Тренинги по продажам в открытом и корпоративном формате

Ошибки, которые гарантированно мешают продавать

Не ошибается тот, кто ничего не делает.
Какой человек не желает быть успешным? Таких, пожалуй, не существует. А продавцы – народ особенный. У них стремление к успеху – течет в крови. Но часто элементарные ошибки продавцов встают на пути к заветной цели. И препятствия эти кроются, прежде всего, в отношениях и взаимодействии продавцов с потенциальными клиентами. Что же это за ошибки?

Ошибка № 1: Неумение слушать

Распространенный стереотип менеджера по продажам - это продавец, без умолку рассказывающий о товаре, бесконечно предлагающий какой-то продукт. Совершенно верно. А как же иначе информировать и заинтересовывать клиентов? Как по-другому продать товар? Есть один секрет: помолчать и дать слово клиенту. Это ключ к тому, чтобы избежать ненужных проблемных продаж.

В то время, когда клиент говорит, продавец может услышать и понять проблему своего собеседника. И тогда менеджеру легко сориентироваться, каким образом продаваемый продукт способен помочь клиенту. Он нацеливает продукт на проблему и представляет это покупателей. Сделка происходит сама собой.

Продавец ничего не навязывает. Он лишь предлагает выход, а клиент решает им воспользоваться. Но это решение – свободная воля покупателя. Главная цель продавца - помочь клиенту, а не любой ценой продать товар и заполучить покупателя. Отношения «продавец-покупатель» строятся только на доверии. Это главное в успешных продажах.

При этом слушать - это не только обращать внимание на слова, это также обращать внимание и на невербальные детали. Необходимо дать клиенту выразить мысль полностью. Не перебивать его, а позволить договорить до конца. На вопросы продавец должен отвечать конкретно и искренно.

При этом важно наблюдать за реакцией партнера. Если заметно, что клиент не проявляет интерес к беседе, стоит перестроить ее ход, сменить направление. Задавая вопросы о проблемах, менеджер по продажам сможет оказать больше внимания клиентам и не упустить из вида самое важное.

И, конечно, ни в коем случае продавец не должен быть агрессивен или враждебен.
Первые пятнадцать секунд общения являются решающими и влияют как на дальнейшее прохождение встречи, так и на его исход.

Вот несколько несложных советов о том, как стать хорошим слушателем:
Делать записи во время встречи с клиентами. Записывать то, что подмечает клиент, все, что для него окажется важным в ходе презентации.
Если разговор зашел в тупик, лучше его прекратить.
Сконцентрировать вопросы на трех областях: прошлом, настоящем и будущем клиента.
Задавать вопросы: "Как?", "Почему?"
Записывать полученные ответы.
После подведения итога, продавцу легче обозначить, что он способен сделать для разрешения проблем клиента.
Рекомендуем интересную инфу - как продать земельный пай в Украине, а также, всё о строительстве в Украине, новое законодательство.

Ошибка № 2: отсутствие сопереживания клиенту

Ошибки продавцов консультантов в основном заключаются в том, что они не стараются поставить себя на место клиента. А между тем, научившись не только слушать, но и сопереживать клиенту, продавец способен стать эффективным и успешным.

Однако мало сегодня отыщется продавцов, которые проникаются чувствами к собеседнику. Большинство и не вникают, по какой причине клиент купил их товар. Что сподвигло его на это? Тем не менее, смотреть на вещи глазами клиента – незаменимое качество для продавца. Это поможет найти путь к сердцу клиенту. Например, если потенциальный покупатель на своем предприятии переживает сокращение, то не стоит применять к нему слишком агрессивную тактику. Предложение услуги или продукта должно проходить более медленно и плавно.

Продавцу не стоит забывать о том, что клиент не относится к встрече с ним, как к самому важному событию в жизни. Очевидно, ему пришлось отложить многие свои дела, чтобы найти время для встречи с менеджером по продажам. Это еще больше придает ценности решению клиента посетить встречу с менеджером.

Итак, сопереживать клиенту - это задавать вопросы и следить за тем, что приходит взамен. Самое важное при этом - искренность и неподдельный интерес к собеседнику. Забота о человеке должна быть искренней и интерес к его проблемам настоящим. Свидетельством тому должны быть вопросы, которые задает менеджер клиенту, пытаясь решить его проблему, а не просто прощупать почву. Клиент чувствует отношение. Настоящие чувства без фальши окупятся во сто крат. За искренность клиент отплатит искренностью.

Ошибка № 3: клиент - это противник

Именно так некоторые продавцы относятся к своим клиентам. Но клиент не враг, а друг. Потенциальный покупатель - не тот, с кем продавцу надо бороться, превозмогать, насилу убеждать в чем-то. Это и не тот человек, которого надо провести или перехитрить. Да, к сожалению, неумелые продавцы считают, что их долг - провести своих клиентов. Они будто состязаются - кто кого.

Либо они проведут клиента, либо он - их. Это ужасно нелепый, глупый, нетактичный и непрофессиональный подход, который приведет к непременной потере продаж. Клиент - это союзник, партнер, с которым продавец советуется, ведет бизнес. Самая лучшая ситуация для продаж, это когда наравне с продавцом, выигрывает клиент. Это означает, что продавцу не стоит брать заказ, если он не уверен, что это поможет его клиенту.
Вот, например, некоторые типичные ошибки продавцов:
ругаться во время сложного холодного звонка;
продолжать названивать клиенту, который четко дает понять, что не интересуется в предлагаемых услугах или продуктах;
намерение "прижать" клиента при встрече.
Все это искушения продавцов, как начинающих, так и бывалых, которые могут стать ужасными привычками. От таких привычек нужно избавляться.

Ошибка № 4: игнорировать и не разделять точку зрения клиента

Каждый продавец знает прописную истину - он должен подчеркивать свойства и качества продукта. Но из этого и вытекают основные ошибки продавцов. Ведь секрет состоит в том, что решение клиента о покупке товара исходит в первую очередь не из свойств продукта. Клиента волнует выгода. Выгода - вот что в первую очередь приобретает клиент. Выгодой может быть все, что угодно:
совершенствование производительности труда;
ускорение производства;
сокращение операционных издержек.
Выгода, а не показатели продаж - вот на чем продавцу необходимо сконцентрироваться менеджеру.
Поэтому продавец должен проанализировать и уяснить, какие выгоды от приобретения товара он может предложить клиенту. И только в таком случае продажи будут более успешными.

Ошибка № 5: убеждать, а не объяснять

Ошибки начинающих продавцов выглядят примерно так:
они загоняют клиента в угол;
рассказывают о замечательных качествах продукта или услуги;
преодолевают все препятствия и возражения;
добиваются покупки клиентом их товара.
Каждое из перечисленных действий – бесполезно и неверно в корне. Нужно двигаться в совершенно противоположном направлении. Первый пункт в верном направлении - понять проблему клиента. Второй – продемонстрировать, как продукт может решить проблему клиента.
Иными словами, снова возвращаемся к разговору о выгоде. Продавец должен показывать клиенту выгоду от приобретения. А это возможно лишь тогда, когда менеджер научится смотреть на вещи (товары, услуги) глазами клиента.

Ошибка № 6: предвзятость или недооценивание умственных способностей клиента

Иногда продавцу может показаться, что его клиент совершенно не понимает то, о чем ему говорят. И это вполне естественно. Потенциальный клиент не обязан вдаваться в подробности бизнеса. Ему неинтересны детали и нюансы. Единственное, что его волнует при взаимодействии с продавцом – это то, каким образом предлагаемый товар или услуга повлияют на решение его проблем. Вот что главное для клиента.

И это же должно в первую очередь волновать грамотного менеджера по продажам. Суть успешных продаж – умение увидеть и решить проблему клиента. Ни один уважающий себя и профессиональный менеджер не станет оценивать недостатки своих клиентов и заострять на них внимание. Но задача продавца путем предложения решения проблем клиента, привести его к самостоятельному, добровольному и разумному выбору – приобрести товар, воспользоваться данной услугой, начать сотрудничество с предлагаемой фирмой.