Тренинги по продажам в открытом и корпоративном формате

Продвижение и продажа юридических услуг

На днях за консультацией обратилась юридическая фирма продающая услугу адвокатской поддержки. В отличие от большинства юридических фирм, которые продвигают свои услуги только через собственный сайт, эта команда пробует современные методы маркетинга и продвижения.

Компания создала несколько типов пластиковых карт для разного вида и объема юридического сервиса: круглосуточная круглогодичная юридическая поддержка по доступной цене. Схема продвижения разработана верно: продают карты посредники (компании финансового сектора), входящие звонки от заинтересованных клиентов и пользователей обрабатываться круглосуточным колл-центром, сами услуги предоставляются группой адвокатов. Команда - профессионалы высокого класса, энтузиасты своего дела. Запустились. Одно «но» - продаж нет.

Так эта статья в рубрике «продвижение» первая, небольшое отступление для внимания самому термину. Продвижение – это общение с потребителем, создание заинтересованности в предложении. Методы продвижения товара на рынок зависят от того, для какой целевой аудитории он предназначен и его цены. Если товар дорогой, то способы его продвижения будут очень избирательными и индивидуальными. Если целевая группа узкая и многочисленная, то способы продвижение выбирают менее масштабные и более индивидуальные. И наоборот, если товар дешевый и массовый, то для его продвижения подходят СМИ самого широкого охвата.

Продажа и продвижение – это как близкие родственники в дружной семье: без продвижения продажам тяжело, продвижение без продаж бессмысленно. Только вместе – сила. Пользуясь случаем, предлагаем тренинг ораторского искусства Киев, есть тренинг по переговорам в закупках Киев, посетите понравится…

В данном кейсе продвигаются услуги сектора интеллектуальных услуг, рынка очень молодого, находящегося в стадии становления. При организации продаж и «отладке» канала продвижения очень важно обратить внимание на следующие моменты:

1. Подобная услуга на рынке новая, поэтому главная задача в ее продвижении - качественное информирование клиентов банка-агента. Важно создать обучающие и рекламные материалы с учетом всех правил продажи. В нашем случае материалы были созданы самими производителями услуги, и, как часто это бывает, они кажутся качественными только им. Для потенциального Клиента они малоинформативны и неинтересны.

2. Так как стоит задача привлечь клиента к услуге, необходимо создать имидж ее особенности и качества. Если продвигаем через банк, то совершенно недостаточно будет просто предлагать карту. К ней обязательно должна прикладываться брошюра, в которой услуга будет подана с упором на высочайшее качество и умеренную, доступную цену. В нашем случае юристы не рассматривают вариант выделения бюджета на создание подобного промо-материала.

3. И последнее, и, на мой взгляд, самое главное. Карта юридической компании предлагается клиентам банка его сотрудниками. Возникает необходимость их обучения и постоянного контроля за их работой. Это самое слабое место. Здесь необходимо вначале продать этот продукт сам сотрудникам, обучить их продукту, затем замотивировать их его продавать, а затем научить их продавать этот продукт. В нашем случае юристы считают, что карта будет продаваться сама собой, без особых усилий со стороны сотрудников банка, а значит и обучать продажам никого не надо.

У этого проекта есть шанс развиваться только если будут выполняться все три условия в совокупности.