Тренинги по продажам в открытом и корпоративном формате

Мотивація для менеджерів з продаж

Відразу хочу сказати, що головне в будь-якому успішному справі стимул. Якщо його немає, то ніщо не змусить працювати людини довго. Тому стимул необхідно створити (причому для кожного співробітника індивідуальний), а потім всіляко підтримувати, весь час.

Поговоримо про мотивацію для менеджерів з продажу. Яка важлива саме їм? Матеріальна чи нематеріальна? Тут необхідний комплекс. Важливо враховувати, що зарплата стимулює людину тільки перші 2 місяці. Вона не повинна бути найвищою, але вона повинна бути розумною (середня зарплата по галузі), справедливої (гарантований оклад, преміальна система і додаткові виплати нерегулярного характеру у вигляді, наприклад, «тринадцяту» зарплати), постійною, вона повинна рости і бути легальною (для нашої країни цей фактор дуже важливий). Як тільки зарплата задовольняє співробітника по більшості показників, вона відразу ж перестає бути мотивуючим фактором. З цього моменту основним стимулюючим фактором в успішних продажах буде нематеріальна мотивація.

Для багатьох співробітників важливий статус, посада, власне просування по кар'єрних сходах. Отримання співробітником новій посаді (відповідно, друк нових візиток, нова табличка на дверях) підстьобує почуття внутрішнього самозадоволення. Не секрет, що багато хто готовий працювати в чому заради підвищення в посаді, а не заради великого підвищення зарплати.

Другий момент - освіта (додаткову освіту, внутрішні і зовнішні тренінги компанії з обов'язковим отриманням дипломів та сертифікатів). Необхідно постійно підтримувати впевненість людини в тому, що компанія вкладає в нього, вважає перспективним співробітником.
Важливо приділяти увагу рівню відповідальності, яким ви наділяєте своїх співробітників різної кваліфікації. Новачки повинні відчувати, що вони не одні у всесвіті, що помилки, які вони допускають або емоції, які вони відчувають при успіхах і перших невдачах (перша криза і тд), - нормальні абсолютно для всіх співробітників. Більш досвідченому співробітнику досить позначити очікуваний результат, при цьому підкреслити, що спосіб досягнення він вибирає сам. Звичайно, це дуже сильно мотивує людей, бо їм дають простір для креативу. Пропонуємо корпоративні тренінги з продажу та маркетингу, а також семінари Київ та Львів..

Дуже важливий діалог, приватне індивідуальне спілкування зі співробітниками. Якщо немає можливості особисто зустрічатися (дистанційне керування), то можна організовувати зустрічі по скайпу. Важливо особистим прикладом, постійно перебуваючи в контакті з підлеглими, показувати, як потрібно працювати. Наприклад, якщо нові співробітники тільки приступили до своїх обов'язків, керівник повинен показувати, як робити холодні дзвінки, як складати базу даних, як призначати зустрічі і тд. І це потужне стимулювання співробітників будь-якого рівня без сумнівів. Або, наприклад, дуже досвідчений менеджер з продажу, який дійсно приносить багато прибутку бізнесу, раптом перестає ефективно працювати. Керівник повинен зустрічатися з ним, з'ясовувати, в чому причина, що саме може цього співробітника стимулювати. Можливо, це поліпшення умов праці, інша причина.


Звичайно ж необхідно пам'ятати про публічну похвалу. Керівник повинен всіляко прилюдно (на різних корпоративних зустрічах, розборі польотів) демонструвати, що він готовий до визнання досягнень своїх підлеглих, високо цінує їх внесок у загальну справу, в бізнес. Відчуття, що тебе помічають, дає людині додаткову мотивацію до прогресу і нових успіхів.

Як і в будь-якій справі, тут важливий неформальний підхід. Співробітники повинні відчувати увагу керівника до їхніх потреб і прагненням. Важливо не забувати, що мотиваційні програми повинні бути регулярні, а не одномоментні.