Тренинги по продажам в открытом и корпоративном формате

Ефективна система продажу

Говорити про роль продажів в будь-якому бізнесі можна нескінченно довго, але переоцінити її, мабуть, неможливо. Моя свідомість нерідко намагається ототожнити поняття продажів і бізнесу, бо одного без іншого не буває.

І ось цікавий нюанс - для існування компанії рівень продажів не повинен опускатися нижче певного показника. Іншими словами, він повинен забезпечувати компанії таке явище як рентабельність. А значить, цей самий рівень необхідно контролювати.

Але як часто власники бізнесу оцінюють його за допомогою однієї тільки «чистого прибутку». Хтось скаже: «А що ще потрібно?» А потрібно, дорогі друзі, оцінювати не тільки результат, але й процес продажів. І все для того, щоб за результатом можна було не тільки спостерігати, а й контролювати його.

Нерідко, керівнику дуже складно уявити, що з себе представляє система продажів в його ж власної компанії. Воно й зрозуміло, людському мозку погано вдається створювати образи складних багатоскладних систем.

Приміром, навіть найдосвідченішому будівельникові буде не просто комплексно представити у себе в голові процес спорудження багатоповерхового будинку. Для цього доведеться розбити складну задачу на окремі елементи. У нашому прикладі на зведення стін, а краще на укладку кожного конкретного цегли.

Яким же чином нашу хаотичну «купу цегли» вибудувати в зручну і ефективну систему продажів? Спочатку необхідно розібратися, що це будуть за елементи, а потім опрацювати їх один за іншим, заміряючи необхідні показники.

Чи помічали ви, що будь кількісний показник, на якому вам доводилося загострювати свою увагу, починав коригуватися відповідно до ваших потреб? Будь то вага вашого тіла або час подолання «стометрівки»? Тим, хто не помічав, рекомендую просто повірити і застосувати це в бізнесі.

Давайте по порядку розберемо елементи стандартної системи продажів і деякі способи впливу на них.

Вхідний потік потенційних клієнтів. Все починається з цього. Це ще не ваші клієнти, але ті, хто звернув на вас свою увагу. Інструментів по залученню таких «цікавих» існує приголомшуюче безліч, але, на жаль, їхня робота не відбувається сама по собі: вона або стоїть ваших грошей, або ваших сил і часу. Про це варто пам'ятати і стежити за тим, щоб ціна залучення одного клієнта не перевищувала кількості тих грошей, що він вкладе в ваш прибуток.

Якщо у вас ще немає потоку клієнтів, то варто почати з його створення. Однак, якщо він у вас є, хоча б невеликий, то краще спрямувати свої зусилля на збільшення інших показників.

Коефіцієнт конверсії потоку клієнтів. Коли певний потік клієнтів організований, саме час запустити механізм по перетворенню його в продажу.

У даному випадку багато залежить від персоналу і від того, як відбувається процес спілкування з клієнтом. Не раджу довіряти це особистим якостям, ні вашим ні, ваших співробітників. Грамотніше створити чітку інструкцію з «закриття на угоду». Вона повинна складатися з послідовності, необхідних операцій і правильного скрипта -чітка речових модулів, які ви будете використовувати в процесі здійснення операції.

Плюс в допомогу вам маса сформованих вами унікальних пропозицій для кожної групи клієнтів. Не забувайте про різні акції. Приберіть ці незрозумілі «знижки» і «тільки для Вас». І поясніть вашому клієнтові максимально просто і доступно, в чому його вигода і що потрібно зробити для її отримання. Де, як і яку пачку необхідно купити, щоб отримати водокачку, і як швидко це потрібно зробити. Унікальний шанс завжди повинен норовити «поплисти» з рук його щасливого власника.

Середній чек. Це один з найбільш об'ємних і найбільш «страшних» елементів системи продажів. Головний страх полягає в збільшенні ціни. Досить часто підняття цін для підприємця набагато більш моторошна міра, ніж для покупця. Проте, робити це не тільки можна, а й потрібно, тільки обережно і правильно. Тим більше необхідно пам'ятати, що незначне збільшення в ціні (скажімо на 5-7%) дає відчутним приріст в «маржі» і як наслідок в кінцевому результаті, тобто в чистому прибутку.

Також є цілий комплекс заходів щодо додатковим продажу. Людині, яка прийняла рішення про покупку, досить легко зважитися витратити більше, ніж він збирався спочатку. І якщо він вирішив витратити рубль, швидше за все, він безболісно розлучиться і з двома. Що ви будете йому продавати - це ваша творчість. Бути може це велика чашка кави замість маленької або засоби по догляду до новій парі туфель ... Виділіть у вашій номенклатурі «товари-локомотиви» і визначте для них якомога більше товарів супутніх. Творіть і створюйте найбільш ефективні комбінації для вашого бізнесу.
Може буде цікаво - Экспертиза проектов строительства. А также узнайте – что такое земельный пай, земельный закон Украины.

Ефективні - означає «маржинальні». Звідси додатковий інструмент для збільшення прибутку. Справа в тому, що більша ціна не означає більшу вигоду для вас як для підприємця. Подивіться уважно, можливо у вашому асортименті є товари з величезною «маржею» при мінімальній ціні. Якщо це так, то виділіть їм особливе місце в ваших пропозиціях. Клієнту буде приємно отримати продукт за низькою ціною, а ви отримаєте збільшену прибуток.

Частота покупок. Зазвичай коли мова йде про збільшення продажів ми говоримо про залучення нових клієнтів, в той час як продавати старим для нас набагато простіше і дешевше.

Не можна позбавляти клієнта нашої турботи, втрачаючи з ним зв'язок назавжди після першої покупки. Обов'язково отримаєте хоч якусь інформацію про нього для того щоб тримати його в курсі про ті пропозиції, що ви створюєте для нього.

Кожен цикл таких «торкань» ваших старих клієнтів буде провокувати певне число звернень їх до вас. Відстежуйте історію вашого спілкування з кожним і клієнтів і намагайтеся формувати пропозиції виходячи з неї. Це стане запорукою ваших довгих і взаємовигідних відносин. Так, пропонуємо корпоративний тренінг для Вас.

Ось тепер, коли ви вивчили і підвищили показники по всіх елементах системи продажів час поглянути на «чистий прибуток». Привабливість у тому, що вся ця система працює за моделлю прогресії, це означає, що невеликий приріст, скажімо, в коефіцієнті конверсії, як і в будь-якому іншому елементі, може вилитися в значне збільшення «чистого прибутку».

І як ви розумієте це не вимагає від вас страхітливих витрат на рекламу, просування та розкрутку вашого продукту. Працюйте в рамках цієї системи, радуйте своїх клієнтів продавайте більше.