Тренинги по продажам в открытом и корпоративном формате

Ефективний відділ продажів

Ні для кого не секрет, що відділ продажів це одна з ключових фігур на шаховій дошці успішного бізнесу.

Якщо ви так не вважаєте, то ... Одним словом, переконувати вас я не збираюся. Не читайте далі і продовжуйте вести свій бізнес як раніше. Напевно у вас все не погано виходить, тільки швидкого зростання вашої компанії не чекайте.

Не я це придумав, запевняю вас, і ніякого велосипеда я не винаходжу. Проте (це факт!), Всі успішні бізнеси і компанії мають свій потужний відділ продажів, завдяки якому нарощують свій прибуток і обороти капіталу. І часто, саме відділ продажів приносить основний прибуток і годує всю компанію.

Але тут не все так просто. Вісім з десяти керівників, кому доводилося вибудовувати у себе в компанії відділ продажів, на питання, скільки проблем і чи добре відділ функціонує, вам скажуть - проблем вище даху. Доречі, пропонуємо бізнес тренінги для керівників, а також корпоративний тренінг для всієї компанії.

Отже, стандартний відділ продажів в невеликій фірмі - чотири співробітники, в завдання яких входить:

пошук клієнтів,
робота з новим клієнтом,
обслуговування постійних клієнтів,
робота з VIP клієнтами.

Як правило, у кожного менеджера поступово збирається своя база клієнтів, але і допуск до загальної бази так само є у кожного. За не великий період відразу стає видно, хто тягне, а хто ні. Кому керівник може доручити більш проблемних (і вимагають особливого підходу) клієнтів і роботу з VIP, а кому залишаються тільки клієнти скромніші і заявки за дешевше. Найчастіше один, дійсно сильний і професійний менеджер, тягне до 70-80% клієнтів всього відділу в цілому.

Насправді хорошого менеджера з продажу знайти досить проблематично і тому персонал доводиться навчати, періодично відправляючи на всілякі тренінги та курси. Відповідно, доводиться вкладатися. Однак, навіть якщо вдається зібрати кістяк із хороших співробітників, у них дуже швидко починається «зоряна хвороба» і вони просто розбігаються, без праці знаходячи собі більш вигідні пропозиції по роботі.

Найбільш негативним фактором є те, що вони не просто йдуть, а забирають з собою ваших клієнтів, прихопить всю напрацьовану базу та контакти.

Як сказав би філософ - «Проблема стара як світ», і вирішити її стандартними способами не виходить. Ні ваші старі надійні друзі (запроси ви їх на цю роботу), не розв'яжуть проблему, ні не тим більш родичі.

Альтернативним способом вирішення цієї проблеми є триступеневий відділ продажів. Якщо вибудувати роботу відділу таким способом, то можна уникнути (принаймні, максимально знизити) безліч вищеперелічених проблем.

Отже, суть у поділі відділу на три окремих напрямки (підрозділу). У завдання першого - входить пошук нових потенційних клієнтів. У завдання другий - входить зробити першу угоду (перетворити відвідувача в покупця). Завданням третього - є здійснення повторних продажів (робота з постійними клієнтами).

Що отримуємо в результаті:

У першу ланку просто беремо студента, завдання якого робити холодні дзвінки (найнудніша і невдячна робота яку ненавидять все продажники). Фрази, які необхідно говорити, виписуємо на папір і співробітник просто повторює одне і теж при кожному дзвінку. Із сотні дзвінків багато, як правило відмовляться, і часто в грубій формі, але 3-5 клієнтів зацікавляться пропозицією. Як тільки знаходиться такий клієнт - його відразу з'єднують з другим відділом, де сидить вже справжній продажник і просто чекає зацікавленого (теплого) клієнта.

У другому ланці у менеджера так само папір з фразами, націленими на вчинення клієнтом першої покупки. Після досконалої першої угоди, клієнта відразу передають у третю ланку, де його мотивують на вчинення додаткової покупки. А в майбутньому, опрацьовують на вчинення наступних покупок.

Плюси від такої побудови відділу продажів - на обличчя.

По-перше, на першу сходинку можна сміливо брати новачків і платити їм мізерну зарплату. До того ж пропадає проблема текучки, один пішов (не велика втрата) тут же беремо іншого.

По-друге, вимоги до продажникам другої ланки знижуються, так як вони теж працюють з папірця, хоча і на її опрацювання потрібно більше часу, але з часом і тут виробляються певні працюючі фрази, які і застосовуються надалі.

Працівники третьої ланки дуже швидко втрачають навички холодного обдзвону і закриття першої угоди.

По-третє, йде проблема «зірковості», так як в кожній ланці виходить вузька спрямованість роботи (як парадоксально звучить, але менеджери різних ланок самі не захочуть робити не свою роботу, що вам власне на руку).

По-четверте, вашим співробітникам буде важко знайти роботу (вони перестають бути універсальними) із за відносно вузької і не високої кваліфікації, так як навички, якщо не тренувати, губляться дуже швидко.

Звичайно вибудувати такий відділ продажів - це справа не одного дня, але зате якщо ви це упровадите, то ваші труди з лишком окупляться.