Принципы переговоров
Место и пространство переговоров
Методы и тактики влияния
Стереотипы восприятия. Способы формирования стереотипов
Типология клиентов, поведенческие особенности
Стили ведения переговоров
Основные принципы, используемые при совершении сделки
Принципы поиска вариантов
Принципиальные переговоры

Шаги переговорного процесса

Формирование договоренности и интереса
Подготовка к переговорам
Формирование рамки переговоров
Проведение переговоров
Работа с возражениями противоположной стороны:
- позитивная и негативная реакция на возражения
- алгоритм работы с возражениями
- техники работы с ценой
- причины запроса скидки
Завершение переговоров

Манипулирование в переговорах

Как выявить манипуляции до и во время ведения переговоров
Вопросы для проверки на манипуляцию
Способы манипуляции фактами
Техники манипулятора
Контр-манипулятивное общение
Перехват инициативы в переговорах
Как противостоять уловкам и скрытым целям собеседника

Эффективные коммуникации в переговорах

Техники активного слушания для поддерживания интереса собеседника
Типы вопросов используемые в переговорном процессе
Шкала эмоций, как инструмент влияния на ход переговоров
Правила "удачных" комплиментов
«Язык тела» - считывание невербальной информации
Техники "подстройки" с целью формирования атмосферы доверия и взаимопонимания
Как выходить из тупика в переговорах
Как говорить "НЕТ"
Как принимать предложения
Как завершать переговоры

Анализ и завершение встречи

Как завершать переговоры
Закрытие переговоров и фиксация договоренностей
Идеология подкрепления

Методические характеристики проведения тренинга
- мини-лекции
- обсуждения
- мозговые штурмы
- видео-упражнения с последующим анализом и коррекцией
- групповые и парные упражнения
- тестирование индивидуальных поведенческих моделей
- экспресс-методы диагностики

Тренер:
Дегтярева Наталья - C опытом публичных выступлений, обучения и развития групп. Среди клиентов: Издательство «Стандарт», «Oriflame», «Gillette Ukraine LLC», «Новые окна», «Daewoo electronics», «Белла-Трейд», «Каркас», «Кредитпромбанк», «Faberlic», «Райффайзенбанк», «Mary Kay», «Ланит», «Коммункомплекс», «Магнат», «21 век», «Дила», «Найхром», «Форум», «Содружество« и др.

Каждому участнику предоставляется:
Комплект учебно-методических материалов;
Диплом о повышении квалификации по данной тематике..

Регламент тренинга: 9.30-18.00. Перерыв 13.30-14.30.
Регистрация с 9.00 в холле.

Семинар пройдет в интерактивном режиме, с использованием интересных практических примеров. Для повышения эффективности работы участникам семинара рекомендуется заранее направить организатору перечень интересующих вопросов, проблем, а также обозначить сферу деятельности организации, делегирующей участника.

P.S.: Данная программа предусматривает возможность проведение корпоративного тренинга, сo специально разработанными примерами и задачами с учетом специфики вашего бизнеса и уровня подготовки группы.