Тренинги по продажам в открытом и корпоративном формате

Что дают скрипты продаж. Что должен включать в себя скрипт продаж

В зависимости от поставленных целей, состав скрипта может быть различным. Главное, что необходимо достичь - это цель конкретного сценария. В одном случае, это может быть продажа, в другом - снятие эмоционального накала (служба поддержки), в третьем, как например в оконной компании - продажа не окон, а лишь вызова замерщика. Вы сами должны определить для себя то звено, с которого получите максимальную конверсию в продажи, решение проблем клиента и т. д.

Как бы то ни было, основные разделы качественного скрипта продаж могут включать:

- Разговор с секретарем, выявление лица принимающего решение (ЛПР) и получение контакта с ним
- Выявление у ЛПР потребности в Вашем продукте/услуге
- Презентация продукта/услуги
- Работа с возражениями
- Закрытие на цель скрипта
- Дополнительная продажа

Вам стоит контролировать своих менеджеров, прослушивать записи звонков, создать чеклисты по основным моментам. Считается, что внедрение скриптов разговоров на предприятии - это мировой стандарт качества обслуживания клиентов, и это пожалуй, действительно так. Внедрив скрипты продаж - вы выведете свою компанию на средний мировой уровень, а если постараетесь, то даже выше среднего уровня. Но в любом случае, вы можете значительно улучшить свои продажи. Кто хочет разбогатеть?

Словосочетание «скрипты продаж» в последнее время плотно вошло в обиход и стало употребляться повсеместно. Не претендуя на истину в последней инстанции, попытаемся все же расставит точки над i и прояснить по крайней мере базовые вещи.

Итак, что такое «скрипт продаж»? Этимология термина говорит за себя – это алгоритм совершения продажи. Для наглядности вспомним конвейер в его первоначальном виде, когда операции выполнялись еще не роботами, а людьми – каждый человек выполняет определенную строго регламентированную операцию. Что дал конвейер с точки зрения, выражаясь марксисткой терминологией, производительных сил? Труд стал более технологичным и, соответственно, менее «творческим», подверженным субъективным факторам.

По существу, в скриптах продаж «зашита» та же идея – технологизировать процесс продажи, разбивающийся при таком подходе на определенные этапы, в каждом из которых необходимо совершить определенную (речевую) операцию, начиная от приветствия, заканчивая итоговым результатом, будь то сам факт продажи, назначение встречи, лид. Цель – оптимизировать процесс продажи, исключить влияние человеческого фактора, повысить эффективность, оптимизировать затраты на оплату труда (обучение скриптам позволяет нанимать менее опытный и квалифицированный персонал, а также не бояться ротации продажников – результат, как правило, не страдает).

Проще говоря, скрипт продажи – это процесс продажи, разбитый на определенные этапы, каждому соответствует конкретный прописанный речевой паттерн. Каждый этап наступает после определенной вербальной реакции клиента. Все возможные реакции клиента типологизированы, поэтому следовать скрипту не составляет большого труда, «форс-мажоры» практически полностью остаются за скобками.

Итак, если принято решение систематизировать работу менеджеров по продажам и внедрить скрипты, начать стоит с оценки текущего качества работы отдела.

Также читайте - оформление разрешительных документов на строительные работы, основные проблемы расчета и уплаты паевого взноса. Также, особенности договоров купли-продажи имущественных прав как способ продажи недостроенных квартир.

Собственнику бизнеса:
- увеличение продаж, увеличение прибыли,
- экономия бюджетов на подбор и адаптацию (и да, на обучение тоже, ведь обучить работать по скрипту гораздо проще, чем научить «искусству продаж»),
- простота масштабирования бизнеса,
- плюс – немаловажный момент: когда мы разрабатываем и стандартизируем всю систему взаимодействия с клиентом, клиент начинает работать с компанией, а не с конкретным менеджером по продажам.
И, как следствие, существенно снижается вероятность того, что с уходом этого менеджера вы потеряете и его клиентов.

Руководителю отдела продаж:
экономию времени и сил на бесконечные ответы на «а что делать, если им ничего не надо?»,
плюс — управляемая и понятная технология, вместо «искусства» дает вам независимость от «человеческого фактора»: настроения своих продавцов, их желания или нежелания, обострения «звездной болезни»,
спокойствие за выполнение плана продаж силами самых обыкновенных, не сверхталантливых и эксклюзивных продавцов,
время с момента найма новенького продавца и до момента, когда он станет давать результат наряду с «ветеранами» также существенно сократится. А значит, текучка кадров перестанет быть постоянной угрозой и вашим ночным кошмаром.

И, наконец, самим продавцам:

- возможность, существенно увеличить объем продаж и, следовательно, больше зарабатывать.
- вам не придется каждый раз креативить подходящие ответы, и это значит – меньше уставать, экономить личные ресурсы.

Одним словом — работать эффективнее, получать больший результат при меньших затратах.
И еще один очень важный момент, который точно понравится большинству менеджеров по продажам: такое разделение труда позволяет существенно снизить часть рутинной и непрофильной работы – как раз того, без чего каждый продавец был бы рад обойтись.
На эту тему могу говорить долго, в ближайшем будущем ее обязательно продолжу.

А пока – думайте сами, решайте сами!