Тренинги по продажам в открытом и корпоративном формате

Мастерство переговоров при закупках

  • В результате прохождения тренинга:

Закупщики получат навыки:
- Управления структурой переговоров
- Подготовки и проведения результативных переговоров по закупкам как по телефону, так и при встрече
- Мотивирования оппонента, используя различные техники влияния
- Избегать нежелательных ситуаций
- Добиваться понимания участников переговоров
- Правильно отвечать на вопросы и работать с возражениями
- Использовать элементы невербальной коммуникации
- Контролировать стресс до и во время переговоров

  • благодаря знанию:

- Стилей переговоров и общий алгоритм переговоров
- Переговорного пространства
- Информационных и эмоциональных манипуляций в переговорах
- Как обнаруживать и реагировать на тактику вводящей в заблуждение информации или тактику задержки, смущения или раздражения для достижения уступок или большего
- Как выявить манипуляции и реагировать на них
- Урегулирования конфликтов в переговорном процессе
- Правил реагирования на возражения
- Как поддерживать позитивные намерения при любом ответе
- Как работать с тактикой давления, контроля и запугивания не разрушая взаимоотношений с другой стороной

  • Программа тренинга:


Блок 1. Навыки организации собственной деятельности.

- Инвентаризация времени и поглотители времени
- Ключевые области менеджеров
- Формы учета времени и оценки результата
- Планирование результата через "План распределения времени"
- Продуктивность и эффективность работы
- Составление, следование, анализ и коррекция плана на день/неделю/месяц/год
- Создание и ведение БД поставщиков
- Поиск поставщиков и стратегии поиска
- Необходимая информация о поставщиках и правильная обработка и анализ доступной информации
- Планирование через приоритетность.
Приоритеты в работе продавцов с различными типами поставщиков:
- ценность для организации
- наличие времени
- наличие денег
- быстрота принятия решений
Бумажные и электронные инструменты организации деятельности
Защита дня и работа с отвлечениями

Блок 2.Закупки по телефону. Коммуникации, ориентированные на достижение эффективного позитивного результата.
- Специфика телефонных переговоров
- Преимущества и сложности проведения переговоров по телефону
- Как сделать телефонный разговор наиболее эффективным
- Эффективные вопросы для получения необходимой информации по телефону
- Метаязык – как читать и использовать в свою сторону невербальные проявления, не видя оппонента
- Управление голосом
Управление стрессовыми факторами в переговорах
- как управлять конфликтами и конфликтными людьми
- как избегать коммуникативных барьеров
- как управлять информацией и смыслом сообщения

Блок 3. Переговоры по закупкам при личных встречах.
Подстройка (раппорт)
- Установление контакта с собеседником
- Виды раппорта
- Управление своим эмоциональным состоянием и эмоциональным состоянием оппонента
- Навыки калибровки
Работа с различными типами людей. Психодиагностика
Расшифровка смысла сообщения
- Мастерство задавать вопросы
- Мастерство слушания
- Принципы эффективных коммуникаций
Техника влияния в переговорах
Работы с возражениями
- причины возражений
- алгоритм работы с возражениями
Построение долгосрочных отношений с поставщиками
- способы «позитивной» аргументации
- сохранить отношения с поставщиками
Техника получения цены и работа со скидками
Ведение переговоров, в том числе и с применением специальных средств и приёмов:
- Стили переговоров и общий алгоритм переговоров
- Переговорное пространство
- Информационные и эмоциональные манипуляции в переговорах
- Как обнаруживать и реагировать на тактику вводящей в заблуждение информации или тактику задержки, смущения или раздражения для достижения уступок или большего.
- Как выявить манипуляции
- Как реагировать когда вас застали в панике из-за манипуляций
- Конфликты в переговорном процессе
- Правила реагирования на возражения. Как поддерживать позитивные намерения при любом ответе.
- Как работать с тактикой давления, контроля и запугивания не разрушая взаимоотношений с другой стороной
- Техники и принципы поиска вариантов договоренностей:
- Отдельные аспекты переговоров
- Как выходить из тупика
- Как противостоять уловкам
- Как говорить НЕТ
- Как принимать предложения
- Как завершать переговоры
Завершение. Овладение техникой пробного, частичного и действительного завершения переговоров
- Техника закрепления информации
- Подведение итогов
- Протокол встречи


В ходе тренинга проводиться видеосъемка деловых игр, групповые и индивидуальные упражнения, тестирование и мозговые штурмы, отработка типичных рабочих ситуаций, с целью закрепления новых поведенческих моделей.