Организация системы продаж, фундамент эффективной работы отдела

  Построение системы продаж и привлечения клиентов – это создание материалов для эффективного функционирования отдела продаж в компании.
Эффективная работа отдела продаж подразумевает достижение трех основных целей:

1. Гарантированный сбыт. Это означает достижение того объема продаж, который делает бизнес рентабельным вне зависимости от сезона, колебаний рынка и форс-мажоров. Продажи могут колебаться от среднего до высокого уровня, но опускаться ниже гарантированного они не должны ни при каких обстоятельствах.

2. Независимость от кадров предполагает, что от 2 до 4 самых результативных сотрудников отдела могут быть изъяты из системы одновременно, при этом продажи не опустятся ниже гарантированного уровня. Проще говоря, самые «важные» люди могут уйти в отпуск, заболеть, отправиться в командировку и т.д. без риска, что работа отдела продаж остановится.

3. Планируемое увеличение сбыта. Гарантированные продажи — хорошо, но этого недостаточно: бизнес нужно развивать, ставить цели по наращиванию объемов сбыта. Например, на 30% за год, на 50% за 1,5 года и т.д. Качественно выстроенная система продаж должна способствовать реализации этих целей.

Итак, если все три слагаемых успешно реализуются в каждом отчетном периоде, это указывает на то, что система продаж сформирована и достаточно эффективна. Именно к такому результату должен стремиться каждый руководитель, который только задумывается над тем, как организовать эффективный отдел продаж.
На нашем сайте, "Школа продавцов", есть много направлений, курсов обучения продавцов, а также как построить отдел продаж, как мотивировать правильно продавцов… http://sales.nbc.ua/

Важно понимать, что система продаж включает три элемента:
- Продукт. Необходимо сделать акцент на клиентской базе, провести сегментацию, выявить потребности и ценности каждого сегмента, определить, на основании чего разные группы потребителей принимают решение о покупке товара, составить описание преимуществ товаров.

- Люди. Следует разработать четкие методы поиска, оценки, приема сотрудников, их развития и даже увольнения, определить роль каждой трудовой единицы в общей системе продаж, сформулировать регламент работы в команде.

- Процессы. Компания должна иметь тактику роста продаж и прибыли, разбить ее на этапы и сформулировать цели, задачи и методы каждого этапа. Эффективным инструментом является CRM-система. Этот же элемент предполагает формирование системы мотивации и оценки качества работы персонала, принципы взаимодействия с конкурентами.

Оптимизировать структуру продаж или построить ее с нуля можно в три шага:
1. Аудит службы продаж. Проведение диагностики всех бизнес-процессов, которые связаны с продажами, если отдел уже существует — изучение его состава и структуры, взаимодействия со смежными подразделениями. Анализ системы планирования и ведения отчетности, изучение схем стимулирования персонала. В завершение — анализ качества работы с клиентами методом опроса или, например, «тайного покупателя».

2. Описание работы сотрудников отдела продаж. Разработка должностных инструкций, утверждение форм отчетности, подготовка рабочих мест. Формирование системы мотивации, KPI, методов повышения квалификации, программ обучения персонала. Подбор команды, постановка задач и разъяснение функций. Либо аудит действующих сотрудников и отдела в целом, замена работников с низким КПД, на более профессиональных.

3. Внедрение разработанных схем и стандартов на практике. Это должно происходить при активном участии руководства предприятия. Важно разъяснить сотрудникам, что отныне отдел продаж будет жить по новым правилам, и определить место каждого работника в единой цепи. К ним должно прийти понимание того, что зарплата и карьера напрямую зависят от результатов работы. Завершает план организации отдела продаж мониторинг эффективности.

К сведению
В процессе организации отдела продаж с нуля или перестроения уже имеющегося руководитель должен быть готов к трем стадиям сопротивления со стороны работников компании:
1. "Зачем это нужно, все отлично продается и так".
2. "Эти идеи — утопия, они нежизнеспособны".
3. "Делать нечего, придется работать".

Чем настойчивее руководитель, тем быстрее наступает третья стадия, после которой работники начинают понимать, что изменения, действительно, были необходимы.

На практике описанные выше шаги могут выглядеть следующим образом. Представим компанию со штатной численностью 200 человек. В последнее время доходы компании начали стремительно падать. Владельцы приняли решение реорганизовать систему сбыта. Для диагностики был организован семинар, где сотрудники высказали свои мнения, касающиеся повышения эффективности работы с клиентами, а также обозначили факторы, мешающие им выполнять работу качественно. После семинара руководители и привлеченные эксперты провели серию диагностических интервью. По итогам стало ясно, что многие бизнес-процессы не работают, нет цельной картины продаж, клиентская база раздроблена. Был внедрен ряд стандартов работы с клиентами, установлена CRM-система, позволившая структурировать базу, изменены формы отчетности, сформирована новая система мотивации и начисления заработной платы в зависимости от результатов труда. Реорганизация заняла 5 месяцев. Реальная практика говорит о том, что подобным образом можно увеличить прибыль на 50%. Другим положительным эффектом становится управляемость бизнеса, расширение, освоение новых сегментов рынка.

P/S Сегодня, очень популярны такие тренинги, как:
"Искусство работы со сложными клиентами"
"Управление отделом продаж"
"Специалист по продажам на все 100%"
И ещё, много других тренингов по продажам, также, мы готовы под специфику вашего бизнеса, разработать, однодневный, двухдневный курс обучения, и провести его в корпоративном формате у вас в компании.

Узнать о корпоративном тренинге по продажам, Вы сможете здесь
http://sales.nbc.ua/korporativnie-trenningi-po-prodajam/