Как мотивировать продавцов?

Как заставить продавцов с удовольствием вставать с постели и приходить каждое утро на работу? Есть ли у них возможность достичь своих целей? Все продавцы (как и любые другие работники) появляются на своих рабочих местах только по двум причинам: чтобы удовлетворить свой голод (физический и эмоциональный) и/или превратить свои мечты в реальность.

Первая причина — краткосрочный мотиватор, а вторая — долгосрочный. Они обе являются ключами к раскрытию потенциальных возможностей отдела сбыта и повышения эффективности продаж. И та, и другая должны быть среди ваших главных приоритетов. Чтобы правильно мотивировать продавцов, стоит прислушаться к следующим советам известного коуча Даниты Бай.

Начинайте каждый день фразой Дейла Карнеги: «Вы можете получить все, что вы хотите в жизни, помогая другим получить то, чего хотят они». Трудно переоценить силу понимания и помощи, о которых писал Карнеги, и эти слова рекомендуется повторять ежедневно всем людям. Особенно лидерам. Лучший способ добиться энтузиазма продавцов при достижении коммерческих целей — обеспечить их приверженность этим целям. Однако ваши цели ничего не будут для них значить при отсутствии привязки к их собственным. Поэтому вам следует подумать, как сделать так, чтобы туманные мечты ваших продавцов превратились в реальные и конкретные задачи, которые они обязуются выполнить. Для этого придется выявить долгосрочные цели этих сотрудников и уточнить сроки их достижения.

Вам нужно вместе с продавцами:
1. выявить их одаренность, таланты, увлечения и т.д.;
2. определить, какой они хотели бы видеть свою карьеру через три-пять лет и пять-десять лет;
3. определить цели на год, которые помогут им в достижении долгосрочных целей;
4. разбить их ежегодные цели на 30-дневные, 90-дневные и 180-дневные;
5. перевести цели в ежемесячные, еженедельные и ежедневные планы.

Определите мечты и чаяния, которые мотивируют каждого сотрудника, и помогите разработать планы для достижения его конкретных целей. Поймите, что никто, просыпаясь, не спрашивает себя, что он может сделать для того, чтобы компания в этом году получила рекордную прибыль. Скорее всего, люди больше заинтересованы в финансировании высшего образования своих детей, оплате счетов, покупке загородного дома, планировании отпуска. Хороший лидер понимает цели своих сотрудников, поэтому не стесняйтесь выяснять их мечты и страсти. Если же вы узнаете, что ваши продавцы не имеют каких-либо долгосрочных целей, это может указывать на отсутствие у них стремления к успеху или желания сделать необходимые рывки, чтобы быть успешными. Они могут не иметь необходимых стимулов для решения новых задач или получения знаний о новых моделях поведения, которые помогут им преуспеть. Задача лидера — дать им эти стимулы.