Тренинги по продажам в открытом и корпоративном формате

Что делать если не устраивают продажи

Вас устраивают ваши продажи? Только честно. Я ж все равно не слышу, что вы там говорите, а себе врать — какой смысл?
Если устраивают, дальше можно не читать. Займитесь чем-нибудь другим. Кажется, в ФБ и в контакте появилась свежая порция котиков и сисек.
Будет полезно знать - изменения в законодательстве об ипотеке. Анализ последних изменений законодательства в Украине.

Если продажи вас не устраивают, тогда ответьте на 3 вопроса:

Насколько именно не устраивают?
Что мешает вам достичь ситуации, которая устраивала бы?
Что вы собираетесь сделать, чтобы результаты вас устроили?
Но прежде чем идти дальше – хочу показать вам фрагмент из фильма «Большая перемена». (Не могу сдержать восхищение – там на дворе 1972 г., а лайф-коучинг вовсю рулит. Кто-кто, вы говорите, первый привез эту профессию в Украине?

Если продажи не устраивают (смутные желания чего-то новенького, блестящего, шестого или шестисотого теснят грудь, чувствуешь, как душно тебе в этой затхлой атмосфере ипотечного кредита, душа жаждет карнавала или сеновала) — хватит хотеть. Надо действовать. А как? Ну вот – Трофимыч же все рассказал! Любой лайф-коуч подтвердит (с небольшими (или большими) вариациями в размере гонорара)

Первый шаг – поставить цель, четкий образ конечного результата. В кино это Аполлон, а в нашем случае – тот объем продаж, который позволит нам осуществить нашу мечту. Да-да, большинство наших мечт можно выразить в денежном эквиваленте. Сколь бы возвышенным и духовным существом вы не были, наверняка у вас есть пара-тройка идей, как можно сделать жизнь — вашу и ваших близких — легче и приятнее с помощью некоторого количества дензнаков. Нет? А почему вы тогда интересуетесь продажами?

Второй шаг – иметь точное представление, что происходит сейчас, где именно мы расходимся с эталоном, что нужно дорабатывать. В кино это отражение в зеркале. А в продажах – это адекватная оценка своих текущих показателей.

Третий (четвертый, пятый и т.д.) шаг — каждый день делать шаги к своей цели. Вот прямо так: с утра встал, в зеркало посмотрел – уже Аполлон? Нет? А что отличается? Замеряем бицепс-трицепс-квадрицепс. Где у нас расхождения с Аполлонам? И марш в спортзал, качать эту самую мышцу. Каков сегодня мой объем продаж? Уже достиг эталона? Нет? А где расхождения? По какому показателю не дотягиваем? Вот туда и устремляем свое внимание – и действия!

С эталоном все более-менее понятно (А если нам самим непонятно, то руководство наше в великой мудрости своей спускает нам план). А вот с адекватной оценкой своих текущих показателей … Не каждому выпадает счастье в лице товарища Иванова с зеркалом. Не в каждой компании принято измерять не только финальный результат – деньги в кассе — но и показатели каждого шага, не в каждой компании есть практика записи и прослушки разговоров с клиентами – с разбором ошибок, не все компании постоянно и систематически собирают обратную связь клиентов. Перефразируя слова известного оратора: «Вернее, делают это не только лишь все, мало кто это делает».

Но дело даже не в этом.

Нам лень заниматься поиском своих ошибок и их исправлением. Это скучно и некомфортно. И мы говорим: «Зачем нам эти планы и отчеты – это только пустая трата времени, я лучше сделаю еще два звонка клиентам», — и зависаем возле офисного кулера, тратя время на обсуждение с коллегами «очередной блажи начальства».

Мы не хотим видеть это отражение, потому что оно нам показывает, что мы страшно далеки пока что от эталона-аполлона. Мы говорим: не надо нам показывать это, нас это демотивирует. Да бросьте, блаженное неведение мотивирует только на комфортную расслабленность и приятное ничегонеделание. Но с его результатами вы уже знакомы и вам, похоже, они не очень нравятся.

Мы пытаемся занизить планку: мы говорим: этот ваш аполлон слишком аполлонистый. Кто придумал такой план, вы хоть сами-то пробовали? Нормальному человеку никогда не накачаться до таких параметров. Невозможно выполнить такой план, давайте его уменьшим. Не смешите мои тапочки. Вы согласны на комнату в коммуналке вместо нормальной квартиры, где всей семье хватило бы место?

Мы пытаемся убедить себя, что мы вообще уже почти как аполлоны, вот только живот втянуть и позу такую же принять — все уже знаем и умеем, и вообще отлично продаем. («Я самая обаятельная и привлекательная», «я гений продаж», «я притягиваю деньги»). Ага, расскажите это своей жене или подружке, когда повезете ее на отдых к тете в Крыжополь, потому что на Италию денег не хватает.

Мы говорим: вот сейчас, только чай допью-сигарету докурю-котиков досмотрю-новости перетру. Ой, я вас умоляю. И когда вы собираетесь свою мечту достичь? Вы будете отлично смотреться в новеньком красном ламборгини, когда вам стукнет семьдесят.

Мы пытаемся найти себе отговорки: если бы плюшки не было такие вкусные, а бегать было бы не так трудно, скучно, стыдно – я бы уже давно стал аполлоном. Если бы клиенты не были бы такие бедные-жадные-вредные, а продукт такой дорогой-плохой-отстой, а конкуренты коварные-подлые-кошмарные, а кризис такой экономический-большой-драматический, то мы уже пять раз продали бы весь склад, включая светлые идеалы завскладом. Расслабьтесь, в этом мире никогда не бывает идеальных условий ни для чего. Сами знаете, что мешает плохому танцору.

Так что если действительно не устраивают продажи – нарисуйте точный образ желаемого результата, найдите или сделайте себе честное зеркало, посмотрите в него внимательно и трезво содрогнитесь и найдите, что исправить в своих продажах в первую очередь, чтобы соответствовать своему эталону – и вперед, трудиться и творить! Желаю удачи!