Тренинги по продажам в открытом и корпоративном формате

Результативные переговоры

Гостиница «Мир» пр. 40-летия Октября 70, ст. метро «Голосеевская»


По мнению специалистов, около 80% обычно уступок
делается в последнюю четверть отведенного на переговоры времени.
Манипулятор играет на чувствах и добивается желаемого.
Твердо помните, что считается лишь конечная договоренность,
и все до нее является лишь шагами на пути к ней.

Данный курс базируется на вопросах организации, проведения и завершения процесса переговоров, а также на развитии коммуникационных навыков, необходимых для успешного переговорщика в процессе продажи.

Цель тренинга

Развитие эмоциональной и коммуникативной компетентности и формирование навыков ведения переговоров с любым психологическим типом партнера в ситуациях мягких и жестких переговоров.

Получение знаний и универсальных навыков проведения переговоров, благодаря умению:

  • формировать и удерживать рамку переговоров
  • диагностировать партнера по переговорам
  • поддерживать позитивные намерения при любом развитии событий
  • правильно реагировать в состояние эмоционального дискомфорта, давления или паники
  • эффективно работать с тактикой давления, контроля и запугивания не разрывая взаимоотношений с другой стороной
  • своевременно обнаруживать и реагировать на информацию вводящую в заблуждение
  • эффективно выявлять манипуляции, тактики "задержки", смущения или раздражения для достижения уступок или максимума.

Основные блоки тренинга

Психология переговоров

  • Что значит «вести переговоры»
  • В каких случаях нужны переговоры
  • Цели сторон в переговорах
  • Позиционный торг и позиционная активность
  • Жесткие и мягкие переговоры
  • Формирование "шор" в переговорах

Методология переговорного процесса

  • Принципы переговоров
  • Место и пространство переговоров
  • Методы и тактики влияния
  • Стереотипы восприятия. Способы формирования стереотипов
  • Типология клиентов, поведенческие особенности
  • Стили ведения переговоров
  • Основные принципы, используемые при совершении сделки
  • Принципы поиска вариантов
  • Принципиальные переговоры

Шаги переговорного процесса

  • Формирование договоренности и интереса
  • Подготовка к переговорам
  • Формирование рамки переговоров
  • Проведение переговоров
  • Работа с возражениями противоположной стороны:
    -
    позитивная и негативная реакция на возражения
    -
    алгоритм работы с возражениями
    -
    техники работы с ценой
    -
    причины запроса скидки
  • Завершение переговоров

Манипулирование в переговорах

  • Как выявить манипуляции до и во время ведения переговоров
  • Вопросы для проверки на манипуляцию
  • Способы манипуляции фактами
  • Техники манипулятора
  • Контр-манипулятивное общение
  • Перехват инициативы в переговорах
  • Как противостоять уловкам и скрытым целям собеседника

Эффективные коммуникации в переговорах

  • Техники активного слушания для поддерживания интереса собеседника
  • Типы вопросов используемые в переговорном процессе
  • Шкала эмоций, как инструмент влияния на ход переговоров
  • Правила "удачных" комплиментов
  • «Язык тела» - считывание невербальной информации
  • Техники "подстройки" с целью формирования атмосферы доверия и взаимопонимания
  • Как выходить из тупика в переговорах
  • Как говорить "НЕТ"
  • Как принимать предложения
  • Как завершать переговоры

Анализ и завершение встречи

  • Как завершать переговоры
  • Закрытие переговоров и фиксация договоренностей
  • Идеология подкрепления

Методические характеристики проведения тренинга
- мини-лекции
- обсуждения
- мозговые штурмы
- видео-упражнения с последующим анализом и коррекцией
- групповые и парные упражнения
- тестирование индивидуальных поведенческих моделей
- экспресс-методы диагностики

  • Тренер:
    Дегтярева Наталья - C опытом публичных выступлений, обучения и развития групп. Среди клиентов: Издательство «Стандарт», «Oriflame», «Gillette Ukraine LLC», «Новые окна», «Daewoo electronics», «Белла-Трейд», «Каркас», «Кредитпромбанк», «Faberlic», «Райффайзенбанк», «Mary Kay», «Ланит», «Коммункомплекс», «Магнат», «21 век», «Дила», «Найхром», «Форум», «Содружество« и др.
  • Каждому участнику предоставляется:
    Комплект учебно-методических материалов;
    Диплом о повышении квалификации по данной тематике..


Регламент тренинга: 9.30-18.00. Перерыв 13.30-14.30.
Регистрация с 9.00 в холле.

Семинар пройдет в интерактивном режиме, с использованием интересных практических примеров. Для повышения эффективности работы участникам семинара рекомендуется заранее направить организатору перечень интересующих вопросов, проблем, а также обозначить сферу деятельности организации, делегирующей участника.

P.S.: Данная программа предусматривает возможность проведение корпоративного тренинга, сo специально разработанными примерами и задачами с учетом специфики вашего бизнеса и уровня подготовки группы.