Тренинги по продажам в открытом и корпоративном формате

Эволюция менеджера по продажам промышленного оборудования

За время, которое компания находится на рынке промышленного оборудования, произошла быстрая и любопытная эволюция менеджера по продажам.

Компания специализируется на продажах электродвигателей, насосов, дымососов, вентиляторов, частотных преобразователей и тому подобного оборудования.
Еще какие-нибудь десять лет назад менеджер по продажам промышленного оборудования был этаким гуру, который мог с помощью только телефонного справочника и телефона шутя выполнять план продаж, зарабатывая в разы больше любого другого сотрудника компании. Для успеха требовалось, прежде всего, уметь выделять потенциально перспективные предприятия, что было не так уж и сложно. На предприятии нужно было найти нужного человека и суметь найти с ним общий язык. В общем-то на этом все проблемы заканчивались, далее начинались трудовые будни, с обработкой заявок, оплатами, отгрузками и постоянной поддержкой личных контактов. Менеджер разговаривал по телефону, а то и по двум сразу чуть ли не сто процентов рабочего времени. Кстати, для этого есть тренинги по тайм-менеджемнту, и соответственно также, тренинги продаж по телефону, если кому это интересно, перейдите по ссылке.

С развитием интернета необходимость в веселом общительном менеджере, который находился сам и предлагал снабженцу предприятия все, что тому было нужно, отпала сама собой. При желании абсолютно любое оборудование можно заказать на заводе-изготовителе или купить в ближайшей торговой фирме, незачем держать в памяти или записной книжке десятки контактов «нужных людей». Цены и качество товара у всех приблизительно одинаковое, надежность поставщика нетрудно проверить с помощью того же интернета.

Куда же делся тот общительный товарищ, который мог «разговорить» и «уболтать» любого снабженца?
Рекламные звонки сегодня скорее раздражают, чем приносят хоть какую-то пользу. По результатам исследований компании «Бигэлектрик», которые проводились за последние пять лет несколько раз, «холодные звонки», которые когда-то были святой обязанностью менеджера по продажам, приносят скорее отрицательную пользу. Отрицательная цифра получается из счетов за телефонные переговоры с регионами. Ответных звонков и заявок практически не бывает даже из самых отдаленных и, казалось бы, далеких от интернета, уголков Украины.

На сегодняшний день от менеджера по продажам промышленного оборудования, в первую очередь, требуется скорость и точность обработки заявок. К сожалению, на многих предприятиях, порой крупных, по-настоящему технически грамотных специалистов становится очень мало. С чем это связано — тема отдельного разговора, нам же остается принять это как свершившийся факт. Часто тот, кто формирует заявку, совершенно не понимает, что он покупает, и, если в ней есть неточности или не хватает информации, именно менеджеру по продажам приходиться разбираться, что же все-таки требуется. На помощь приходят все те же средства интернета: часто приходится просить, чтобы прислали фотографии старого оборудования, чтобы опознать, например, монтажное исполнение кранового электродвигателя или схему сборки и направление вращения дымососа.

Таким образом, из разговорчивого «своего парня» менеджер по продажам промышленного оборудования эволюционировал в грамотного технического специалиста, до мелочей знающего свой товар, способного четко и быстро выполнять свою работу, привлекая покупателей исключительно высоким профессионализмом.