admin1
Категорийный менеджмент по-новому
Понятие категорийный менеджмент для большинства сетей сводится к ABC–анализу, где ассортимент категории делится на группы в зависимости от продаж. В наиболее продвинутых случаях, анализ проводится как по продажам, так и прибыли, получаемой от позиции. Следующим шагом после оптимизации ассортимента является оптимизации планограммы.
Таким образом, получается, что основной задачей «категорийного менеджмента», проводимого российскими сетями, стоит повышение эффективности использования рабочего капитала, будь то повышение оборачиваемости через вывод плохо продаваемых позиций или освобождение складских площадей от позиций, месяцами лежащими мертвым грузом. То есть, при проведении данного анализа учитываются, в первую очередь, интересы акционера сети, заинтересованного в улучшении финансовых показателей и максимизирующего отдачу на вложенную гривну.
Зачастую, слишком сильный фокус на увеличение эффективности категорийного менеджмента, приводит к ухудшению показателей торговой точки, когда покупатель разочаровывается и уходит из магазина.
Пример. Основным приоритетом в работе сети Х было повышение эффективности бизнеса и улучшение финансовых показателей. Закупщики сети расширили ассортимент и полочное пространство марок с высокой маржой и сократили марки, на которых маржа была меньше, даже если эти марки и пользовались большим спросом у покупателей. Были выведены позиции с низкой оборачиваемостью, но закрывавшие особые потребности.
Эта политика привела к росту оборачиваемости рабочего капитала с 8 до 14 раз в год!
Но в то же время произошло резкое падение операционных показателей, поскольку из магазина стали уходить покупатели, а те, кто остались, стали тратить меньше.
Источник данных: публичная отчетность
Классический категорийный менеджмент ставит во главу угла покупателя. Ведь именно он «голосует ногами», уходя из торгового зала с супер-эффективным ассортиментом, состоящим сплошь из высокомаржинальных позиций и высокооборачиваемых позиций. Считается, что более полное удовлетворение интересов покупателя позволяет розничной сети выигрывать в долгосрочной перспективе
Итак, что такое категорийный менеджмент?
Категорийный менеджмент (согласно Wikipedia) – это концепция управления торговым пространством и ассортиментом, согласно которой ассортимент делится на группы схожих продуктов. Это системный подход управления продуктовыми категориями как отдельными бизнес-единицами. В основе лежит идея наилучшего удовлетворения покупательского спроса.
Я выделяю следующие основные этапы категорийного менеджмента:
1. определение целевого покупателя
2. анализ основных показателей категории, в целом и отдельно по группам целевых покупателей. Формулировка целей.
3. работа над увеличением продаж:
– работа с ассортиментом: наполнение сегментов
– работа с полкой
– стимулирование продаж
4. работа над увеличением прибыли:
– ценообразование
– условия контракта с поставщиком (маржа, кредитные условия, условия доставки и т.п.)
5. Анализ динамики основных показателей категории.
Сегодня мы более подробно остановимся на первых двух этапах.
Определение целевого покупателя
Стремясь «удовлетворить всех» сеть неизбежно размывает свое позиционирование на рынке и, в итоге, не удовлетворяет никого.
Помимо этого, не все покупатели вносят одинаковый вклад в товарооборот, поэтому имеет смысл сосредоточиться на анализе разных групп покупателей и определении целевых.
В нашем примере, всего 30% покупателей делают 80% оборота розничной сети, поэтому имеет смысл проанализировать социально-демографический профиль именно этой группы.
Пример. Вклад лояльных покупателей в оборот сети
2012 Доля лояльных покупателей % Вклад в обороте сети, %
Гипермаркет 32% 80%
Источник данных: исследование потребителей Romir Scan Panel
#photo1# Анализ показывает, что это женщины средних лет с доходом выше среднего. При необходимости, можно собрать больше данных: состав семьи, частота визитов в магазин, средний чек, состав корзинки и тп. Чем больше мы знаем о целевом покупателе, тем легче ответить на вопрос, удовлетворяем ли мы его нужды.
Анализ основных показателей категории
После того, как мы поняли, кто является нашей основной аудиторией, имеет смысл переходить к анализу категории.
Для этого рассматривают основные показатели категории как в целом, по сравнению с другими сетями, так и отдельно по целевым покупателям:
– доля рынка;
– проникновение, или процент людей, покупающих категорию в данной сети;
– частота покупок;
– конверсия, или процент покупателей от числа посетителей магазина, которые купили категорию;
– средний чек;
– лояльность, или процент денег, потраченных на категорию в данной сети от общей суммы денег, потраченных покупателем на категорию.
Доля сети в обороте категории,
% Проникновение, % Конверсия Частота покупок (раз за период) Ср. чек, грн.
1я половина 2012 2,0% 3,4% 20,9% 1,7 85,9
1я половина 2010 3,3% 4,9% 32,3% 1,5 58,7
Источник данных: исследование потребителей Romir Scan Panel
– Миграция покупателей между каналами и сетями продаж.
В нашем примере мы видим, что категория «Женская гигиена» чувствует себя не хорошо: доля рынка, которую занимает ритейлер, сократилась с 3,3% до 2%. Если раньше категорию покупали почти 5% населения, то сейчас лишь 3,4%. В 2010 году 30 из 100 человек, пришедших в магазин, купили категорию, а в 2012 только 20 из 100 нашли нужный продукт и совершили покупку. Отличный рост среднего чека не смог компенсировать падение других показателей.
Следующим шагом является формулировка целей. Например, мы хотим вырастить долю рынка до 3% за счет увеличения конверсии (процента купивших категорию от всех покупателей магазина) до 25%. При этом мы хотим, чтобы маржа как % от оборота осталась на том же уровне.
Бизнес-эксперт и консультант Ирина Чиркова
Как найти хорошего продавца?
Представьте себе роскошный магазин с дорогой брендовой одеждой и в нем некомпетентного хмурого продавца. Вряд ли покупку захочется осуществить. А если и купите товар, придете домой в плохом расположении духа, причиной которого будет плохое качество обслуживания. Получается, хороший продавец почти лицо компании, но как его найти? Специалистов, действительно умеющих продавать, мало.
Многие предприниматели не уделяют поиску продавца особого внимания, а потом удивляются, почему бизнес не идет. Возможно, причина в ином, в халатности владельцев магазина. Либо они смотрят на аналогичных себе конкурентов и думают, зачем что-то менять. Но часто причина неудач заключается именно в продавце, а найти хорошего специалиста – задача сложная. Особенно если компания предлагает товар на высококонкурентном рынке.
Есть несколько способов поиска продавца. Но главная задача состоит в следующем: как понять, что найденный кандидат подходит вам и обладает всеми необходимыми качествами? Ведь он должен не просто улыбаться и быть способным продать все подряд. Покупка дорогой продукции, которая на самом деле не была нужна клиенту, может дать обратный эффект и негативные отзывы. Как сделать, чтобы заказчики были довольны? Найти отличного продавца. Он должен быть заинтересован в работе и компетентен. Где его искать, и какой он, отличный продавец?
Советы по поиску
Традиционные методы поиска по объявлениям в газетах постепенно уходят в прошлое, так как газеты сейчас практически никто не читает. Поэтому оптимальный вариант — интернет. Существует множество различных сайтов, где продвинутые современные специалисты оставляют свои резюме. Многие из них уже разбираются в разных технологиях, что, несомненно, плюс. Также вы можете сами разместить вакансию. Будут отклики, и среди них выберете лучших кандидатов.
Искать продавца можно через знакомых и родственников. Но здесь минусов больше, чем плюсов. Вы будете хорошо знать человека, однако, управлять ним сложнее. Да еще и отношения можно испортить. Поэтому лучше брать на работу продавцом чужих людей.
Кадровое агентство – хороший вариант, если нет времени самостоятельно найти сотрудника. От вас потребуется предоставить список требований к соискателю. Агентство найдет кандидатов и протестирует их. Вам останется выбрать из них лучшего продавца.
Какой он, самый лучший продавец?
Тот, который способен поднять имидж компании. Отличных специалистов немного. Они обладают чутьем – качеством, редко встречающимся в продавцах. Можно научиться торговать, изучить бизнес-этикет. Но все это не подскажет в решающий момент, как предложить товар в выгодном свете. Чутье – это дар и найти человека, который обладал бы чутьем, сложно. Конечно, это не единственное, что должно быть у хорошего продавца.
Важно знать и нюансы взаимоотношения с клиентами.
Мало быть просто вежливым. Нужно уметь угодить даже самым требовательным клиентам. Хороший продавец знает, как продать товар, чтобы запомнилось высокое качество, а не высокая цена. И продавать он будет не то, что нравится ему, но покупателю. Будет исходить из финансовых возможностей и вкусовых предпочтений клиента.
Специалист по продажам даст покупателю именно то, что тому нужно, достойное его уровня, но не превышающее его покупательную способность. В итоге клиент останется доволен. Многие предприниматели задаются вопросом, как найти хорошего продавца и, найдя, понимают, насколько важно удержать такого человека в своей компании. Даже если в процессе продаж он скажет покупателю «нет», это может принести больше выгоды, чем «да». Ведь товар, который и желательно продать, потому что дорого стоит и вроде нравится клиенту, на самом деле может не подходить ему. И вот за такое профессиональное «нет» человек потом будет благодарен, оставит положительный отзыв и порекомендует компанию.
Хороший продавец не будет показывать весь ассортимент продукции, но остановится на 3—5 товарах. Покупатель останется доволен, ведь его не дезориентировали, а показали оптимальный вариант. И конечно, отличный специалист не навязчив. Он подождет момента, когда его помощь будет нужна. Ведь «навязчивый сервис» редко дает хорошие результаты.
Как выбрать специалиста?
Независимо от области продаж у всех успешных продавцов есть сходства. Они уверены в том, что делают, коммуникабельны, всегда позитивны, даже если у них плохое настроение, компетентны в рабочих вопросах, готовы познавать новое. Важно уметь рассмотреть эти качества. Если переживаете, как найти хорошего продавца и не упустить его, воспользуйтесь следующим методом. Разговаривая с потенциальным кандидатом, представьте себя клиентом. Почувствуйте, насколько он располагает к себе. Задавайте сложные вопросы, моделируйте стрессовые ситуации. Появятся ли при этом у кандидата нотки агрессии, раздражения? Заведут ли вопросы в тупик? Учитывайте, умеет ли он слушать и слышать, как ведет беседу, сможет ли выйти из нестандартной ситуации.
Если вдруг попадете на продавца-«звезду», можете радоваться. Это уверенный в себе человек, клиенты его любят, у него все будет получаться и о выполнении плана переживать не придется. Правда, «звезды» самостоятельны, самолюбивы и эгоистичны. К этому нужно быть готовым, говорит Радислав Гандапас в Харькове, на своём мастер-классе.
Что касается возраста, он особого значения не имеет. Согласитесь, роль играет жизненная энергия. Некоторые люди в 50 лет способны на большее, чем неопытные молодые продавцы в 25. Выбрать мужчину или женщину? Зависит от того, что вы продаете. Если товары связаны с охотой, рыбалкой, в роли продавца лучше смотрится представитель сильного пола. Продавать одежду будет комфортнее женщине.
Но четких правил нет. Это рекомендации. Выбирая продавца, попробуйте мысленно поставить себя на место клиента и подумайте, с кем ему будет приятнее общаться. Главное, у сотрудника торговой сферы должно быть особое чутье, желание работать и профессионально развиваться.
Тонкости продаж
Как привлечь потенциального клиента? Ответ простой. Необходимо разобраться в механизме его мышления. Можно попробовать самостоятельно понять тонкости продаж либо воспользоваться опытом психологов, которые успешно поработали в сфере нейромаркетинга. Каждый человек индивидуален, но в определенных ситуациях люди реагируют одинаково. Понимание тонкостей мышления клиентов гарантирует повышение продаж (и экономию рекламного бюджета тоже).
Необязательно иметь крутейшую в мире компанию с множеством товара, чтобы люди потянулись именно к вам. Существует несколько простых способов привлечь клиентов.
Ведь покупателя-то что интересует?
• Стоимость товаров.
• Качество продукции или услуги.
• В каком количестве он сможет приобрести нужный товар.
• Какую получит выгоду.
Вы можете повесить на товар ценники и этикетки, указать некоторую информацию на витрине, в информационном листе прописать характеристики, платежи, проценты и т. д. Вам не нужно объяснять клиенту, что к чему. Вы уверены, он разберется и сам. Это правильно?
А как же чувства и эмоции?
Большинство людей совершают покупки, находясь под их действием. Покупают даже ненужные себе на тот момент товары. Делают это, потому что продукция понравилась, и захотелось купить.
Главная роль отводится продавцу. Именно он должен «заставить» покупателя расстаться с деньгами, убедить его в качестве вещи и объяснить выгоду от покупки. Поэтому знание тонкостей продажи для менеджеров имеет огромное значение. Клиент не должен думать о цене. Его должна интересовать ценность вашей продукции, которую он покупает. Убедите, что приобретаемая вещь безопасна, что соответствует его имиджу, что это выгодно. Сделайте приобретение товара или услуги максимально удобным для клиента.
Мотивация покупателей
Узнайте зону комфорта клиентов. Для этого протестируйте целевую аудиторию и сделайте «вкусное» предложение. Также применяйте общеизвестные техники, которые работают. Например, бонусная программа. Сделайте скидку постоянным клиентам или на крупную покупку, предоставьте возможность копить баллы с последующим обменом на товар. Это привлекает, и довольные покупатели останутся именно с вами.
Радуйте клиентов сюрпризами. Дарите приятные мелочи. Ведь важна не стоимость подаренного предмета, а ваше внимание, которое оценят по достоинству. Можете даже поиграть. Давайте купоны, радуйте выгодными предложениями. На фоне высоких цен скидки очень радуют, и такая покупка принесет больше удовольствия, чем вещь, купленная просто по низкой цене. Мы рекомендуем корпоративные тренинги по мотивации персонала, а также, и тренинги по продажам в Украине.
Если вы продаете продукцию и есть возможность предложить бесплатный образец, обязательно сделайте это. Покупатель убедится в качестве товара, и наверняка захочет осуществить покупку. Также попробуйте вселить мысль, что ваша компания самая лучшая. Для этого обзванивайте клиентов время от времени и спрашивайте, что им нравится, что нет, что нужно улучшить. В результате обзаведетесь новыми идеями, завоюете расположение к себе и привязанность. Люди оценят, что вы интересуетесь их мнением, улучшаете работу компании, а значит 99%, что они придут купить именно у вас.
Волшебная сила убеждения
Есть несколько психологических способов «заставить» человека купить товар. Они помогут вам достичь своих целей. Это будут своего рода манипуляции, тонкости продаж, благодаря которым клиентам захочется совершить покупку. Как и говорили, люди часто действуют импульсивно. Поэтому ваша задача – вызвать особые чувства, положительно влияющие на решение приобрести товар. Другие способы обеспечить лояльность клиентов:
- Красивые завлекающие презентации. Делайте их запоминающимися и стильными. И неважно, что вы продаете, пусть и кирпичи. Убедите покупателя с помощью фото, эффективных писем, видео и рассылок, что ваши кирпичи самые лучшие.
- Конкретизация выгоды. Недостаточно сказать, что продукция качественная и недорогая. Опишите преимущества более конкретно. Пусть фигурируют цифры и факты.
-- Правильная реклама: рекламируем одну вещь. Не путайте покупателей сразу несколькими предложениями, если товар близкий по свойствам. Иначе тяжело сделать выбор. Нужно ограничивать решение до слов «да», «нет». То есть решение должно быть двухопционным. Например, сегодня скидка на одну стиральную машину, а через время предложите по выгодной цене другую. Но не все в один день, иначе люди могут не совершить покупку вообще, боясь допустить ошибку. Как вариант – объедините несколько товаров в один пакет, продавая со скидкой.
- Персонализация подхода. Убедите клиента, что вам интересны его индивидуальные потребности. Он должен чувствовать: предварительного программирования разговора не было. Важно разрабатывать разные стили общения, чтобы добиться цели.
- Переформулировка цен. Есть три типа людей. Одни экономят, другие умеренны, третьи любят тратить. Нужно к ним приспособиться, сконцентрировать внимание на каждом. Чтобы человек, привыкший экономить, что-нибудь купил у вас, переформулируйте цены. Например, напишите «100 долларов в месяц» вместо «1200$ в год».
Лояльное отношение покупателей также обеспечат приятные сюрпризы с вашей стороны. Такие тонкости продаж не значат, что с покупкой одной пары обуви нужно дарить другую. Вовсе нет. Например, сообщите о доставке в течение 3 дней, но доставьте через 2. Такой сюрприз порадует и подарит вам положительные отзывы, а они, как известно, имеют сильное воздействие на потенциальных покупателей.
Способов повысить продажи много. Конечно, вам решать, какие из них подходят вашей компании больше всего. Применяйте разные методы, придумывайте новые. Да, и не забывайте почаще улыбаться клиентам. И менеджеров научите. Естественная улыбка – мощный инструмент. Удивительно, но факт: приветливые продавцы увеличивают продажи на 20–30%. Это касается даже менеджеров, разговаривающих с клиентами по телефону. Хорошее настроение передается потенциальному покупателю, и вызывает желание совершить покупку.
Техника увеличения продаж
Смотрели фильм «Волк с Уолл-стрит»? Там свершались такие крутые продажи... Только это были 90-е. Сейчас так не получится. Покупатели стали продвинутыми и нужна новая техника увеличения продаж. Что она собой представляет? Поговорим об этом.
Есть эффективные методы, и реализовать их в бизнесе под силу каждому человеку. Важно использовать приемы увеличения продаж, внешние коммуникации, которые приведут к узнаваемости бренда, определят ЦА, захватят достаточное число потенциальных покупателей. Необходима заинтересованность дилеров. Нужно уметь мотивировать менеджеров, совершенствовать команду.
Также следует знать тактику, как улучшить обслуживание клиентов, и укрепить доверие к бренду. И, конечно же, стоит помнить о маленьких манипуляциях бизнеса: клиенты должны хотеть купить товар, совершить покупку у вас и купить много. А теперь обо всем более подробно.
Реклама, SMM и контент-маркетинг
Что продает товар в любой форме? Реклама. Это мощное средство, но необходимо уметь ею пользоваться. Нельзя относиться к покупателям посредственно иначе можно получить обратный эффект.
Как насчет SMM? Это умный инструмент увеличения продаж. Некоторые воспринимают его несерьезно. Зря. Социальные медиа привлекают множество новых клиентов, повышают узнаваемость компании, дают возможность узнать свою целевую аудиторию. Вы не только найдете новых клиентов, но и увеличите лояльность текущих покупателей.
Традиционные тактики маркетинга ушли в прошлое. Сейчас практически у каждого человека есть интернет. А значит, необходимо применять контент-маркетинг, привлекающий именно потенциальных клиентов. С ним вы забудете, что значит предлагать товар незаинтересованным людям. Контент-маркетинг даст понять целевую аудиторию, а покупатели узнают, почему ваша продукция лучше. И еще, он будет востребован поисковиками, что немаловажно. Мы проводим тренинги по увеличению продаж в Киеве, а также тренинги в Украине, по разным тематикам.
Кросс-продажи
Повысить продажи помогут «допродажи». Эти действия простые в исполнении. Особых затрат не требуют. Просто нужно обучить менеджеров данной технике увеличения продаж. Также не забываем о кросс-блоггинге и кросс-рассылках. Качественный структурированный текст, продающий материал – еще не залог успеха. Каждый маркетолог скажет, что важно его правильное размещение. Необходимо размещать интересные статьи, продвигающие продукт, на популярных площадках, в блогах партнеров по бизнесу. Если компания только начала работать, и продукция неизвестна, предлагайте хорошие скидки. Продажи увеличатся существенно, получите большое количество клиентов.
Грамотный подбор персонала и система мотивации
Мало осуществить прием людей на работу. Вы должны совершенствовать свой персонал, развивать, проводить обучение, контролировать работу, давать дельные советы. Только так создается эффективная команда профессионалов. Помощник в этом CRM-система. Сможете найти слабые места сотрудников и поработать над ними.
И не забывайте об оптимизации программы мотивации. Просто поставьте себя на место менеджера и сопоставьте прибыль при том или ином объеме продаж с расходами на жизнь. Необходимо, чтобы заработная плата мотивировала. Рассматривайте премии, дополнительные выплаты за перевыполнение плана. Без мотивации увеличить продажи любых товаров, квартир, автомобилей и даже такой востребованной продукции, как мясо с рыбой будет практически невозможно.
Лестница лояльности
Концепция проста. Необходимо обеспечить приверженность целевой аудитории к своей компании. Как это работает? Сначала будущий клиент сохраняет к вам нейтральную позицию. Затем проявляет интерес. Потом вовлекается и проявляет лояльность. При правильном подходе лестница заканчивается преданностью, приверженностью покупателей. Сначала вы будете «чужими». А нужно сделать так, чтобы вы стали для потенциальных покупателей «своими».
Главное, что необходимо понять, - все нужные вам идеи витают вокруг вас. Можете посетить тренинги по технике увеличения продаж и убедиться в этом. Просто оглянитесь вокруг, и увидите изображения или интересную акцию, или какие-то новые идеи, которые можно воплотить в свой бизнес. Используйте разные факты, чтобы повысить продажи, придумывайте способы, изобретайте оригинальные методики, записывайте мысли, выбирайте лучшие из них и реализовывайте – и все получится.
Несколько маленьких секретов
Продажи повышают не только стандартные методы. Хорошо помогают и необычные идеи. Вы обдумываете «акцию» для стимулирования спроса, но выгоду приносит нестандартный прием. Как это происходит? Вот простой пример. Это удивительная история об одном магазине бижутерии. Его хозяйка, решив устроить распродажу, оставила продавцу записку, в которой написала: «цену – вдвое». Но написанное было неверно истолковано и вместо скидки продавец поднял стоимость бижутерии в 2 раза. Товар быстро раскупили. Люди решили, что продается эксклюзив. Они решили: «дороже товар, значит, лучше».
Еще один секрет. Покупатели в основном выбирают качество. «Более достойный» и дорогой товар разойдется быстрее, чем аналогичная низкокачественная продукция, даже если ее стоимость ниже.
Сотрудничество с другим бизнесом – также хорошая идея. Например, поместить в супермаркет аптеку. Сопутствующая продукция, смежные сферы – это повышает продажи.
Конечно, необычные идеи – дополнение к основным приемам. На основе возможностей вы должны строить свою уникальную систему, структуру продаж, анализировать промежуточные результаты. А любые нестандартные способы смогут хорошо дополнить построенную систему в решающие моменты. Также не забывайте о психологии покупателей. Угадывайте их желания, уделяйте клиентам максимум внимания. Тестируйте свои товары и проверяйте услуги. Экспериментируйте с акциями, рекламными объявлениями.
И помните, никогда не останавливайтесь. Достигли хорошего результата, значит, настало время достичь великолепного результата.
Как повысить продажи в магазине
Хорошая работа магазина – это ежедневно поступающие заказы, большой объем прибыли и высокая активность. Однако для начинающих интернет магазинов такие результаты доступны далеко не всегда. Что нужно сделать, чтобы повысить продажи в магазине, и как долго придется ждать, прежде чем работа принесет первые плоды?
Финансовые вложения и подготовка
Помимо того, что магазин должен поставлять только качественную продукцию, он также должен быть известным и привлекательным для пользователей. Для этого следует провести обширную подготовку – разработать дизайн, систематизировать каталог, оформить карточки заказов. От того, насколько добросовестно будет выполнена эта работа, зависит впечатление первых посетителей. Данное правило справедливо и касательно магазинов, работающих напрямую – комфорт и продуманный дизайн всегда создают приятную атмосферу и побуждают покупателей возвращаться.
Для полного оформления магазина в интернете нужны качественные фотоматериалы, а также правильно указанные технические данные. Именно на эти данные пользователи обращают внимание в первую очередь. Если фотографии не дают четкого представления о внешнем виде товара, они вызывают недоверие, и желание сделать покупку, как правило, снижается.
В полностью подготовленном каталоге обязательно должны быть категории, помогающие пользователям искать товары и выбирать только те, которые их интересуют. От навигации зависит, найдет ли покупатель товар, который действительно ему нужен.
Пользуясь случаем, мы предлагаем тренинги по продажам в Украине, а также, корпоративные тренинги по продажам в Вашей компании, которые будут разработаны, только под Вашу специфику работы.
Продвижение в интернете – бесплатные методы
Если у компании имеется собственный сайт или интернет магазин, лучше, чтобы на эти ресурсы приходили люди, пользующиеся поисковыми системами. Данный трафик считается самым чистым и эффективным, поскольку посетители при этом заходят на сайт целенаправленно, точно зная, чего ожидать. Обеспечить приток посетителей из Google и Yandex можно при помощи ключевых слов.
Для этого следует точно определить тематику магазина (или область деятельности компании), а затем подобрать необходимые ключевые слова с высокой или средней частотностью запросов. При помощи данных слов, вписанных в статьи или описания товаров, сайт чаще индексируется поисковыми системами и выходит на верхние позиции в списках. Благодаря этому пользователи, ищущие товары и услуги и при этом пользующиеся поисковыми сервисами, видят ссылки на магазин компании и переходят по ним. Это существенно увеличивает объем продаж – чем больше людей заходит на сайт, тем выше вероятность, что они начнут оформлять заказы.
Еще один бесплатный метод – размещение объявлений на бесплатных досках. Для этого необходимо составить список сервисов, предлагающих опубликовать объявление и сделать его доступным для пользователей сети. Объявления при этом остаются доступными абсолютно для всех посетителей порталов. Учитывая, что площадки зачастую предоставляют возможность публикации объявлений бесплатно, данный метод вполне может считаться эффективным и при этом недорогим.
Единственную сложность при этом представляет поиск самих площадок. Зачастую на выбор подходящих сайтов уходит несколько недель. Стоит отметить, что для ярко выраженного эффекта необходимо размещать объявления не на нескольких площадках, а на десятках сайтов – тогда результат станет очевидным и порадует владельца магазина. Поэтому, желая выполнить всю работу быстро и без лишнего расхода времени, лучше доверить ее исполнителям, уже имеющим полный список порталов с подходящей тематикой.
Работа с магазином
Не менее важно внедрять сезонные скидки и акции, привлекающие посетителей. Стоит признать, что самым большим фактором успеха является разумная цена, полностью соответствующая качеству. Многие покупатели начинают сотрудничать с магазинами именно в сезон акций – даже являясь постоянными клиентами других компаний, увидев более выгодную расценку на новом сайте, они могут просто воспользоваться текущим предложением.
Скидки при этом могут быть постоянными, но распространяться на разные товары. Лучше, если информация о них оформляется на отдельной странице сайта. Еще один действенный способ рассказать о временном снижении цен – разработать целую категорию каталога, в которой будут демонстрироваться товары, доступные по новой цене. Не лишним будет также разместить ссылки на эти товары на главной странице сайта.
Акции – это предложения, при которых покупка по стандартной цене часто позволяет клиенту получить небольшой подарок. В качестве такого подарка можно использовать другой товар или услугу (например, бесплатную доставку).
Порядок получения товаров и права потребителей
Многих покупателей привлекает возможность получения подробной консультации. Если в компании работают опытные специалисты, способные понятно и вежливо объяснить клиенту условия оформления заказа, а также сориентировать заказчика по ценам и качествам продукции, это является бесспорным плюсом. Лучше, если связь поддерживается несколькими способами – по телефону, через почту или посредством онлайн-чата. В этом случае, не сумев связаться с сотрудником компании одним способом, клиент может воспользоваться другим. Не имея возможности побеседовать с работниками магазина, заказчики зачастую теряют доверие к компании и предпочитают искать другие варианты.
Большое значение имеют и возможности доставки. Если компания предоставляет услуги по всей стране, это значительно расширяет рынок сбыта. При этом курьерская доставка может осуществляться в пределах региона или области, в которой находится склад, однако в другие города товары можно отправлять услугами транспортных компаний. За счет этого заказчики из других областей также получат возможность отправлять заказы и платежи.
Не менее важны и способы оплаты. Многие магазины лишаются определенной доли покупателей, не рассматривая возможность приема платежей электронной валютой (WebMoney, Яндекс деньги, Киви). Следует уделять внимание и безналичным видам оплаты при помощи онлайн карт, банковских переводов и перечислений. Оплата наличными, как правило, принимается при получении товара (курьерской доставкой), либо при самовывозе.
Постоянное повышение продаж
Добившись определенных успехов, не следует останавливаться на достигнутом. Важно помнить о конкурентах – новые магазины открываются каждый день. Поэтому следует регулярно обновлять информацию на досках объявлений, публиковать рекламные материалы и следить за состоянием магазина.
Сайт, размещенный на хорошем хостинге, не подвергается атакам и остается доступным постоянно. Такой ресурс способен завоевать доверие пользователей. Поддержка, которая всегда на связи, может во многом решить сложные вопросы и привлечь новых клиентов. Выгодные расценки – это беспроигрышный вариант, работающий при самых разных обстоятельствах.
В заключении следует отметить, что хороший магазин или сайт компании должен всегда индексироваться поисковыми системами, чтобы оставаться видным и доступным для клиентов. Для этого следует регулярно обновлять контент и ассортимент, демонстрируя клиентам активность и готовность принять заказ в любое время.
Как добиться сплоченности в вашем коллективе?
Современные концепции распределения ролей в команде.
Независимо от того, сколько людей трудится на благо компании и в каком направлении работает компания, есть несколько общих моментов, которые объединяют разные организации. Для того, кто никогда не работал в силу каких-либо причин, несложно представить, что общение на работе подобно тем взаимоотношениям, которые складываются в школе и университете.
Если людей объединяют совместные цели и амбиции, это вовсе не означает, что у них есть общие интересы, на основе которых сотрудники могут найти общий язык. Хорошие, и доверительные взаимоотношения на работе - залог успешного, эффективного и плодотворного сотрудничества.
Различные ролевые подходы имеют разные сильные и слабые стороны. Они обладают разнообразной дифференциальной чувствительностью, то есть, исторически более разработанным инструментарием для множества составляющих.
Хочется порекомендовать, один, на мой взгляд, очень эффективный метод, это корпоративные тренинги, по тимбилдингу, командобразованию, и даже, тренинг по тайм-менеджменту, который, также, поможет сплотить ваш коллектив.
Однако, во всех ролевых подходах существует три ключа к комплектации команды, которая сможет работать достаточно эффективно:
Задачи определенного типа, которые будут ставиться перед командой.
Готовность к их решению.
Способности к их решению.
Различные ролевые модели не могут использоваться одновременно. Для осуществления комплектации команды в отдельном конкретном случае используется тот подход, который обладает наибольшей дифференциальной чувствительностью и эффективностью применительно к данной конкретной ситуации.
Не существует какой-либо единой модели, которая могла бы быть успешно использована во всем возможном разнообразии деятельностей, которые может осуществлять команда.
Найти подход к специалистам разного возраста и разного профиля не так-то и просто. Но и ужасно сложного в этом ничего нет. Мероприятия для сплочения коллектива могут проходить, как на территории офиса, так и за его пределами. И повод для их проведения может быть разный: день рождения сотрудника, юбилей основания фирмы, успешная реализация и воплощение в жизнь поставленных задач. Опытные руководители знают по собственному опыту, как сплотить коллектив.
Если руководство хочет знать, как сплотить коллектив, можно попытаться напоминать сотрудникам, что лишь благодаря совместным усилиям и эффективной взаимопомощи можно достичь значительных вершин. Очень важно во время празднования событий, играющих не последнюю роль для компании в целом, озвучить вклад каждого сотрудника и подчеркнуть его значимость для компании в целом. Если руководство хочет знать, как сплотить коллектив, можно попытаться напоминать сотрудникам, что лишь благодаря совместным усилиям и эффективной взаимопомощи можно достичь значительных вершин.
В то же время, мероприятия для сплочения коллектива не принесут должного результата, если выделять старания лишь одного конкретного человека или группы людей. Так как оставшейся большей части коллектива, вряд ли подобный поворот событий может показаться воодушевляющим.
Как сплотить коллектив?
Хороший руководитель знает, что активная и наиболее продуктивная работа возможна лишь в сплоченном коллективе. Спокойная социально-психологическая атмосфера и единые мотивации, совместное определение и достижение целей позволяют каждому раскрыться и быть максимально полезным. А товарищеские отношения, как на работе, так и по ее завершению, позволят укрепить сотрудничество и взаимопомощь в коллективе.
Социально-психологическая атмосфера в коллективе формируется не только на основании особенностей и ценностных ориентиров каждого из членов группы, но и на их сочетании. На практике давно доказано: коллектив, в котором личностные амбиции превыше достижения совместных целей, где постоянные противоречия и неприязнь друг к другу, вряд ли способен на успешную и продуктивную деятельность. Можно собрать воедино первоклассных специалистов, асов в своем деле, но если каждый из них преследует свою цель и перетягивает одеяло на себя, положительного результата не следует ожидать.
Очень важным этапом формирования коллектива, как одного целого, является правильный подбор персонала, но только семинары тренинги, повышающие психологическую совместимость, обучают взаимодействию и созданию хорошего климата в коллективе. Благодаря тренингу на сплочение коллектива можно наладить межличностные взаимоотношения, выявить таланты и способности каждого. Все участники смогут почувствовать себя частью большой и сплоченной команды.
Общими усилиями, взаимодействуя друг с другом, научатся легко достигать всех поставленных руководителем задач. Психологический тренинг позволит каждому работнику в спокойной, комфортной для него, дружеской обстановке максимально раскрыть себя и свой потенциал.
Что поможет сплотить коллектив?
Обычно разработкой программы и подбором упражнений подобного тренинга занимается профессиональный психолог. Но, даже не обладая глубокими познаниями в этой области, можно самостоятельно ее составить.
Существует несколько приемов, которые могут быть включены в тренинг на сплочение коллектива:
- Ролевые игры;
- Обсуждения;
- Брейнсторминг;
- Анализ сложных или конфликтных ситуаций.
Этот базовый список можно дополнять другими приемами: все зависит от конкретной ситуации, пожеланий руководителя и фантазии тренера, проводящего обучение. Есть множество примеров ролевых игр, как в соответствующей литературе, так и в Интернете. В качестве примера можно привести одну из них. Раздать каждому участнику лист А4 и маркер и попросить изобразить два рисунка: первый – как он представляет коллектив в целом, второй - свою роль в нем. Условие игры – никто не должен видеть, что рисует его коллега до обсуждения.
Мы проводим корпоративные тренинги по всей Украине, приезжая в ваш город, в вашу компанию, и проводим, очень эффективный курс обучения, практикум, по любой тематике, что необходимо для Вашего коллектива.
Если у вашей компании, не большой коллектив, посетите семинары тренинги в Киеве, в открытом формате, или в том городе, в котором Вы проживаете.
Часто используемым и эффективным методом укрепления взаимосвязи в коллективе и налаживания позитивной атмосферы является вымышленная «экстренная ситуация». Здесь от участников тренинга потребуется проявить навыки совместной работы, принятия коллективных решений, умения обсуждать проблемы и достойно выходить из конфликтных ситуаций.
О чем важно помнить перед организацией тренинга?
Для успешной и эффективной организации тренинга на сплочение коллектива необходимо учесть ряд условий. Участие в нем обязательно должно быть добровольным, при необходимости - организована безопасность и конфиденциальность. Каждый сотрудник должен иметь возможность активно проявить себя на всех этапах тренинга, обсудить с коллегами задания и поделиться впечатлением от его проведения. В каждом коллективе есть талантливые, креативные (читайте, какие еще творческие тренинги для них подойдут), способные люди, которые на работе не могут себя проявить в полной мере.
Мешать этому могут как собственное стеснение и неуверенность, так и психологическая атмосфера в кругу коллег. Тренинг же дает каждому более ярко себя проявить, почувствовать поддержку сотрудников и ответственность за общий результат, а это в совокупности - залог успешной работы всей компании.
Что даст корпоративный тренинг
Какие бывают корпоративные тренинги и зачем они нужны и что такое корпоративное обучение?
В настоящее время существует такая разновидность обучения, как корпоративные тренинги. Целью данного вида тренинга, является развитие знаний о трудовых правоотношениях, навыки работы, как в команде, так и отдельных сотрудников организации. Сегодня это наиболее популярная форма обучения в мире.
Тренинг является активной формой обучения. Он ориентирован на практику, приобретение практического опыта, обратных связей, изучение новых моделей поведения и их использование в безопасной атмосфере. Кроме того, сотрудники должны пройти тренинг на сплочение, это повышает эффективность работы.
Именно благодаря таким тренингам, в дальнейшем, на практике, возможно добиваться максимальных результатов, затрачивая минимальное количество времени на их достижение. Благодаря данной "линейке" обучения можно сформировать бойкую и эффективную команду, изучить различные техники эффективных переговоров с потенциальными партнерами, добиться существенного повышения уровня продаж, разработать план оптимизации становления и развития организации.
Кроме того, корпоративный тренинг поможет сформировать собственный стиль работы по своему направлению как эффективного специалиста, достигнуть баланса и максимальной эффективности в распоряжении рабочим ресурсом и многое другое. Кстати, вашим сотрудникам может пригодиться и тренинг личностного роста - это добавит гармонии и хорошего спокойствия в их жизни. Это может привести к повышению эффективности их работы.
Категории этих тренингов.
Максимальный эффект корпоративные тренинги будут иметь при наличии четко поставленных задач и целей. Необходимо подбирать то, что интересует именно Вас. В современное время, тренинги для компаний можно разделить на 4 вида, хотя данное деление и является условным.
Тренинги эффективности управления - важны для руководителей различного рода организаций и предприятий. Они призваны помочь участникам продуктивно выполнять управленческие задачи. Такие, как, мотивация сотрудников, выбор стилей управления, исходя из специфики организации. Данная категория корпоративных тренингов не всегда необходима руководителям, но бывает весьма полезна. Лишние навыки в итоге, ведь никогда не оказываются лишними.
Тренинги для создателей собственного бизнеса. Эта категория тренинга поможет сформировать собственные цели и задачи в области ведения бизнеса, и на основании этого разработать конкретную стратегию по осуществлению проекта. Однако на таком тренинге Вам не выложат гениальную идею или уникальный "грааль" для создания и ведения бизнеса, который непременно приведет к первому миллиарду. Успех вашего бизнеса целиком и полностью зависит от вашего гения. Тренинг же является технической, организационной стороной ваших идей. Можно сказать, что бизнес-тренинг, это путеводитель вашей идеи.
К третьей категории можно отнести тренинги, посвященные гибкости в выборе реагирования в меняющейся обстановке. Сегодня, мы часто слышим слово "антикризисный". Колебания в том или ином секторах экономики происходит достаточно часто. И тут важно формирование у персонала гибкости в стратегии поведения в условиях кризиса.
К самой широкой категории тренингов относиться изучение и формирование конкретных бизнес-навыков. К примеру, эффективность продаж, необходимые навыки ведения переговоров, тренинг тайм-менеджмента, проведение качественных презентаций, грамотное управление финансами, аудит, бухгалтерский учет.
Подвиды тренингов по их открытости
Тренинги могут быть открытыми и корпоративными. При открытых тренингах возможно участие представителей различных организаций. Катализатором выступает общность задач и вопросов (например, изучение новых нормативно-правовых актов в области аудита, тайм-менеджмент и т.д.).
Корпоративные тренинги проводятся внутри организации и полностью направлены на потребности конкретного учреждения. Например, тренинг по продажам, тренинг по команд образования, тимбилдинг, очень часто, компании заказывают тренинг по тайм-менеджменту, такой тренинг, увеличивает не только трудоспособность в компании, а и производительность в компании.
Как выбрать корпоративные тренинг
Хотим обратить Ваше внимание, что знания классификации тренингов необходимы для того, чтобы правильно спланировать учебу в компании, заказать проведение курса, полностью изучив работу и специфику компании, и составить список нужных именно этой компании, тренингов, семинаров, практикумов и курсов. Менеджеры по персоналу и руководители компаний обычно придерживаются классификации тренингов, удобных и специализированных для работы в их компании. Вот некоторые виды их классифицирования:
Тематика. Это один из наиболее распространенных видов подразделения обучающих программ. Самыми частыми темами являются вводный тренинг, тренинг ведения переговоров, техники продаж, умение работы с клиентами, принятие решений и другие. Такое четкое разделение тем помогает с легкостью определить предметную область работы. Но для реализации эффективного обучения недостаточно одного только выбора темы. Для хорошего результата надо знать аудиторию, для которой этот тренинг проводится.
Участники. При такой классификации разделение сотрудников производится по их занимаемому положению в компании: обучение для рядовых сотрудников, супервайзеров, персонала среднего звена и тренинги руководителей. По этому разделению участников распределяются и семинары. Эта классификация дополняет тематическую.
Пользуясь случаем, наша компания рекомендует для Вас, корпоративные тренинги в Вашей компании, или корпоративный тренинг с выездом, в другой город, или даже в другую страну.
Цели любого тренинга - этот способ разделения применяется реже, чем два предыдущих. Суть его в том, чтобы выделить текущие проблемы и потребности компании.
- Ситуативный уровень можно отнести к нуждам, которые зависят от навыков конкретных сотрудников. Для этого достаточно провести семинар именно этим менеджерам организации и развить недостающие навыки.
- Системный уровень не ограничивается индивидуальным обучением отдельных сотрудников и объединены с взаимодействием внутри компании.
- Стратегический уровень входит в число потребностей, для которых нет ограничений в виде отдельно взятых сотрудников или взаимодействий в компании. Цель стратегического уровня – это развитие всей компании и упрочнению ее положения в социально-экономической среде.
Все виды корпоративных тренингов связаны между собой, хотя эта связь не всегда сразу заметна. Основным и главным моментом являются потребности организации. И доказано, что наибольшим положительным эффектом обладают не отдельные индивидуально составленные для каждого звена менеджеров программы обучения, а комплекс тренингов, направленный на общее развитие компании.
Какой должен быть скрипт для продажи любого продукта
За пару лет в этой "теме" наши менеджеры пообщались с 1 000 000 потенциальных клиентов для 4 000 различных компаний. О "золотом стандарте" скрипта в Seurus мы и поговорим в этой статье.
Один из основных ингредиентов хороших продаж это качественный скрипт. Несмотря на то, что большинство компаний работают с разной целевой аудиторией и продают совершенно разные товары и услуги – правила общения для всех одинаковые. Большинство компаний берутся делать скрипты сами и после того, как менеджеры не делают результат приходят к выводу, что плохие менеджеры или продукт, но, зачастую, дело именно в скрипте. Сегодня мы приведем пример универсального шаблона скрипта, который подходит к большинству проектов. При его правильном применении конверсия может возрасти в разы.
1) Блок обхода секретаря
У нас в компании есть правило, по которому моментально можно установить качество скрипта. Если в скрипте блок обхода секретаря прописан – скрипт плохой. Все просто - чтобы обойти секретаря, нельзя быть "продажником". Если вы начинаете объяснять секретарю все преимущества вашего продукта – вы проиграли. У секретаря, которому каждый день звонят по 137 раз, есть свой лаконичный скрипт: «Спасибо. Все предложения на почту, указанную на сайте». Если руководству надо что-то купить – секретарь ищет это сам. Ему абсолютно все равно, какую выгоду вы принесете и какие блага пообещаете. Так что просто ищите способ, как не соврать, но и не показать свои намерения о продаже. Сломайте шаблон любым путем, до момента пока вы не убедитесь, что общаетесь c ЛПР* (лицом, принимающим решение).
Пример: Продажа наших услуг аутсорсинга продаж
Менеджер: — Алло, здравствуйте.Секретарь: — Здравствуйте, компания "Простоняшино", чем я могу Вам помочь?Менеджер: — У Вас вакансия на HeadHuntere. Позиция менеджер по продажам. С кем я могу уточнить условия трудоустройства?Секретарь: — Секунду, соединяю.
Обошли систему, взломали пароль, наши в лагере врага.
2) Приветствие
Двигаемся дальше по карьерной лестнице чужой компании, общение с ЛПР выглядит примерно так.
Менеджер: — Добрый день, *НАЗВАНИЕ КОМПАНИИ*, *ИМЯ МЕНЕДЖЕРА*. Как я могу к Вам обращаться?Возможный ЛПР: — Валерий.Менеджер: — Скажите, вы отвечаете в компании за *вставить нужное вам*Подтвержденный ЛПР: — Да, а что вы хотели?
Очень важно в первые секунды подтвердить, что ЛПР – это ЛПР и узнать его имя. Иначе в конце, когда установили контакт и он согласен сотрудничать, будет неловко спрашивать.
3) Подтверждаем спрос и устанавливаем наличие проблемы
Необходимо именно подтвердить спрос, а не донести предложение. Еще до того, как вы что-то начали предлагать, необходимо закрыть человеку доступ к возможности отказать и установить с ним первичный контакт. Делать это все необходимо исключительно ЗАДАВАЯ ВОПРОСЫ. Вопросы должны быть простые, на которые вы знаете, что возможно ответить только да. Необходимо подтвердить с человеком, что ему нужен ваш продукт, который решает его проблему. Достаточно 2-3 вопроса, первый из которых от «Капитана очевидность».
Пример при продаже ручки:
Менеджер: — Скажите, вы пишете ручкой?ЛПР: — Да.Менеджер: — А вы пишете ручкой достаточно часто или изредка?ЛПР: — Часто, а что вы хотите предложить?Менеджер: — Если вы пишете ручкой, значит, у Вас она периодически заканчивается, и Вам необходимо идти и покупать новую?ЛПР: — Верно, а что вы хотели?
Думаю, тут все понятно, а кому нет - звоните и мы растолкуем)
4) Предложить решение проблемы
На основании вопросов, вы плавно переходите к сути предложения, помогающего решить проблему, наличие которой человек уже подтвердил. Никто никогда не признается, что он соврал, так что ваш собеседник уже не может отрицать факт потребности в решении проблемы. Это означает, что предложение не столкнется с возражением «нам ничего не нужно» и вас выслушают. Тут главное помнить, что краткость – сестра таланта. Так что Ваше предложение должно быть максимально коротким и объяснять, как именно оно решает проблему.
5) Акция/спец. предложение
Чтобы сделать предложение действенным здесь и сейчас – используйте рычаги давления. Здесь хорошо подойдут классические примеры: возможность попробовать продукт до оплаты, скидка 50% действующая только пару дней и т.д. Созданием срочности и ограничением во времени мы ускоряем принятие решения, иначе оно может затянуться надолго, а нам этого очень не хочется.
Подобный прием активно использовали на посадочных страницах, ставя счетчики обратного отчета акции (а кто-то их и сейчас ставит), но в последнее время на лендингах это уже почти не работает.
6) Повторное подтверждение спроса
Необходимо напомнить ЛПР его собственные слова. То, что в начале беседы он сам подтверждал наличие проблемы, теперь дает нам серьезный козырь. Вы задаете повторно те же вопросы и получаете повторно те же ответы. Фактически, вы заставляете его признать, что ему нужно то, что вы ему предложили.
Если в 3 пункте мы задавали вопросы на тему заинтересованности в покупке по более выгодной цене и нам подтвердили. То после озвучивания акции мы спрашиваем примерно так:
"Вы же говорили, что вас интересуют более выгодные условия покупки, верно?"
Подумайте на досуге, как бы вы "увернулись" от такой фразы и предложите что-нибудь свое.
7) Работа с возражениями
Последняя форточка, через которую может вылезти клиент это работа с возражениями. Смоделируйте все нюансы и пропишете менеджеру заранее ответы на возможные вопросы клиента. Эта часть зависит исключительно от знания матчасти и от наличия у менеджера правильных аргументов.
8) Менеджер
Даже самое лучшее предложение, направленное на конкретную целевую аудиторию может не принести никаких результатов, если менеджер не умеет его грамотно подавать. Если хочешь завалить зверя, тебе нужен охотник, а не пастух. Один грамотный продажник принесет вам больше прибыли, чем 10 студенток работающих за результат. Можно вырастить профессионала, но это требует сил, денег и времени. Или можно нанять уже готового на аутсорсинг. Тут выбираешь между тем, что хочешь на самом деле - больше экономить или больше зарабатывать ;)
Ну и напоследок пример полного скрипта для холодного прозвона и предложения услуг нашей компании (да простят меня те, кому не понравится форматирование текста, функционал тут далек от Wordа) :
Обход секретаря
Добрый день! Нашел объявление в интернете по поводу вакансии менеджер по продажам. С кем можно пообщаться по поводу вакансии и уточнить условия трудоустройства.
Переключает на ЛПР
Добрый день меня зовут Константин, компания Сеурус. Как я могу к вам обращаться?*
Ответ клиента
(Необходимо подтвердить, что его менеджеры не идеальны. Что можно лучше. При этом, нельзя говорить что они плохие)У вас есть менеджеры по продажам? Вы считаете, ваши менеджеры по продажам работают на максимум или можно еще лучше?
Ответ клиента
Вы бы хотели, чтоб Ваши менеджеры по продажам работали за результат? НАША КОМПАНИЯ занимается сдачей в аренду удаленных менеджеров по продажам, которые уже обучены и имеют опыт в различных продуктах и услугах. Вы довольны качеством ваших менеджеров по продажам? Ваши менеджеры работают за зарплату или результат?
Ответ клиента
У нас работа по системе балансового платежа. 35 000 рублей баланс, который расходуется на три направления:
ПЕРВОЕ: Создание базы: то есть поиск компаний из целевой аудитории в интернете 10-20 руб. за контакт. ВТОРОЕ: Создание проекта 15000 руб. Написание продажного скрипта, обучение менеджера, определение эффективной Целевой аудитории. ТРЕТЬЕ: Результат - это клиент, заинтересованный на покупку. ТО ЕСТЬ мы у вас узнаем, кто является горячим клиентом и назначаем за него вознаграждение.В дальнейшем работа идет исключительно за результат. Никаких зарплат и проживания штанов. Только продажи. Только хардкор. Если проплата пройдет в этом месяце – мы готовы запустить ваш проект за 2 дня.
Ответ клиента
Вы же сами сказали, что можно продавать лучше. Мы готовы вам это продемонстрировать. Наши менеджеры лучшие в своем деле и обладают огромным опытом в этой сфере.Давайте я вышлю Вам договор и вы повнимательнее посмотрите на условия. А я вам перезвоню завтра и отвечу на все вопросы?
Согласие клиента
Работа с возражениями – (рекомендуем тренинг работа с возражениями)
У нас свои менеджеры, всё устраивает!
- Все познается в сравнении. Вы считаете, что лучше, чем ваши менеджеры продавать невозможно и Ваша компания получает максимум прибыли?
Мои менеджеры продают идеально и прибыль на максимуме!
- Хорошо пусть ваши менеджеры будут обрабатывать заинтересованных клиентов, которых мы приведем! Ведь они знают ваш продукт детально, а мы будем приводить горячих клиентов - готовых к покупке.
У нас специфический продукт!
- Мы продаем все: от создания сайтов до дизельных генераторов! Если мы продавали оборудование для водоканалов, то мы сможем продать и Ваш продукт. Главное для Вас, это подтвердить заинтересованность в Вашем продукте. Рассказать про Ваш продукт вы сможете и без нас. Наша задача - заинтересовать!
Сколько можно сделать звонков в день?
- Все зависит от проекта! В среднем 100 звонков, вы же сами понимаете, что продажа мёда отличается от продажи недвижимости.
*При подтверждении заинтересованности передать контакт супервайзеру для дальнейшей обработки.*
Вот в общем то и все! С одной стороны - все просто, а с другой - не совсем) Не слушайте "диванных экспертов".
Да прибудет с вами прибыль!