Тренинги по продажам в открытом и корпоративном формате

Как повысить цены и не потерять клиентов

Некоторые владельцы интернет-магазинов сталкиваются с проблемами ценовой политики, которая, как правило, является последствием недостатков сочетания ассортимента и стоимости товара.

Именно поэтому, изменяя стратегию ценовой политики, в первую очередь необходимо обратить внимание на ассортимент Интернет-магазина.

Вы не должны отталкивать своих покупателей высокими ценами и, естественно, не нужно бездумно снижать цены на все товары магазина, лучше всего предложить клиентам улучшенную версию товара или услуги, которая будет стоить немного дороже, чем базовый вариант. В итоге выиграет и покупатель и продавец. Можно выбрать один товар и на него максимально снизить цену, чтобы значительно отличаться от конкурентов, само собой, такой продукт не будет приносить вашему магазину прибыли, зато благодаря нему вы сможете продавать другие товары с хорошей накруткой, например, предлагая его в подарок.

Подобные приёмы влияют на человека на подсознательном уровне, в таких случаях работает психология, некоторые клиенты будут стремиться приобрести «VIP» товар, а некоторые приобретут не совсем нужный продукт, ради бесплатного подарка и псевдо возможности сэкономить.

Есть несколько приёмов, при помощи которых можно поднять цены в Интернет-магазина и не потерять покупателей.

Дешевые предложения
Способ привлечь покупателей возможностью сэкономить был, есть и будет. Даже снижая стоимость на определённые товары, которые и привлекут клиентов, чувствительных к уровню цен, вы всё равно сможете заработать. Идея предлагать людям дешёвый товар или услугу не нова, уже в 19 веке на железной дороге существовал «Эконом класс», для тех, кто не хотел платить лишних денег за проезд. Таким пассажирам приходилось с собой в вагон брать дождевик из-за того, что в них не было крыши, и когда шёл дождь, весь салон был в воде. Железная дорога, выпускала на маршрут вагоны без крыши не потому, что им трудно или дорого было её сделать, а потому, что они на этом зарабатывали. Многие люди, которые могли позволить себе большее, но попробовали поехать в вагоне без крыши в целях экономии, попадая под сильный дождь, раз и навсегда отказывались от этой идеи, выбирая более комфортные условия за большую стоимость.

Линейка качества
Как говориться, быстрее, выше, сильнее или хороший, лучший, премиум. Это основное правило, которое вступает в силу в момент разработки линейки товаров или замене одного продукта на другой. Хорошим примером может послужить варианты мест в самолётах, эконом, бизнес и первый класс. Этот принцип работает во всех направлениях бизнеса. Суть этого метода заключается в том, чтобы привлекать низкой ценой тех клиентов, которые в ней нуждаются, но при этом предлагать наиболее качественные и дорогие варианты, которые принесут прибыль компании. Не смотря ни на что, всегда найдутся такие покупатели, которые выберут премиум класс из предложенных вариантов, так, например, всегда будут пассажиры, которые будут летать только первым классом и никаким другим. Людей, которые обращают мало внимания на цены, всегда будут стремиться приобрести товар или услугу с пометкой «VIP».

Жертвуйте прибылью ради клиентов
Добавьте в ассортимент интернет-магазина товар, который не будет приносить прибыли, но сможет привлекать покупателей. Сеть ресторанов быстрого питания McDonald’s, в ходе одной из акций, предложила своим посетителям чизбургеры по максимально низкой цене. Это было сделано не просто так, компания точно знала, что к критически дешевому бутерброду посетители купят ещё несколько товаров, например воду, сок и т.д., которые и принесут McDonald’s денежную выгоду. Суть такого метода заключается в том, чтобы компания смогла за счёт дешёвого товара привлечь покупателей и заставить их обратить внимание ещё на какой-нибудь продукт, который, в конечном счёте, и принесёт прибыль.

Надёжность залог дохода
Создавая надёжный товар, компания сможет заработать на расходных материалах к нему. Одним из ярких примеров, это компания по производству бритв Gillette. Она продаёт бритвенные станки практически за бесценок, потому что точно уверенна в том, что покупатели будут постоянно приобретать сменные кассеты к ним, на чём и заработает компания. И этот принцип может относиться практически к любому товару, который в процессе своей эксплуатации нуждается в сменных материалах, например, пылесосы со съемными фильтрами, фильтры для воды и многое другое. Суть принципа – продать покупателям товар, который они будут пользоваться вечно практически даром, и зарабатывать на расходных материалах.

Аксессуары
Где это возможно добавляйте аксессуары к вашим основным товарам и на них делайте максимально высокую наценку. Допустим, клиент покупает мотоцикл, вероятно, ему ещё нужны будут такие дополнительные товары, как шлем и прочие защитные элементы. Или, покупая ноутбук, клиенту может понадобиться мышь, сумка и т.д. Совершая крупную покупку покупатели, как правило, обращают внимание только на её стоимость, поэтому вы можете устанавливать какую захотите цену на сопутствующий товар. Если стоимость основного товара будет низкой, то завышенная цена на аксессуары будет незамечена.
Смотрите, мотто новости Украины, та много чего интересного.

Продавайте наборы по отдельности
Уже давно доказано, что продавать по отдельности те товары, которые из конвейера завода вышли как комплект, выгодно. Допустим, набор кухонной посуды из шести предметов стоит 6 000 карбованцев, то никто не мешает вам поставить цену на каждую кастрюлю больше тысячи, что позволит получить больше прибыли. В последнее время подобным принципом пользуются и некоторые авиакомпании. Всем известно, что стоимость обеда на борту самолёта входит в цену билета, поэтому пассажирам приходиться платить больше, чем они могли бы. Выбор в пользу принципа расформирования набора некоторые авиакомпании сделали потому, что многие пассажиры, покупая билет, сильно обращают внимания на цену. Поэтому они снизили стоимость перелёта, убрав из цены билета обязательную оплату за обед. Такие авиакомпании заманивают пассажиров низкой ценой билета, а уже на борту предлагают купить еду по максимально завышенной цене. А продать пассажиру товар по такой завышенной цене, можно только разделив набор.

Формируйте наборы
Вы можете не только разбивать наборы, но и формировать их. Например, у вас есть товар, который из-за своей высокой цены плохо продаётся, а вам необходимо его реализовать. В таком случае вы дорогостоящий товар включаете в набор с дешевым товаром, который пользуется высоким спросом. Так вы сможете продать редко покупаемый и дорогой товар, но при этом не оттолкнуть клиента. Можно объединить не только товары, отличающиеся по цене и по уровню спроса, но и одинаковые товары, тем самым заставив покупателя приобрести в два раза больше.