Как продавать каждому потенциальному клиенту?
Каждый менеджер по продажам всегда может продавать намного больше! Это умение, владение определенными навыками, которым всегда можно научиться.
Многие менеджеры боятся продавать при личном общении с клиентом. Почему? А потому что клиенты зачастую задают массу вопросов, которые иногда кажутся, что совершенно не относятся к вашему товару или услуге. Они могут возмущаться, быть недовольными, грубить в ответ.
Некоторые менеджеры по продажам реагируют на таких клиентов как на неприятное событие в своем рабочем дне, но таких клиентов сейчас все больше и больше. Редко встречаются те, которым нужен ваш товар (услуга) еще вчера, и на покупку они тратят несколько минут, подгоняя самого менеджера, и стараясь побыстрее убежать заниматься своими делами. Но таких сейчас не много.
А что же делать с остальными? И как продавать каждому? Правда 100% конверсии не бывает, найдется хоть один человек, который у вас не купит. Это все понимают, но мечта о конверсии в 99% будоражит умы некоторых профессионалов. А как поступать начинающему менеджеру, над чем работать в первую очередь?
Давайте сейчас вспомним основные этапы продаж (их теперь не пять, многие авторы дополняют их новыми этапами):
- Приветствие
- Вступление в контакт
- Выявление потребностей
- Подтверждение потребностей
- Презентация
- Работа с возражениями
- Подведение к сделке
- Сделка
Как вы думаете, к чему я вам напоминаю этапы продаж? А для того, чтобы вы проанализировали, что вам удается меньше всего. На каком этапе именно у вас уходит больше всего клиентов? Вот именно и над ним начинайте работать.
Если вы руководитель отдела продаж, собственник, проведите такую работу в своем отделе продаж. Совместно проанализируйте с менеджерами, что им удается хуже всего. Отрабатывайте эти моменты, проводя специальные собрания, тренинги. И не один раз в месяц, или в квартал. Помните, что профессия менеджера самая сложная, люди быстро выгорают, и начинают работать неэффективно. Каждый месяц ваши менеджеры нуждаются в активных мероприятиях, чтобы оттачивать свои навыки и получать заряд энергии к движению вперед.
Более подробно об ошибках на каждом этапе продаж, ищите в следующих статьях.
Если вы хотите увеличить продажи в своем бизнесе, или вы работаете руководителем, менеджером отдела продаж, запишитесь на мастер-класс «11 способов увеличить продажи, которые не делают даже ваши конкуренты»
Бизнес-консультант, Прохоровская Светлана