Активні продажі
Система продаж "SALES-ДРАЙВ".
Техніки та технології активного просування товарів та послуг.
Акценти у процесі тренінгу:
- Тренування необхідним навичкам
– Психологічні акценти на різних етапах взаємодії із клієнтом
- Незамінні навички комунікації у продажах
– Реалізація підходу «від теорії до практики»
В результаті тренінгу учасники оволодіють методиками та техніками, використання яких дозволить:
– побудувати свою ідеологію супроводу клієнта
– закласти основи корпоративної книги сценаріїв продажу
- Розробити «кроки продажу» для своєї компанії
– вибудовувати ефективні та довгострокові відносини з клієнтами
– точно виявляти інтереси та потреби клієнта та навчатися говорити "мовою клієнта"
– ефективно обробляти заперечення клієнтів, ознайомляться з типами заперечень та розглядатимуть заперечення як можливість для продажу
– запобігати та виходити з конфліктних ситуацій та навчатися працювати з «важкими» клієнтами
– ефективно працювати з тактикою тиску, контролю та залякування не розриваючи взаємовідносин з іншою стороною
– проводити ефективні презентації продукту/послуги залежно від характеристик товару та психологічного типу клієнта
– спонукати клієнта до здійснення покупки та доводити клієнта до завершення продажу/укладання угоди.
1. Продажі на ринку. Чинники утримання клієнтів:
Причини втрати клієнтів
Чинники утримання клієнтів
Диференціація клієнтів з їхньої цінності для компанії
Структура комерційної пропозиції
Філософія продажів
Бар'єри у продажах.
2. Надання впливу у процесі взаємодії:
"3F" у продажах
Види впливу у продажах
Типові маніпуляції та 10 прийомів контрманіпуляції
11 підсвідомих законів переконання
Компоненти залучення: вибірковість та суб'єктивність сприйняття
Трикутник спілкування: взаємодія, розуміння, ухвалення рішення.
3. Процес продажу товарів та послуг. Залучення клієнтів. VIP-супровід:
Цикл продажу
Створення портрета клієнта
Процес прийняття рішення клієнтом та організацією
Правила залучення потенційних клієнтів
Робота із постійними клієнтами. Методи утримання
VIP-супровід.
4. Психологія встановлення контакту з клієнтом:
Цикл спілкування. Роль свідомості та несвідомої в поведінці людини
Отримання та передача інформації. Ти – причина
"Ефект першого враження".
Види та техніки підстроювання
Системи сприйняття та передачі інформації.
5. Техніки збору інформації визначення потреб:
Класифікація потреб
Роль питань у процесі продажу
"Воронки" питань
Фільтри сприйняття. Факти та інтерпретації
Стилі слухання. Як ефективно спілкуватися телефоном.
Чинники, що підвищують напругу у розмові.
6. Продаж за телефоном:
Прохід через секретаря та "факс нагору"
Способи залучити клієнта до розмови та призначити зустріч
Робота із запереченнями по телефону. Принцип "відчинених дверей"
23 приводи зателефонувати Клієнту і нагадати про себе та свою компанію.
7. Презентація та переговори за рішенням:
Етапи побудови ефективної презентації. Загальні принципи створення презентацій у Power Point
Що купує покупець. Формула товару
Техніка презентації вигод товару/співробітництва
Стилі та етапи ведення переговорів
Перехоплення ініціативи у переговорах
Принципи пошуку варіантів
Як виходити з глухого кута в переговорах.
8. Робота з запереченнями та маніпуляції за ціною:
Причини та типи заперечень
Виявлення прихованих заперечень та прихованих програм
А якщо клієнт каже "ні"
Правила та прийоми роботи з запереченнями
Як протистояти хитрощам і прихованим цілям співрозмовника
Причини знижки.
Набір технік зі знижкою.
9. Техніки завершення угоди:
Коли укладати угоду
Найбільш небезпечні помилки під час укладання угоди
Як допомогти клієнту ухвалити остаточне рішення про покупку
Робота з відмовами
Післяпродажний сервіс, ідеологія супроводу
Підстроювання до майбутнього.
Регламент тренінгу: 9:30-18:00. Перерва 13.30-14.30.
PS: Ця програма передбачає можливість проведення корпоративного тренінгу, зі спеціально розробленими прикладами та завданнями з урахуванням специфіки вашого бізнесу та рівня підготовки групи.
Бізнес тренер: Наталія Дегтярьова - практик з 20-ти річним досвідом розробки програм навчання та оцінки їх ефективності, проведення конференцій, семінарів, тренінгів та майстер-класів у бізнес сфері. Вища освіта у галузі психології, економіки та маркетингу. Випускниками відкритих та корпоративних тренінгів стали понад 15000 осіб. Успішно реалізовано понад 1000 тренінгових проектів на території України та найближчого зарубіжжя.