Тренинги по продажам в открытом и корпоративном формате

Ключевые этапы продажи недвижимости

  • Цель тренинга:
    повысить результативность и эффективность продаж недвижимости, благодаря развитию таких ключевых компетенций как:
    - умение назначать встречу в процессе работы со входящим звонком;
    - умение выявить потребности и сделать "продающую" презентацию объектов недвижимости;
    - умение использовать любое сомнение клиента для продвижения к заключению сделки;
    - умение мягко "дожимать" клиента на маятнике "ДА-НЕТ";
    - умение работать с отложенными решениями, повышая вероятность покупки именно нашего объекта недвижимости

  • В задачи тренинга входит дать ответы на вопросы:
    КАК строятся и налаживаются доверительные отношения с Клиентами на всех этапах контакта: в процессе общения по телефону, проведения встречи и принятия окончательного решения о покупке объекта недвижимости
    КАК  распознать тип Клиента, его потребности, возможности, ограничения и полномочия
    КАК привлечь и сохранить Клиентов
    КАКИЕ факторы влияют на продажу на каждом этапе и как их правильно "включать"
    КАК продать встречу в офисе или "на объекте" при приеме входящего телефонного звонка
    КАК «мягко» и ненавязчиво напоминать Клиенту о себе, доводя его до принятие решения о покупке
    КАК провести переговоры "сняв" все возражения и сомнения Клиента
    КАКИЕ приемы коммуникативного и психологического воздействия необходимо использовать, чтобы  Клиент  принял именно нашу точку зрения
    КАК создать команду единомышленников, которая могла и умела не только продавать, а и работала на репутацию и бренд компании.

  • Тренинг дает возможность:
    • повысить результативность работы со "входящими звонками" от потенциальных Клиентов;
    • сформировать "работающие спичи", которые позволят сделать контакт, с Клиентом эффективнее на каждом из этапов;
    • Получить инструменты, которые позволят преодолевать сопротивление и отказы клиентов в процессе продажи, сохраняя при этом позитивный настрой и не разрывая контакта с клиентом.
    • Систематизировать знания и опыт: структурировать и осознанно применять то, что ранее применялось интуитивно.
    • Соотношение теории и практики в процессе обучения 70% (практика) на 30% (теория), что позволит гарантированно отработать все техники и методы продаж на практике.
    • Повысить личную эффективность и продуктивность.
    • Проанализировать ключевые этапы процесса продажи.
    • Развить коммуникативные навыки общения в процессе продажи, которые позволят находить общий язык с любым "психотипом" клиентов.
    • Вывести на новый качественный уровень ключевые компетенции продавца: выявление потребностей, проведение презентации, проведение переговоров, работа с возражениями и сомнениями клиентов, работа с ценой и скидками, завершение сделки.

  • Программа тренинга:

    Модуль. Подготовка к продаже недвижимости.
     
    - Психологические аспекты продажи недвижимости. Процесс принятия решения Клиентом. Этапы продажи. Правила взаимодействия с Клиентом на каждом этапе продажи
     - Причины потери и правила удержания Клиентов
     - Десять телефонных "огрехов" при общении по телефону и при личной встрече
     - 10 базовых принципов продаж обеспечивающих успех
     - Коммуникативные ловушки в общении по телефону и при встрече
       Подготовка к деловым переговорам:
     - Стратегии и тактики коммерческих переговоров
     - Типы переговорщиков. Определение и диагностика собственного стиля ведения деловых переговоров
     - Определение и выявление сильных и слабых сторон в процессе ведения деловых переговоров
     - Советы и рекомендации тренера по коррекции слабых и развитию сильных сторон ведения деловых переговоров
      Практическая часть. Определение и диагностика собственного стиля взаимодействия с клиентом в процессе продажи.  Определение и выявление сильных и слабых сторон. Советы и рекомендации тренера по коррекции слабых и развитию сильных сторон ведения переговоров в процессе продажи.

    Модуль. Эффективные коммуникации с Клиентами в процессе продажи.
     - Психологические аспекты успешного установления контакта с Клиентом
     - Стили слушания
     - Восприятие говорящего и его имидж
     - Подстройка (раппорт). Виды раппорта
     - Соотношение смысла (что) и отношений (как) в поведении человека
     - Рассудочные и эмоциональные мотивы поведения
     - Самоуправление эмоциональными состояниями и личностная мотивация
      Практическая часть: отработка речевых клише и практика

    Модуль. Назначение встречи по телефону - первый шаг к заключению сделки.
     - Набор техник направленных на формирование интереса у Клиента
     - Способы вовлечь Клиента в разговор и назначить встречу
     - Алгоритм назначения встречи по телефону. Ключевые моменты успешного назначения встречи:
    — альтернативное продвижение;  активное завершение;
    — интонационное "подталкивание";  аргументация важности встречи.
     - Работа с возражениями по телефону:
    — Мне это не подходит;  Подумаю и перезвоню;  Я  подумаю
    — Это дорого и другие...
      Практическая часть:
    - Работа с типичными возражениями
    - Видео-упражнение "Встреча от которой нельзя отказаться" с дальнейшим анализом и комментариями тренера

    Модуль. Правила ведения диалога (переговоров) с клиентом в процессе продажи недвижимости: встреча в офисе, встреча на объекте.
     - Как вести "управляемый диалог"  с Клиентом 
     - Как привлечь внимание и удержать контакт с Клиентом
     - Story-telling переговорщика. Умение рассказывать и увлекать
     - Сбор информации о потребностях и возможностях Клиента
     - Универсальная Техника опроса "13 вопросов":
    — вопрос на контакт;  вопрос-мнение;   вопрос о фактах;  обоснованный вопрос; 
    — вопрос о результате;   наводящие вопросы;   вопрос о презентации;
    — вопрос о согласии;   вопрос объяснение
    — суммирующий вопрос-мнение;  вопрос-заявление;
    — вопрос направленный на поиск ориентиров;
    — вопрос о скрытых причинах.
     - Предложение решения, исходя из выявленных потребностей
     - Диапазон принятия решения;  Принципы поиска вариантов
     - Лучшее использование возможностей.
     - Создание позитивной атмосферы. Как поступить в состоянии неопределенности
     - Алгоритмы презентации "ЦЕНА-ЦЕННОСТЬ" и как "уходить" от цены на первых этапах контакта
       Проведение упражнений на отработку и практическое запоминание данных технологий:
    Как  убедить Клиента в выгодах сотрудничества с нашей  компанией:
     - Метод «Критериальные слова»
     - Метод СПИН
     - Прием «Доверительный продавец»
    Как  сформировать доверие у Клиента к нашему продукту и нашей компании
     - Что покупает клиент: формула товара
     - Техника презентации выгод товара  и сотрудничества именно с нашей компанией


    Модуль. Алгоритмы "дожимания" клиентом.
     - Формирование и согласование дальнейшей "Активной программы действиЙ" и расставание на позитиве
     - Что делать, если клиент заинтересован рассмотреть другие предложения
     - Что делать, если клиент  хочет подумать
     - Что делать, если клиент  говорит, что сам перезвонит, если примет положительное решение
     - Что делать, если клиент  категорично  против сотрудничества
     - Принцип "открытых дверей"
     - 23 повода позвонить Клиенту и напомнить о себе и  своем объекте
      Практическая часть: упражнение "Мотивация на сделку". Отработка приемов:
     - Прием «Завершение на основе альтернатив»
     - Прием «Завершение с уступками»
     - Прием «Суммирующее возражение»;
     - Прием «Завершение с риском»;   Прием «Ссылка на эксклюзив»;
     - Прием «Ссылка на кампанию по продвижению сбыта»

    Модуль.  Формирование "Индивидуального плана внедрения".
  • Бизнес-тренер:

Дегтярева Наталья

Дегтярева Наталья - с опытом публичных выступлений, обучения и развития групп. Среди клиентов: Издательство "Стандарт", "Oriflame", "Gillette Ukraine LLC", "Новые окна", "Daewoo electronics", "Белла-Трейд", "Каркас", "Кредитпромбанк", "Faberlic", "Райффайзенбанк", "Mary Kay", "Ланит", "Коммункомплекс", "Магнат", "21 век", "Дила", "Найхром", "Форум", "Содружество" и др.